Максим Ильяхов, редактор Мегаплана

Здравствуйте!

Сегодня — дайджест свежей книги издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Тема ее важна для всех, кому по работе приходится объяснять что-то новое: для предпринимателей, ученых, любых ответственных или творческих работников. Все мы зависим от собственного умения объяснять сложные вещи.

Я жил с ощущением, что я это умею. Поэтому автор книги заочно бросил мне вызов: «Смотри, объяснять — это целое искусство». И он оказался прав.

Князев Дмитрий

Сегодня поговорим о типах вопросов в работе менеджера по продажам.

В статье "Как разговорить клиента? Секреты эффективных коммуникаций" я немного затронул тему о том, с помощью каких вопросов необходимо выявлять потребности клиентов.

В этой статье хочу более подробно остановиться  на  типах вопросов и тактике их применения в переговорах с клиентами.

Чтобы не запутывать начинающих менеджеров по продажам открою маленький секрет.

Типов вопросов не так уж и много всего 3.

Князев Дмитрий

Добрый день, друзья!

Сегодня хочу поделиться с Вами информацией о секретном оружии специалиста в области продаж.

Издательство «Манн Иванов и Фербер» любезно предоставило возможность ознакомиться с новоиспеченной секретной рукописью для профессионального переговорщика:

«Идеальный питч» (Автор Орен Клафф).

Вот моря рецензия:

Артем Шинкарук

Понимание методов активных продаж начинается с постановки целей, которые могут и должны быть достигнуты в процессе переговоров.

Важным моментом подготовки к процессу активных продаж является стратегическое видение. Продавцы, которые имеют и используют эффективные методы активных продаж в своей работе, достигают колоссальных успехов и зарабатывают в разы больше денег, чем те, кто работает «как показали» или «где-то увидел».

Существуют проверенные методы активных продаж, которыми коммерсант может руководствоваться при ведении клиента. Есть несколько сценариев развития событий в активных продажах. 

Поляков Сергей

Добрый день дорогие читатели.

Я уже неоднократно обращался с своих статьях к теме о переговорах. Эта тема мне очень нравится. Я думаю, что скорее всего это потому, что если хочешь научиться чему-то, попробуй научить этому кого-то другого.

Поэтому, сегодня, я хочу продолжить свое обучение в данной области.

Наверняка Вы неоднократно видели в детективных фильмах, как полицейские допрашивают «подозреваемого»?

Вспоминаете?

На всякий случай, давайте освежим «картинку».

Алексеева Татьяна

-«Нимфа», туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя удовлетворить? Гроб – он одного лесу сколько требует… Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я - фирма старая. Основан в тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб – огурчик, отборный, любительский… Уступлю за тридцать два рублика. Можно в кредит.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев.

Ничто так не расстраивает продажника, близкого к заключению договора, как появление конкурента. Вот только что, казалось бы, все условности улажены, договоренности достигнуты, бумаги подписаны – ждем денег. А их нет. День, два, три…

Звоним. И на другом конце провода … (подставьте нужное по ситуации):

Поляков Сергей

Добрый день,
сегодня хочу вернуться к теме, очень важной для торгового представителя – переговоры.

Представьте себе такую ситуацию:
- Вы приходите на деловую встречу,
- у Вас очень хорошее коммерческое предложение, подкрепленное логикой и фактами
- Вы делаете убедительную презентацию
а… в ответ получаете НЕТ!

У Вас наступает «ПАУЗА». Как так? Наверно человек не расслышал Вас. И через секунду, овладев собой, Вы повторно проводите свою блестящую презентацию, излагая все логично и опять же подкрепляя всё теми же фактами. Но увы, с тем же успехом.

Боднарук Михаил

Переговоры как важная часть бизнеса не смогли избежать всех тех глупостей, через которые проходил и проходит бизнес в процессе своего становления.

При этом от эффективности переговоров во многом зависит и вся эффективность бизнеса в целом.

Давайте рассмотрим четыре основные «детские» болезни переговоров, от которых необходимо избавиться бизнесу, если он хочет вырасти и стать по-настоящему взрослым.

Левитас Александр

Представьте себе, что Вы прилетели в Сием Риап или какой-то другой экзотический город, и по дороге из аэропорта таксист спрашивает Вас о планах на вечер. У Вас нет никаких особых планов, и он предлагает Вам после заселения в отель за смешные (правда, смешные) деньги отвезти Вас к каким-то местным достопримечательностям, расписывая их красоты. Вы соглашаетесь, таксист отвозит Вас километров за 30 от города... и уже на подъезде сообщает Вам, что за посещение достопримечательность надо заплатить по 1000 рублей с человека. Нет, не ему, это просто стандартная плата за вход.

Если бы таксист сразу сказал Вам, что вход платный, Вы бы почти наверняка отказались от этой поездки. Но поскольку информация о дополнительной оплате прозвучала, когда Вы были уже практически на месте, Вам проще будет согласиться и заплатить – в противном случае окажется, что Вы просто зря потратили вечер и заплатили за такси.

Так работает манипулятивный приём «Поставить перед фактом – на середине пути».

Барышева Ася

Есть одна страшная тайна – некоторые руководители отделов продаж не знают, как правильно строить переговоры с клиентом. Не знают, какими аргументами «зацепить» клиента, как вызвать доверие за семь минут телефонных переговоров, как ответить на сомнения: «дорого», «у нас уже все есть», «чем вы лучше», «пришлите ваше предложение – мы его обязательно рассмотрим». Не знают тех обыденных простых шагов, которые должны делать продавцы любого отдела продаж.

И чтобы скрыть эту страшную тайну – такие руководители ничего не требуют от продавцов. Вернее, требуют только выполнения планов, никак не заботясь о самом качестве переговоров с клиентами.
К чему это приводит?

Теплухин Аркадий

К сожалению, большинство из продавцов  готовятся к переговорам  по простому методу – не готовятся вообще.  К этому  еще можно добавить  постоянно совершаемые ошибки, которые  совершаются просто от незнания.

Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание?

При подготовке  «похода» к покупателям, нужно помнить, что их  раздражает следующее ваше поведение и реакции: