Немного о звездах продаж

Аватар пользователя Алексей Фортуна

Немного о звездах продажФортуна Алексей

Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких "звёзд":

 

  1. Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при переходе в другой сегмент способны показывать убедительный результат (здесь иногда бывают исключения, не связанные со способностями Звезды"). 
  2. Притягивают человеческое внимание,- легко вызывают интерес к себе.
  3. В коллективе держатся особняком, избегают стадности. 
  4. Легко находят общий язык с людьми, и при этом, как ни странно, часто показывают меньшую общительность, чем другие продавцы. В основном избегают чрезмерного сближения как с коллегами, так и с клиентами.
  5. Любопытны,- открыты новым знаниям, и способны добывать скрытую информацию, как о клиенте, так и внутри компании-работодателя.
  6. Имеют цель - знают, чего ради работают - чаще всего это деньги, и не нуждаются в излишней мотивации извне - имеют иммунитет к идеологической обработке и влиянию корпоративной культуры. Относительно реалистично воспринимают происходящее.
  7. Легко обучаются. Способны делать выводы из неудач и корректировать своё поведение для достижения результата.
  8. Способны контролировать стресс и не впадать в уныние.
  9. Не страдают чувством неловкости,- способны задавать клиенту (и не только клиенту) неудобные вопросы, и втягивать в сложные переговоры, отстаивая свои интересы.
  10. Скромность - встречается, но не является распространённой добродетелью. Редко имеют покладистый характер, могут доставлять неудобства коллегам и руководству.

Встречаются руководители, которые грезят созданием сплочённой команды зубастых продавцов, которые завоюют рынок, или невообразимо поднимут продажи, и при этом будут радовать руководство позитивным настроением в коллективе. И тут есть нюансы. Как правило, продавец, показывающий высокие результаты, подобен тому суслику, который, как говорил один юморист, «сука личность». Такой персонаж, чаще всего, знает себе цену, и не слишком спешит вливаться в какую либо команду. И для управленца,- непосредственного руководителя, такой продавец может оказаться головной болью.  А ещё такого продавца трудно найти, о чём известно любому специалисту по подбору персонала. Даже если предположить, что удалось таких набрать, что лично мне в природе встречалось пару раз, представить как будет выглядеть атмосфера в коллективе несложно. И для управления подобной бандой нужен руководитель, который был бы ещё более сильной личностью, чем такие подчинённые, иначе управлять будет  не он, а им. Как правило подобные коллективы имеет смысл собирать на этапе стартапа, чтобы создать лучшие возможности для привлечения клиентов и вывода продаж на запланированный уровень. 

Предположим, вы набрали звёзд в отдел продаж. Если даже они и выглядят как команда, вы не всегда можете знать наверняка, что происходит на самом деле. Не надо ждать лёгкой жизни, полагаясь только на профессионализм продавцов. Вам предъявляют дружественный интерфейс команды, зачастую чтобы успокоить, усыпить бдительность. И в этом случае не факт, что вы будете понимать, что на самом деле происходит в отделе. Особенно усыпляет бдительность руководителя тот факт, что продажи на хорошем уровне. И в один непредсказуемый по времени момент может сложиться ситуация, когда один, или более, таких продвинутых менеджеров по продажам, подготовив условия, уходят из компании, открывая свою фирму, и уводят клиентов, создавая конкуренцию прежнему работодателю. А иногда умудряется работая внутри вашей компании, работать больше на себя, создав этакий небольшой гешефт за деньги и ресурсы работодателя. Как правило, продавец уровня звезды - уже предприниматель, потенциально способный открыть свой бизнес. И дело тут не только в предприимчивости продвинутого продавца, а ещё и в том, что его руководитель, зачастую, не делает свою работу так, как это стоило бы делать, и это не его вина,- чаще всего, это его беда.

Хорошо, когда руководитель понимает, что чем выше профессионализм продавца, да и вообще любого специалиста, тем меньше вероятность, что он с радостью станет работать  по правилам, созданным для всех. А если и станет, то преследуя какие-то свои цели. И не надо ждать, что управлять коллективом из "звёзд" будет просто,- конфликты, сплетни, дружба одних против других, интриги - всё это обеспечено. Это не значит, что если вы наберёте не звёзд такого не будет,- будет, скорее всего, но в значительно меньших масштабах и с меньшими последствиями для дела.

Практика показывает, что наиболее результативный отдел продаж выглядит следующим образом. За редким исключением, и в зависимости от сферы бизнеса, основной объём продаж делают именно середнячки, или даже новички, правда хорошо обученные. Предположим, в отделе продаж 20 человек. Тех, кого можно назвать звёздами, из них будет двое-четверо. Их стоит выделить, дав им в виде нематериальной мотивации (к которой у них иммунитет, но всё же приятно) красивое название должности, например - сеньор менеджер, руководитель проектов, или что-то похожее, и предоставить более комфортные условия для работы, например особый график работы, пара дополнительных выходных в месяц, низкий уровень контроля за процессом работы,- тут на усмотрение руководителя и в соответствии с возможностями. В идеале - удалить территориально от остальных продавцов,- чтобы минимизировать контакт между звёздами и не звёздами. Убиваем двух зайцев - подчёркиваем статус звёзд, показываем остальным что будет, если они будут хорошо работать, и показывать высокие результаты. А ещё, учитывая то, что звёзды зачастую любят помутить воду, и зачастую не со зла, а просто в силу неполной реализации лидерского потенциала, снижаем возможность развращения остального коллектива.

Со звёздами разобрались. От оставшихся нам нужно чёткое ежедневное выполнение должностных инструкций, направленное на выполнение плановых показателей. 

Бывает так, что один "звёздный" продавец делает половину плана продаж отдела. В этом случае появляется зависимость от высококвалифицированного исполнителя. Несложно догадаться, что может произойти если он решит уйти. Именно поэтому ставку всё же стоит делать на середнячков. И в повышении их результативности помогут навыковые тренинги, развивающие именно те правильные привычки, которые составляют основу эффективности работы продавца. Рост квалификации продажников при грамотной работе руководителя неизбежен, и многие середнячки станут звёздами. Но поймут они это не сразу, поскольку чаще всего самоосознание не вполне успевает за ростом навыков и результатов продаж. Именно время с момента, когда продавец начинает показывать навыки звезды, и начинает приносить высокие результаты, до момента осознания собственной крутизны - лучшее время для компании, которая вырастила такого продавца. И от действий руководителя будет зависеть, как долго это будет продолжаться.

Как же строить отношения с продавцом, показывающим высокие результаты, способным тиражировать результат в разных сегментах рынка товаров и услуг, и знающим себе цену?

Наиболее эффективный способ взаимоотношений со "звездой" - честное партнёрство. Это подразумевает понятную и прозрачную материальную мотивацию, чётко проговорённые "на берегу" условия работы, и следование им в процессе сотрудничества.

 Если есть цель избавиться от "звезды", например, когда создалось ощущение что кто-то слишком много зарабатывает, или по иным причинам, делайте ниже перечисленное.

  1. Измените переменную составляющую бонуса вдвое (или насколько фантазии хватит).
  2. Введите жёсткий контроль за дисциплиной труда.
  3. Введите сложную систему отчётности,- например, пусть пишет ежедневно отчёт о проделанной работе с затратами по времен на каждое действие.
  4. Передайте половину клиентов "звезды" другим продавцам.
  5. Нарушайте договорённости, с которых началось сотрудничество.

И через некоторое время ваша компания будет свободна от излишнего сияния.

А с какой прибылью или потерями - покажет время.

Источник публикации: 

Статья впервые опубликована на сайте бизнес-тренера Алексея Фортуны http://a-fortuna.ru/blog/nemnogo-o-zve-zdakh-prodazh/

Поделиться:
Аватар пользователя antuan_4p
Не в сети

Ай спасибо, Алексей!) Все так. 

Один коммерческий директор, говоря о "звездах", предложил интересную аналогию. Звезда у тебя как торчащая кочка на дороге. Чтобы бизнес не спотыкался, нужно либо выравнивать остальных до уровня этой кочки, либо срезать ее к черту) 

Еще одним полезным инструментов в управлении "звездой" может стать наставничество. Тогда звезда реализует свои дополнительные амбиции, чувствует себя выше коллег, передает опыт середничкам и новичкам.

Спасибо за интересный комментарий, antuan_4p, аллегория про кочку понравилась. :-)

Про наставничество - это была одна из лучших массовых практик во времена СССР, по своему опыту знаю. При этом было много управленцев, способных обойти сопротивление Звезды типа "а какая мне выгода тратить на новичков время?".
Да и люди в массе проще как-то были. Теперь люди лучше разбираются в сути происходящего, одной идеологии и аппеляции к доброму-вечному чаще недостаточно. И руководителям приходиться буквально нащупывать новые подходы путём проб и ошибок. А многие и не пытаются.
К счастью для неравнодушных руководителей, есть подходы, как это реализовать.
И этому при желании можно научиться.

Аватар пользователя antuan_4p
Не в сети

Мотивация на наставничество тоже должна быть, согласен. Либо это доплата, либо карьерный рост. Идеология и командные цели для звезд не мотиватор, что вы правильно упомянули в статье. Но, требуя от звезды показателей роста его подопечных, можно снимать звездность или растить себе хорошего руководителя)

Ребята, все люди разные. Но! Настоящая звезда продаж, достаточно быстро добирается до верхней ступеньки пирамиды Маслоу.  

Наставничество - это и есть его потребность в самовыражении. И мотивировать на это особо не надо. Дайте только возможность :)

Вот честно, среди моих успешных друзей, которые сделали себя сами с нуля - все люди нормальные, с открытым взглядом и с позитивной жизненной позицией.  Всегда готовы помочь. 

Андрей, спасибо за мнение! 

Все люди - разные, факт! :)

Вот было бы ещё легко отличить Настоящую звезду от ненастоящей - понять бы точные и определяемые критерии... :)

Кстати, потребность в самовыражении свойственна не только звёздам. И личное наблюдение: зачастую у успешного продавца обсуждаемого уровня, тема самовыражения далека от работы и тем более наставничества, не говоря о том, что это не каждому дано и нужно... :)

Про друзей - вообще без сомнений.

И тут есть интересное наблюдение. Как правило, дружба - штука иррациональная, и к друзьям мало кто объективен как в отношении так и в поступках. И скорее всего, большинство людей, (я тоже) говоря о своих друзьях, подпишутся под словами что они все люди нормальные, с открытым взглядом и с позитивной жизненной позицией, и всегда готовы помочь. И в особенности, если они успешны и сделали себя сами. Нюансы правил игры такие... :)

 

Согласен,, всё так... :-)

Идеология и командные цели для звезд не мотиватор

Ещё какой мотиватор, если всё правильно сделать. Типа-идеологию и типа-корпоративную_культуру посредственные сотрудники делают вид, что воспринимают. А вы попробуйте узнать их мнение в курилке по этому поводу. Я в поездах такого наслушался... А звёзды не считают нужным притворяться, они знают себе цену, и будут нагло игнорировать любые идиотские правила.

 

Александр, спасибо, что зашли!

 

Простите, запутался в противоречиях своего восприятия.

Предположу из Ваших слов "Ещё какой мотиватор, если всё правильно сделать.", что понял, что Вы выразили этим несогласие с мнением, выделенным в начале Вашего сообщения синим цветом.

 

Как это связать с завершением комментария?

 

Алексей, совершенно верно.

Если кто-то и поддержит по-настоящему идеологию и корпоративную культуру компании, то это будут именно звёзды. Только эта корпоративная культура не должна выражаться в виде огромного количества маразматических и не очень правил.

Очень полезная для администраторов статья, потому что профессиональный продавец не выносит администрирования.

В этой среде очень редко встречаются альтруисты, готовые кого-то обучать своим умениям. И работу они воспринимают лишь как средство материального обеспечения гораздо более важных вещей - семьи, хобби и т.п. Их трудно поставить в зависимость от чего бы то ни было, связанного с работой. С ними надо учиться мирно сосуществовать, если они нужны для компании.

Эдуард Корженевский

профессиональный продавец не выносит администрирования

Вы, наверное, хотели сказать "мозгоклюйства" - оно действительно сильно раздражает и мешает работе.

Знаете, кто такой "хороший босс" с точки зрения хорошего продавца? Это тот, кто не мешает работать. А очень хороший босс- это тот, кто ещё и помогает.

Александр, жаль нет возможности +1 поставить за комментарий :)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Статья в кассу! Результативный продавец это отдел в отделе. Довольно часто встречаются примеры того, что продавец знает и понимает рынок гораздо глубже руководителя. По сути  он не нуждается в управлении, рекомендациях и у него оного есть твёрдый план освоения рынка, усиления присутствия на рынке, как минимум на полгода. Его знает мир менеджмента, он решает в разы больше вопросов делая это непринуждённо и т.д.  Эдуард тоже верно подметил: "С звёздами надо просто научить жить!" Когда ты звезда, ты знаком с первыми лицами и TOP менеджерами предприятий. Тебя очень сложно, практически невозможно заменить без ощутимых потерь. Ты непосредственно участвуешь в разработке и внедрение разных программ как у себя на предприятии, так и на территории партнёров.  У тебя минимум дебиторки и максимум сделок с предоплатой. В общем круто быть звездой! Живёшь на крыше успеха и срёшь на всех с верху!

      

                                                                                       Всем успеха и удачи! 


Всё покупается - всё продаётся!