СПИН-продажи, Нил Рекхэм; пер. с англ. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008 – 336 с. – Рецензия

Автор книги, английский психолог Нил Рекхэм, решил променять уютную университетскую кафедру на карьеру исследователя, причем он выбрал не какую-то там отвлеченную область (есть ли в жизни счастье, закономерности творчества, и т.д.), а самую что ни на есть практическую область – продажи. Или, если быть точнее, то «крупные» продажи. Похвально.

Усилия автора были бы еще более похвальными, если бы он с самого начала понял, что (а) личные и прочие продажи суть часть маркетинга; (б) в личных продажах техника (вопросы и пр.) является всего лишь частью процесса.

Ядром книги является следующее представление автора о том, как надо продавцу ставить вопросы во время личной встречи с покупателем.
Читать дальше