Переговоры

Коробенко Т. Г. "Кому можно рекомендовать технологию "СПИН" в переговорах и продажах?"

Опубликовано barman чт, 02/04/2009 - 23:33.

Об авторе. Все материалы автора.

Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе их называют «большие продажи».

 Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.

 Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это вопросы, выстроенные в определенной последовательности:

Бакшт К. "Большие контракты: 4 этапа жестких переговоров"

Опубликовано barman чт, 02/04/2009 - 23:06.

Об авторе. Все материалы автора.

Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться. Используя такую тактику, вы проиграете переговоры с самого начала.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

Бакшт К. "Интересы Компании – это миф"

Опубликовано barman ср, 01/04/2009 - 00:35.

Об авторе. Все материалы автора.

Классическая схема продаж хороша при условии, что вы ведете переговоры с человеком, который действует исходя из интересов своей Компании.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

Бакшт К. "Большие контракты: когда клерк важнее директора"

Опубликовано barman ср, 01/04/2009 - 00:29.

Об авторе. Все материалы автора.

Попытка договориться на верхнем уровне, не заручившись поддержкой низов, может быть опасной или даже губительной для вашего контракта.

Бакшт К. "Большие контракты: агенты влияния"

Об авторе. Все материалы автора.

Осведомленный человек внутри Компании-заказчика, связанный с вами доверительными отношениями, может не иметь отношения к переговорам. Главное – чтобы он знал, как решаются вопросы в его организации.