Переговоры

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

START up для начинающих переговорщиков

START up для начинающих переговорщиков.Алексеева Татьяна

Опытные переговорщики знают, что на 80 % их действия у клиента – заготовка¸ и только 20 % - импровизация. При таком подходе шансы провалить сделку практически равны нулю. Но это у опытных переговорщиков. А как быть новичкам, у которых каждая ситуация у потенциального покупателя случается впервые? Из обилия средств, помогающих справиться с трудностями при переговорах, на мой взгляд, четыре имеют первостепенное значение.  Их как напутствие мы передаем тем, кто впервые пришел в продажи В2В :


Аватар пользователя Румянцев Кирилл

Чувство локтя, или «базарные» приемы опытных переговорщиков

Чувство локтя, или «базарные» приемы опытных переговорщиковРумянцев Кирилл

Случайные прикосновения являются эффективным психологическим инструментом маркетинга, позволяющим «зацепить» потенциального покупателя и не отпустить его от себя без покупки

Вы замечали, как часто настойчивые восточные торговцы пытаются докоснуться до вас руками, предлагая свои услуги? Стоит задуматься, делают ли они это случайно от избытка «братских» чувств, стараясь вызвать ответную симпатию, поступают ли так согласно нормам своей культуры и насколько такие  действия содержат какой-либо подвох?  


Аватар пользователя Alex Levitas

Продажи, калмыкский чай и «правило обмена»

Продажи, калмыкский чай и «правило обмена» Левитас Александр

Арон Лукманов, мой организатор в Казахстане, рассказал мне, как он использует на сложных переговорах... калмыкский чай.

Обсуждая с клиентом заказ на рекламу в сети, Арон порой спрашивает, любит ли тот калмыкский чай. И если человек отвечает, что-де слышал об этом чае и о его полезных свойствах, но не пробовал – на следующую встречу Арон приносит ему кусок прессованного калмыкского чая: «Вот, для Вас, из Астрахани – раз Вы говорите, что не пробовали». И переговоры после этого идут куда легче и быстро приходят к совершению сделки.

Дело тут вовсе не в подкупе – да и не годится брикет чая на роль взятки при общении с владельцем бизнеса. Здесь срабатывает механизм, известный как «правило обмена».

Невербальная коммуникация

Невербальная коммуникацияЧерепанов Илья

Невербальная коммуникация

Задумайтесь о том, почему в век компьютеров, электронной почты и мобильных телефонов для решения серьёзных вопросов люди по-прежнему продолжают собираться на деловые встречи?

Причин и объяснений может быть много, но самая главная из них это, то что людям необходимо лично посылать и принимать невербальные сигналы. Возможность видеть эти сигналы собственными  глазами  нельзя  заменить  ничем. Почему?

Да потому, что первый символический язык появился, как считают ученые, два с половиной миллиона лет назад, когда Homo Habilis (человек ловкий) стал изготавливать каменные инструменты, а речь достигла почти современного уровня у Homo Sapiens всего лишь 150 тысяч лет назад. Понимаете к чему я клоню? Мы с вами - продукт эволюции. Эта информация бродит в наших генах.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Ценовые переговоры в B2B (аудио)

Ценовые переговоры в B2BШинкарук Артем

Все знают, что основной темой переговоров в B2B, является цена. Именно с проблемой обоснования  цены сталкивается большинство переговорщиков (менеджеров по продажам, бизнесменов)...

 Для того чтобы заключить сделку, необходимо совершить 5 продаж:

 - продать себя как эксперта. Научить покупателя ориентироваться в продукте и показать, что вы эксперт и можете давать дельные рекомендации.

 - продать веру в свою компанию. Рассказать так о компании, чтобы потенциальный клиент понял, что ему хочется работать именно с вами. В основном нужно говорить о надежности, гарантиях, отзывах.

Аватар пользователя Alex Levitas

Принцип "слона в удаве"

Принцип "слона в удаве"Левитас Александр

Нередко продавцы – будь то продавцы в рознице или менеджеры по продажам в B2B компании – сталкиваются с проблемой: вроде бы и клиента выбрал правильно, и товар ему правильно и грамотно презентовал... а покупка не состоялась. Вернее, состоялась – только в другом месте.

Причиной того, что продажи срываются, может быть нарушение продавцом одного из ключевых принципов продаж – принципа «слона в удаве».

Помните, герой книги «Маленький принц» в детстве нарисовал нечто вроде шляпы, а потом объяснял взрослым, что это удав, проглотивший слона.

Структура переговоров с покупателем, если изобразить её графически, должна выглядеть похожим образом:

Аватар пользователя Владислав Андреев

Гамбит в переговорах

Гамбит в переговорахАндреев Владислав

Когда ты ведешь сделку (читай - продажу, переговоры), особенно крупную, результат во многом зависит от твоего настроя и выработанной стратегии. Не секрет, что в таких сделках цена ошибки очень велика, но и "приз" довольно заманчив.

Гамбит - это шахматный прием, в котором для того, чтобы выиграть всю игру или спровоцировать противника на ошибку игрок жертвует незначительную (или значительную) фигуру. Как его можно применить в переговорах?


Аватар пользователя Артем Шинкарук

Быстрый старт в продажах: резюмируем - фиксация и анализ разговора (Аудио)

Быстрый старт в продажахШинкарук Артем

Блок №1: 5 Инструментов Продаж
День5: Резюмируем - фиксация и анализ разговора


Аватар пользователя Артем Шинкарук

Быстрый старт в продажах: Определяем направление переговоров (Аудио)

Быстрый старт в продажахШинкарук Артем

Блок №1: 5 Инструментов Продаж
День1: Определяем направление переговоров


Аватар пользователя Alex Levitas

Как отказать, не отказывая

Как отказать, не отказываяЛевитас Александр

Нередко в жизни складывается ситуация, когда Вам делают «предложение, от которого невозможно отказаться» – какой-то человек, с которым Вам важно сохранить отношения, требует от Вас чего-то, что Вы категорически не хотите делать. Отказать в лоб невозможно, соглашаться не хочется... Что же делать?

Некоторые всё же отказываются – и нарываются на конфликт. Некоторые соглашаются в надежде потом спустить дело на тормозах, потянуть резину, и в итоге не сделать то, что обещали – но тогда есть риск, что предъявят претензии, причём будут правы. По счастью, есть и другие выходы, использующие контр-манипулятивные техники.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Как Правильно Озвучить Цену, Если Разговор Начинается с Вопроса "Сколько это стоит?!" (аудио)

Как Правильно Озвучить Цену, Если Разговор Начинается с Вопроса "Сколько это стоит?!"Артем Шинкарук

Для кого этот семинар?

Этот семинар  будет полезен...
- менеджерам по продажам
- руководителям отделов продаж
- владельцам малого бизнеса
- всем, кому так или иначе по своему роду деятельности приходится работать с клиентами.

Этот семинар даст вам основы и понимание того, КАК необходимо отрабатывать вопрос "Сколько это стоит", а также ЧТО необходимо делать, что бы не упустить клиента, который обычно после однозначного ответа "Это стоит ХХХ" уходит в вечное думание.

Рекомендую всем без исключение новичкам в активных продажах и менеджерам любых сфер деятельности, где нужно работать с клиентами и совершать "холодные звонки".

Аватар пользователя Alex Levitas

Как дожать клиента в конце переговоров

Как дожать клиента в конце переговоровЛевитас Александр

Скажите, часто ли у Вас случается так, что разговор с потенциальным клиентом идёт гладко, Ваш товар ему вроде как нравится, цена вроде как устраивает... но когда дело доходит до оплаты на кассе или подписания договора, покупатель говорит: «Ну, я ещё подумаю...» – и уходит?

Это случается не только с Вами – некоторые из американских мастеров продаж приводят шокирующую статистику: продавец, не умеющий «дожимать» клиентов, теряет на таких вот «я подумаю» до 80% сделок.

  • Или, иными словами, зарабатывает в пять раз меньше, чем мог бы.

Давайте посмотрим, какие инструменты продажника могут помочь закрывать больше сделок, эффективно «дожимая» клиентов.

Как принять решение о покупке или истощенное эго.

Как принять решение о покупке или истощенное эго.Асланов Тимур

Покупатели, клиенты и пользователи привыкли думать, что долгий, основательный выбор — это важное слагаемое качественной покупки или отличного сервиса. Однако мы, профессионалы в продажах и маркетинге, знаем, что это совсем не так. В психологии сформулирован и доказан обратный эффект, называемый эффектом истощенного эго. Чем дольше покупатель выбирает, тем легче ему в конце сделать выбор буквально наугад, от бессилия.

Эффект истощенного эго (или синдром усталости от принятия решений) — это открытие, сделанное социальным психологом Роем Ф. Баумейтером и успешно доказанное им на практике.


Аватар пользователя Alex Levitas

Миллион леммингов не может ошибаться

Миллион леммингов не может ошибатьсяЛевитас Александр

Один из способов манипуляции, который нередко используется в ситуациях управления массами – от группы в 30-40 человек до населения целой страны – основан на стадном инстинкте. Или, говоря иначе, на «социальном доказательстве».

Пример №1: управление пешеходами

Представьте себе, что Вы стоите на светофоре, горит красный свет, но машин нет. Вы ждёте зелёного – но тут несколько человек сходят с тротуара и идут через дорогу. Пойдёте ли Вы за ними следом или так и останетесь стоять и ждать смены сигнала на светофоре?

Неважно, что Вы ответили на мой вопрос – по факту больше 90% людей в этой ситуации срываются с места и идут за теми, кто нарушил правила. Более того, чем больше этих людей, тем охотнее присоединяются к ним другие пешеходы.

Вопрос: почему это происходит?

15 способов раскодирования партнера на российских переговорах В2В

15 способов раскодирования партнера на российских  переговорах В2ВТолкачев Андрей, бизнес-тренер МВА

1.    Проблема традиционных переговоров.

Почему в абсолютном большинстве книг и курсов нам активно предлагают методики «выигрышных» переговоров, где нужно выиграть в общении? Это не спорт и не война. И тактическая победа может оказаться стратегическим поражением.

Переговоры, которые традиционно строятся по известным стратегиям - понимаются участниками как борьба за свои интересы, как инструмент изменения ситуации. А сами переговоры  не являются ситуацией? Безусловно, это новая ситуация, где заложен скрытый потенциал коммуникационных эффектов. Нужно найти ценности в своих переговорах! Для этого, по сути, достаточно просто изменить подход технологичный на коммуникационный. И переговорщик может изменить свой подход, если найдет в переговорах фейерверк плюсов!

Мой двадцатилетний опыт профессиональных  переговоров в России демонстрирует приоритет иррациональных факторов переговоров. Контекст наших переговоров связан со микроскопическим сроком гражданских отношений (Гражданский кодекс РФ введен в действие в 1995г.), с национальной спецификой ведения бизнеса, основанной на нашей ментальности и культурной традиции. Поэтому неадаптивное применение зарубежных методик как таиландские курсы по слоновождению для туристов -  не спрашивают, ездят ли на слонах в России?

Аватар пользователя Алексей Урванцев

А не в амперах ли измеряется сила тока? Часть 3

ДирижерУрванцев Алексей

Интонации, мимика, осанка, темп и ритм речи, манера жестикуляции, одежда менеджера по продажам, деловые аксессуары, тонкости психологического «присоединения» – конечно, это все играет роль в том, будет ли клиент охотно отвечать на вопросы или «закроется». Но полный ли этот список? Узнать это можно, прочитав третью часть статьи


Аватар пользователя Алексей Урванцев

А не в амперах ли измеряется сила тока? Часть 2

ДирижерУрванцев Алексей

Итак, вы договорились о встрече с клиентом. Как ее провести? О чем говорить, о чем спрашивать? Продолжая рассматривать случай из практики, во второй части своей статьи Алексей Урванцев показывает, какую серьезную информацию при грамотной работе продажника клиент может дать уже при первой встрече.


Аватар пользователя Алексей Урванцев

А не в амперах ли измеряется сила тока? Часть 1

ДирижерУрванцев Алексей

Удобно, когда человек приходит к в магазин: он уже в чем-то заинтересован, испытывает некую более или менее ясную потребность. Тут главное для продавца – не спугнуть потенциального покупателя. Если же речь идет о холодных звонках, то в таком случае менеджер по продажам должен сначала «растопить лед». Для этого ему следует уметь использовать некоторые техники продаж.


Аватар пользователя Alex Levitas

Манипуляция раздёргиванием

Левитас АлександрЛевитас Александр

Во многих стилях борьбы, будь то самбо или дзюдо, используют принцип «Хочешь потянуть - сперва толкни». Зачем это делается? Противник начинает реагировать на толчок, и когда борец переходит к рывку, противнику сложно переключиться с одного действия на другое – больше шансов, что приём пройдёт успешно.

В фехтовании работает похожий принцип – если я хочу уколоть в правую ногу, то я сперва покажу противнику угрозу атаки в левый бок, он начнёт закрываться, тогда я перенаправлю шпагу ему в лицо... и только после этого уколю в ногу. Такая тактика называется в единоборствах «раздёргиванием» противника – Вы как бы вынуждаете его бежать сразу в две, а то и в три стороны одновременно.

Существует подобная тактика манипуляций, где объёктом раздёргивания становится не тело, а психика жертвы.


Как вести себя со "взрывоопасными" клиентами

Злой клиентМартьен Эрхарт

Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с ужасно несговорчивым и раздражительным клиентом, который, казалось бы, неспособен внимать никаким разумным доводам? Предлагаю вам 7 способов выхода из такой проблемной ситуации и сглаживания возникшей конфронтации.


Техника продаж. Преодолеваем отказ №1: "Нам ничего не нужно"

ИзображениеОпытные специалисты - продажники делятся своим опытом по борьбе с возражениями и предлагают свои варианты преодоления отказов.


Аватар пользователя Константин Бакшт

Что нужно знать о Клиенте, чтобы продавать ему больше?

Топ менеджерБакшт Константин; Казновская Марина

Конечно же для того, чтобы продавать больше, нет надобности знать о Клиенте какие то интимные подробности. Навряд ли Вам в переговорах пригодится информация о том, как и с кем он ест, где и с кем он спит. Хотя... может, и пригодится. Возможно даже, что Вам - или Вашим сотрудникам или сотрудницам - придется и есть с Клиентом, и даже... не исключено... спать с ним. В должностных обязанностях такое не прописывается, требовать этого ни от кого из сотрудников нельзя. Но в реальной жизни ради стратегического партнерства или по-настоящему крупного контракта люди идут на многое. Душу готовы продать, а уж тело - тем паче.
Впрочем, все это имеет смысл делать разве что ради ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ БОЛЬШИХ ДЕНЕГ. Массовые небольшие и средние сделки того не стоят.
Однако основной информацией о Клиенте Вы должны обладать. Информацией о том:

Аватар пользователя Alex Levitas

Как комплименты могут помочь продажам

Левитас АлександрЛевитас Александр

Оговорюсь сразу – приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают продажу сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача продавца – дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение: