Переговоры

Аватар пользователя Константин Бакшт

Как продавать дорогой товар?

Как продавать дорогой товар? Бакшт Константин

Как бы замечательно не шли переговоры с Клиентом до этого, пока Вы не договоритесь по цене - сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если Клиент не захочет Вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и прекратит переговоры? Или, может быть с самого начала выдвинуть выгодную для Клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Маленькая скидка Клиента может не устроить. А дать большую - значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять Клиента не хочется.

И как быть с предложениями конкурентов? Вы называете свою цену, а сами думаете: вдруг конкуренты назвали цену ниже? А ведь контракт, наверное, получит тот, кто предложил самую выгодную цену?


Аватар пользователя Alex Levitas

Что делать после отказа?

Левитас АлександрЛевитас Александр

Одна из самых ненавистных вещей в работе продавца или менеджера по продажам – отказы. Вы показали покупателю товар, рассказали о нём (или даже провели презентацию со слайдами и выступлениями экспертов), блестяще ответили на вопросы... и Вам сказали: «Извините, нет».

Что же с этим делать? Понятно, что бороться за продажу дальше. Как говорит тренер по продажам Александр Деревицкий, настоящая продажа с отказа только начинается.

Вот только как именно бороться за продажу после того, как прозвучало «Нет»? Предлагаю Вам несколько простых и эффективных приёмов.


Аватар пользователя Павел Гоморов

Как правильно идти на уступки

Как правильно идти на уступкиГоморов Павел

Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие нибудь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру.

Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье.


Аватар пользователя Alex Levitas

Боевые говоруны: Кивайте на «них»

ПереговорыЛевитас Александр

Кивайте на «них»

Один из классических приёмов манипуляции на переговорах – причём на переговорах любого рода, будь то найм на работу, сделка купли-продажи или «тёрки» с бандитами – является перекладывание ответственности за принятие решений на некое третье лицо, реальное или вымышленное.

Когда кто-то из переговорщиков использует этот приём и ставит вторую сторону в известность, что любое решение должны одобрить «они» – боссы, партнёры, юристы и т.п. – он получает дополнительную гибкость и безопасность. Из своего партнёра по переговорам он может выжимать уступки, сколько хочет, а вот за свои собственные обещания не отвечает вообще. Ведь окончательное решение всё равно принимают «они».

Аватар пользователя Alex Levitas

Боевые говоруны:Сделай вид, что читаешь мысли.

Левитас Александр Левитас Александр

Сегодня я хочу рассказать ещё о паре манипулятивных приёмов, при использовании которых манипулятор делает вид, будто он может прочесть или угадать мысли жертвы. Один из приёмов предназначен для влияния на публику, второй – для влияния непосредственно на жертву.

Манипуляция «Чтение в сердцах»

Первый манипулятивный приём, о котором я хочу сегодня рассказать, чаще всего используется как приём демагогии в разного рода публичных дискуссиях – будь то предвыборные дебаты или споры на форумах в Сети.

Приём этот называется «чтением мыслей» или, иначе, «чтением в сердцах» – чтобы усилить свою позицию, манипулятор начинает рассуждать о том, что на самом деле думает или чувствует его оппонент. Это может принимать, например, такие формы:

Про агрессивные продажи

Александр Соломатин Данная статья является не очень удачной компиляцией разных материалов автора, собранных в сабскрайб рассылке.
Полный авторский текст статьи можно прочитать здесь http://www.prodaznik.ru/prodaetsya-skidka

Соломатин Александр,
бизнес-тренер, автор книги «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера»

Не так давно меня в грубой и особо извращенной форме «изнасиловал» один клиент – по поводу цены на проведение тренингов. Скажу откровенно, что я из этих переговоров вышел не с самым лучшим для себя результатом. Что ж, хороший повод вспомнить – как правильно торговаться, а заодно и написать статью на эту тему.

Что же произошло, и почему клиент был недоволен названной мною ценой? На мой взгляд, моя ошибка состояла в том, что на стадии выяснения потребностей я забыл уделить внимание такому моменту: я не выяснил, насколько клиент осведомлен о реальном состоянии рынка соответствующих услуг, и в частности – о том, каков средний прайс.

В этой связи подумалось, что не только мне, но и другим будет полезно вспомнить некоторые приемы торга, описанные в моей же книге «Библия продаж: настольная книга «продажного» менеджера».

Аватар пользователя Alex Levitas

Боевые говоруны: Принцип ступенек

Левитас Александр

Левитас Александр

Цитата из «Инсайдера»

Прежде, чем начать разговор о переговорах, процитирую пару абзацев из книги «Инсайдер» Юлии Латыниной:

«Из отеля Бемиш поехал в город. Он постоял в храме и спустился вниз, в харчевню. В харчевне его встретил молодой человек. Молодой человек предложил ему купить двадцать тысяч акций Ассалаха по шестьсот. Они немного поторговались, и Бемиш купил акции за пятьсот восемьдесят.

Бемиш молча вынул чековую книжку и отодрал листок, на котором уже была написана требуемая сумма. Молодой человек с уважением поглядел на него и сказал:

— Откуда же вы знали, на чем мы сойдемся?

Бемиш усмехнулся. В кармане у него лежали три чековые книжки, все с первыми листками с заранее заполненной суммой, два не понадобившихся листка Бемиш скормит через час мусоросжигателю».

Обмани меня: ученые Стэнфорда научились определять лжецов по разговорам

Ложь Определять врунов с полувзгляда — нелишняя опция в бизнесе. Ученые Стэнфорда утверждают, что научились делать это на основе анализа речевых техник подозреваемых. Шельмецов выдают витиевато-пышные слова о достижениях, а также обилие в речи местоимений «мы» и «наша компания».


Аватар пользователя Alex Levitas

Дурацкий вопрос и упреждающий удар.

Вопрос

Левитас Александр

Нередко потенциальный покупатель в ответ на Ваше предложение озвучивает какие-то вещи, которые могут показаться возражением или отказом от покупки. Например, «У конкурентов цена лучше» или «Качество Вашего товара вызывает у нас сомнения». И, держу пари, Вы в такой ситуации бросаетесь в бой и начинаете сыпать аргументами и доказательствами. Но всегда ли это нужно?


Аватар пользователя Константин Доронин

Активные продажи. Чему нужно поучиться у продавцов фруктов.

Продавец фруктов

Доронин Константин

Все были на рынке и видели, как продают фрукты. Все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. К некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. На первый взгляд, какая там технология продаж на рынке? Занимай центральный ряд, раскладывай товар и жди покупателей. Конечно, все это работает, но ведь продавцы стоят не только в центральных рядах, и мы к ним ходим.

Классическая технология продаж.

Этапы: Подготовка. Привлечение внимания. Установление контакта. Презентация. Предложение. Работа с возражениями. Фиксация условий. Сопровождение сделки.

Аватар пользователя Михаил Графский

Подготовка к продажам: продвигающие продажу обязательства клиентов.

ImageГрафский Михаил

В прошлой статье о случае на одном тренинге продаж я упомянул тему продвижения сделки. Я говорил о том, что сделку продвигает взятие клиентом на себя обязательств и, разумеется, выполнение их. В этой заметке я постараюсь раскрыть эту тему подробнее.

Признаюсь, мне достаточно непросто перекладывать в текст те идеи, которые давно использую в своей работе и которые иногда даю на своих тренингах продаж. Однако, постараюсь представить эту полезную информацию в максимально практичной и применимой для повседневной практики форме. И, к тому же, один из моих клиентов уже внес предоплату на разработку технологии активных продаж для своих сотрудников. Так что, некоторые (но далеко не все) фрагменты этой заметки войдет в этот «мануал» для продавцов.

Аватар пользователя Alex Levitas

Продажи и время.

Image Александр Левитас

Сегодня я хочу начать разговор о нескольких вещах в продажах, связанных так или иначе со временем – с паузами, со своевременностью, с выбором момента. Этот аспект редко освещается в книгах о продажах или в тренингах продаж – и вот пришло время для этого разговора.

Правильная длительность паузы

Представьте себе: Вы пришли в компьютерный магазин и рассматриваете приглянувшийся Вам ноутбук. «На сколько часов хватает заряда батареи?» – спрашиваете Вы у продавца. Он озадачен, он не знает, он обещает проверить и через два-три дня сообщить Вам.

Держу пари, Вы будете крайне недовольны такой нерасторопностью продавца, поскольку Вы ожидали немедленного ответа.

А теперь представьте себе другую ситуацию. Вы – консультант по маркетингу или финансовый аналитик. Клиент подумывает, не нанять ли ему Вас для составления для него стратегического плана. «Как Вы полагаете, какие шаги мне следует предпринять для выхода из финансового кризиса?» – спрашивает он.

Техника закрытия сделки

Завершение сделкиАсланов Тимур

Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Сегодня предлагаю поговорить о закрытии сделки - очень важный и сложный момент в продажах, об этом вам скажет любой опытный продавец.  Любая ошибка на этом этапе может свести на нет весь труд по разработке клиента  и отложить принятие решения на неопределенный срок, а то и вовсе его сорвать. А возможностей совершить ошибку на данном этапе множество.

Как оправдать более высокую, чем у конкурентов цену

Как оправдать более высокую, чем у конкурентов ценуСафин Айнур

Недавно Дмитрий Кот поделился приемами продажи цены. Я тоже решил немного систематизировать то, за что люди готовы платить больше при том, что у конкурентов дешевле. Вот несколько факторов, которые влияют на это:

- Решение проблемы (естественно, предварительно эту проблему необходимо выяснить - она может быть совсем не той, что вы предполагаете).

- Надежность (выполнение обязательств, уверенность в результате, отсутствие сбоев и ошибок).

- Удобство (максимальная эффективность, соответствие ожиданиям, функциональность).

- «Специально для меня» (учёт потребностей, индивидуальное внимание).

- Дополнительный сервис (не предоставляется другими).

- Гарантии (которые не дают конкуренты или о которых они просто не говорят).

- Привычка, «по умолчанию» (как вариант: «подсаживаете» на среднюю по рынку цену, а затем постепенно её поднимаете).

Вход в кабинет и установление контакта с клиентом (Видео урок)

Вход в кабинет и установление контакта с клиентомДмитрий Ткаченко и Максим Горбачев

Эпизод семинара тренеров-консультантов Дмитрия Ткаченко и Максима Горбачева (www.gorstka.ru) демонстрирует "как" сформировать положительное впечатление о себе и компании в ходе первой встречи с клиентом.

Большие деньги от ваших продаж. "Как приглашать людей"

Галина Лисецкая

Лисецкая Галина

Здравствуйте , друзья!

Рада новой встрече с вами!

Надеюсь Ваши продажи растут , как показатели термометра на градуснике. Да, в такую погоду лучше быть возле воды.

Кстати, а вы используете время отдыха для увеличения своих продаж? Расширяете круг своих знакомых?

Каждый консультант перед заключением сделки в обязательном порядке проходит следующие этапы:


Аватар пользователя Кузнецова Татьяна

Как избавиться от клиента… одной фразой!

Image До дня рождения дочери остается неделя, ребенок просит в подарок компьютерный стол. Где мы с мужем только не были – все не то. Наконец, подруга подсказала отдел в одном из мебельных центров, причем нахваливала – и качественно, и цена адекватная, и доставка – в общем, мы бегом туда! Назовем отдел «Щепка&Дощечка».


Секреты управления отделом продаж 10 неудачных фраз при переговорах.

ImageАсланов Тимур

Приветствую Вас, уважаемый подписчик!

Поговорим о доверии?

Процесс продажи - это прежде всего переговоры. И от успеха этих переговоров очень сильно зависит не только сумма сделки, но и то, чтобы сделка в принципе состоялась.

А ключевой момент при любых переговорах – доверие между сторонами. Клиент не купит у вас, если не будет вам доверять. Искусство переговоров это во многом искусство завоевать и удержать доверие.

И здесь важно избегать распространенных ошибок переговорщика. Многие продавцы наступают на эти грабли, даже не замечая их. А многие уверены, что наоборот, применяют действенные приемы убеждения.


Аватар пользователя Андрей Якимович

Может ли меньше стоить больше?

ImageВ 1955 г. основатель корпорации "Сони" Акио Морита привез в США прототип небольшого удобного транзисторного радиоприемника. Сегодня "Сони" — одна из крупнейших мировых промышленных фирм с ежегодным объемом продаж 30 млрд. долл. Поколение назад это был неопытный юнец на старте, не более чем отблеск в глазах Мориты. Транзистор был изобретен незадолго до этого американскими учеными Уильямом Щокли, Джоном Бардином и Уолтером Браттейном. Морита увидел его огромный коммерческий потенциал.

"Я рассматривал Соединенные Штаты в качестве естественного рынка", — говорил он. Это мог быть единственный реальный рьгаок. К тому времени па долю США приходилось более половины мирового выпуска продукции и дохода, и страна представляла "почти единственную дичь в мире, за которой стоило охотиться"2.

Морита привез свой небольшой приемник за 29,95 долл. в Нью-Йорк, в кагором тогда было более 20 радиостанций. Он знал свой рынок. Морита отметил, что в США были большие дома, достаточно просторные, чтобы члены семей могли слушать свое радио, не мешая другим. Морита показал радиоприемник фирме "Бьюлов" — крупной фирме, занимающейся часами и приборами. "Нам потребуется некоторое их количество, — сказал сотрудник фирмы по закупкам. -— Мы возьмем 100 тыс."

Цена вопроса: не торопитесь отвечать клиенту

ПереговорыДмитрий Кот

Есть несколько способов выяснить, сколько клиент готов заплатить за вашу работу. Суть у них одна: надо попросить клиента назвать свою цену и дать ему возможность ответить. Главное, никогда не называйте цену первым.


Ключевой вопрос

ПереговорыКонстантин Бакшт, Владимир Шевченко

Однажды мне в руки попалась книга Шифмана «Техники холодных звонков». В ней «великий» рассказал о том, как в пятницу в десять часов вечера к нему в офис позвонила женщина, работающая в огромной нефтяной компании, чтобы заказать десяток книг для своих сотрудников. Поговорив с ней и задав ей вопрос, чего собственно она хочет добиться, покупая его книги, Шифману удалось превратить пустяковый заказ на книги в сделку на 250 000 долларов.

Сотни раз до и после прочтения этой книги я также убеждался в том, насколько важен бывает незначительный поворот в беседе с партнером, приводящий к совершенно иному, более высокому, уровню сотрудничества.

Работая в компании, занимающейся производством оборудования для хлебопечения, я получил по электронной почте из Новосибирска заказ на две небольших печи. Перезвонил.

Большие контракты: «дожим» сделок. Бакшт К.

Об авторе. Все материалы автора.

Очень часто успешные на первый взгляд переговоры «подвисают», как только называется цена. Чтобы понять, как бороться с этим злом, нужно понять основные причины «подвисания» Больших контрактов.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

Переговоры с крупными корпоративными Заказчиками занимают немало времени, в среднем от двух недель до шести месяцев с момента первого контакта с Клиентом и до первого поступления денег. Для более сложных случаев срок может составлять от шести месяцев до двух-трех лет.

Бакшт К. «Понты» на переговорах

Об авторе. Все материалы автора.

Дорога к «Большим контрактам» трудна и извилиста. Ваш статус переговорщика в глазах собеседника – и соответственно результат переговоров - во многом зависят от умения правильно подать себя.

«Мир живет на понтах – поможем ему!»
– V., «Менеджер мафии»

Публикуем главу из новой книги К. Бакшта «БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ»

Зачем вообще нужно выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги в неизвестно чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не «кидалово» ли это?

Бакшт К. "Большие контракты: проверки на «вшивость»"

Об авторе. Все материалы автора.

Серьезная ошибка в переговорах высокого уровня – не уловить момент перехода к жестким переговорам. И здесь полбеды – недостаток опыта. Вторая половина – самообман.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

Как вы представляете себе переговоры высокого уровня? Роскошный кабинет. Большой и дорогой переговорный стол. Представительные переговорщики в официозных костюмах сидят друг против друга. И, попивая кофеек, вежливо обсуждают детали будущего сотрудничества.
А как может проходить визит к крутому корпоративному заказчику в действительности?