Толкачев Андрей, бизнес-тренер МВА
1. Проблема традиционных переговоров.
Почему в абсолютном большинстве книг и курсов нам активно предлагают методики «выигрышных» переговоров, где нужно выиграть в общении? Это не спорт и не война. И тактическая победа может оказаться стратегическим поражением.
Переговоры, которые традиционно строятся по известным стратегиям - понимаются участниками как борьба за свои интересы, как инструмент изменения ситуации. А сами переговоры не являются ситуацией? Безусловно, это новая ситуация, где заложен скрытый потенциал коммуникационных эффектов. Нужно найти ценности в своих переговорах! Для этого, по сути, достаточно просто изменить подход технологичный на коммуникационный. И переговорщик может изменить свой подход, если найдет в переговорах фейерверк плюсов!
Мой двадцатилетний опыт профессиональных переговоров в России демонстрирует приоритет иррациональных факторов переговоров. Контекст наших переговоров связан со микроскопическим сроком гражданских отношений (Гражданский кодекс РФ введен в действие в 1995г.), с национальной спецификой ведения бизнеса, основанной на нашей ментальности и культурной традиции. Поэтому неадаптивное применение зарубежных методик как таиландские курсы по слоновождению для туристов - не спрашивают, ездят ли на слонах в России?