Обойдите конкурентов без "бюджета" - 16 практических методов "партизанской" разведки

Обойдите конкурентов без "бюджета" - 16 практических методов "партизанской" разведкиЗборовская Мария

«Партизанский маркетинг» (guerrilla marketing) — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. ист. Википедия

Сегодня  «традиционная» реклама становится «пассивной» - эффективность стремительно падает, но при этом ее стоимость  увеличивается. Покупатель не реагирует на баннеры в городе или рекламу в газете – его привлечь  можно только креативным мышлением и знанием психологии человека.

В период появления «партизанского маркетинга», его считали способом раскрутки малого и среднего бизнеса,  но сегодня  его используют все компании, в том числе и  Applе, Microsoft, Harley-Davidson, Mersedes, Сбербанк, ВТБ и тд.

Для малого бизнеса – это основной вид маркетинга, так как нет больших средств на продвижение компании.  Средний бизнес может совмещать (подкрепить) традиционные методы работы по продвижению с партизанскими. Крупный бизнес, использует креативный подход в маркетинге, чтобы привлечь новый для себя тип клиентов, которые не реагировали на их маркетинг.

Основная идея такого «партизанского» маркетинга – точно вовремя и адресно за небольшие деньги обратиться к потенциальным клиентам, заинтересовать и «побудить» их сделать покупку. Часто при традиционном маркетинге бывает сложно оценить эффективность мероприятия, здесь же стремятся измерять эффективность каждой креативной идеи, и поэтому предпочтение отдаётся тем способам рекламы, для которых можно подсчитать отдачу. Например, продавцы спрашивают «Откуда Вы узнали о акции» и тд).

 

Методы «Партизанского» маркетинга

1)      Партнерство с конкурентами и со смежными компаниями, работающими с той же целевой аудиторией, но продающими другие продукты

Вместо того, чтобы тратить силы и деньги на борьбу с конкурентами, можно наладить с ними взаимовыгодное партнёрство. Если Ваш конкурент- лидер рынка и работает только с крупными сделками, он может адресовать на Вас мелкие сделки  (на которое он не хочет распыляться), а Вы же в свою очередь пересылаете на него сделки, которые Вам «не под силу».

Сегодня очень распространена модель сотрудничества со смежными бизнесами. Составьте портрет своих клиентов, получите о них больше информации– где они едят, где покупают одежду, как проводят досуг, какое у них образовании, стиль жизни. Эта информация Вам потребуется для точного определения компаний партеров.

Яркий пример – Бонусы «СПАСИБО» от Сбербанка, которые клиент накапливает при безналичном расчете и затем ими могут расплачиваться за покупки в магазинах.

Книжный магазин захотел получить преимущество перед конкурентами с помощью доставки книг покупателю на дом, но с экономической точки зрения это оказалось невыгодным.  После чего, книжный магазин придумал выход – они наладили сотрудничество с расположенной рядом пиццерией. Когда курьер, отправляется в нужный район, он берёт с собой так же и посылку от книжного магазина.

Кухонная фирма «Мария» договорилась с застройщиком жилых домов- во всех новостройках на каждом этаже была реклама- «Всем новоселам данного дома скидка на кухни 15%».

Фирма, проводящая тренинги по тайм-менеджменту, заключила альянс с пиццерией. Если пицца заказывалась в офисы позднее семи вечера, вместе с ней приходила листовка: вместо того чтобы работать допоздна, пройдите наш курс тайм-менеджмента и научитесь управлять своим временем. Точное попадание в целевую аудиторию, а расходы на рекламу низкие.

2)  Удовлетворение «тщеславия» клиентов

Можно продемонстрировать клиенту достигнутый им прогресс, развитие.

Например, работники банков, финансовые консультанты аналитики в своей работе с клиентами используют анализ, графики, презентации финансового роста самого клиента.

Парикмахеры фотографируют клиента в момент его обращения в парикмахерскую, а  затем фотографируют его после стрижки, укладки, чтобы клиент смог оценить всю красоту преображения.

3) Искусственное стимулирование спроса, комплексная покупка

Партизанский маркетинг стремится максимизировать прибыль с клиента, стараясь сделать так, чтобы каждый покупатель увеличил среднюю стоимость в чеке покупкой дополнительного товара или сервисной услуги.

Работники пиццерии  при приеме заказа добавляли фразу: Какой соус Вам подать- сырный или томатный? Или официанты в ресторане после подачи горячего спрашивали: Какой десерт Вам подать?

Можно выставлять на передний план магазина самые дорогие товары, а затем размещать дешевый товар.

На шампуне написано: чтобы промыть голову, мойте ее на два раза. А если хотите шелковистые волосы, необходимо приобрести из этой же серии кондиционер и бальзам для волос.

Дезодорант Ахе позиционируется как «дезодорант для всего тела». Это приводит к увеличению расхода дезодоранта и соответственно к росту потребления товара в год.

Владелец зоомагазина пригласил учеников окрестных школ на экскурсию по его магазину в рамках урока природоведения. В конце экскурсии каждый из детей получил подарок - живую золотую рыбку в полиэтиленовом пакете с водой и брошюру с информацией о том, как за этой рыбкой ухаживать. В результате родители многих из этих детей вынуждены были купить для рыбки аквариум, аэратор, водоросли, специальный корм и другие товары, совокупная стоимость которых в сотни раз превышала стоимость самой рыбки.

4) Мелкие Сувениры с Вашим логотипом. Полезные подарки

Превратите в рекламоносители все, что передаете и посылаете клиенту – пакеты, упаковку товара, мелкие сувениры за счет фирмы. Человек любит подарки. Клиент будет рад этому маленькому сюрпризу с символикой фирмы. Бесплатные сувениры должны содержать логотип, адрес и название Вашей компании, а также должны быть полезными в быту и принадлежать к тем предметам, которыми люди пользуются ежедневно- зонты, визитки, ключницы, кошелек, винный набор, блокноты, календарь, калькулятор, зеркало, цветок в горшке с логотипом и тд.

Можно подарить клиенту недорогой сотовый телефон с тарифом, по которому он всегда Вам может звонить бесплатно.

Хороший подарок- подписка на бизнес литературу клиенту, либо сертификат на мастер-классы по массажу, обучению IT-продукту и тд.

5) Сарафанное радио – клиент сам Вас прорекламирует знакомым

Сделай те так, чтобы Ваши клиенты сами «взахлеб» рассказывали о Вас своим знакомым, тем самым рекламируя Ваш товар.

Кондитерская в торговом центре выставила на прилавок образцы своего товара, и каждый прохожий мог бесплатно попробовать угощение. В итоге многие клиенты торгового центра попробовали угощение и взяли своим родным сладость, упакованную в фирменный пакет компании. В итоге все посетители центра узнали о кондитерской,  попробовав товар, рассказали о нем своим знакомым и совершили повторную покупку.

Ауди посылают своим клиентам сладкие презенты в виде тортов с символикой ауди и указанием имени покупателя и марки автомобиля, многие девушки стали  «хвастаться» своей  новой дорогой машиной в соцсетях, выкладывая  изображение машины и торта.

Владелец популярной в США сети ресторанов тратил очень мало денег на маркетинг, но клиентов не было. Затем каждый раз, открывая новый ресторан, он устраивал в нем большой прием, на который приглашал всех парикмахеров города. Они вкусно ели, веселились за счет хозяина и в прекрасном настроении выходили на следующий день на работу, и в течение нескольких недель посетители парикмахерских слышали рассказы о замечательном ресторане, где можно хорошо провести вечер.

6) Эпатаж

Проведении эпатажной  акции, о которой все СМИ сами захотят говорить.

Пицерия в Екатеринбурге называлась «Пицца2Пицца», звучит это как пиццатупицца. Об этом многие писали в форумах и на молодежных порталах.

 «Евросеть» в 2002 г. компания проводила акцию, в рамках которой любой желающий мог получить мобильный телефон, если придет в один из салонов сети и разденется догола.

Производитель стекол для автомобилей подшутил над автовладельцами, расклеив на их авто наклейки, имитирующие разбитое стекло с указанием контактов своей компании.

7) Использование подставных покупателей

Использование актеров, знакомых, сотрудников в качестве «счастливых» покупателей товара, создание ажиотажа вокруг Вашего магазина, товара. Если народ есть в магазине- значит там продают что-то хорошее, нужное.

У компании был конкурент, имевший точно такую же товар. Была профильная выставка и нужно было придумать способ, чтобы все потенциальные клиенты пришли именно к заказчику, а не к конкуренту. Во время выставки по ней ходили актеры в дорогих костюмах, изображали иностранцев, которые отбились от группы. Они показывали посетителям буклет выставки и на ломаном русском спрашивали, как пройти к стенду заказчика.

Промоутеры иногда «случайно» встречают своих «друзей» и громко обсуждают «покупку товара», чтобы создать спрос среди остальных покупателей.  

8) Антиреклама – это тоже реклама

Главное, чтобы Ваш компания, продукт был «на устах», чтобы о нем говорили – увеличение узнаваемости бренда. В 60-е годы прошлого века в Англии открывался новый эротический журнал и отправил издатель пилотный номер священникам и парламентариям от консервативной партии, которые рассказывали о этой наглой выходке прихожанам и знакомым.

9) Использование подручных средств окружающей среды в качестве рекламоносителя

Например, табличка на дороге с указанием  на рядом стоящую мойку и кафе. Реклама на балконах домов, деревьях, лавках в парках и центральных улицах, рисование на асфальте краской.

Компания, которая занимается обработкой деревьев в парке и вдоль главных улиц города подстригла кроны и побелила стволы  деревьев, а затем к ним прибила табличку  со своими контактами.

Использование автомобилей в качестве передвижной нестандартной рекламы – размещение логотипа компании с контактными данными.

10) Интернет-игры, привлекающие потенциальных клиентов с участием Вашей компании или Вашего продукта

11) Создание Интриги – работа с любопытством людей

В Екатеринбурге «Оками центр» строил новый дилерский центр и за полгода до открытия цента в начале улицы разместил большой баннер- на черном фоне сначала было написано         «Скоро открытие». Люди заинтересовались, что же скоро у них около дома откроется. Затем они добавили на баннер логотип фирмы,  люди узнали, что у открывается «Оками» центр.

12) Креативная упаковка

Для продвижения нового завтрака McMuffin ресторан McDonald’s на улице Queen Street в Окленде использовал свое агентство DDB. Основная идея – донести главную особенность этого нового меню: его большой размер.  Жителям Окленда удалось обнаружить сам ресторан поблизости с огромными сумками, с простой надписью: «Новый большой завтрак McMuffin уже подается в ресторане».

 

13) СКРАЙБИНГ- рисованный видеоролик

Скрайбинг- рисованный видеоролик, графическая презентация, рассказывающая о продукте, услуг, бизнес услуге. Скрайбинг прекрасно справляется с задачей презентации продукции, донесения информации до клиента, так как всем давно известно, что  человек лучше всего  информации воспринимает визуально.

Это представление  нового товара клиенту  не в виде «сухой» презентации Powerpoint, а в виде рисованного живого видеоролика. Пример скрайбинга

13) Участие в форумах и блогах, написание публикаций и статей

14) Дайте попробовать товар бесплатно клиенту

Вы заходите все в то же кафе, вам дают меню и стакан какого-нибудь напитка бесплатно – вам уже неудобно просто так уйти. Простой прием уличных торговцев – дать подержать товар в руках – поднимает продажи едва ли не вдвое.

Этим приемом часто пользуются парикмахерские и массажные салоны- предложив бесплатно какую-нибудь услугу, затем предлагают более дорогостоящую уже за деньги.

15)  Дополнительные услуги, сервис клиентам

Клиенту часто бывает мало просто продать товар, нужно предложить дополнительный сервис. Необходимо затронуть и раскрыть реально интересную тему для Ваших клиентов.

С людьми, принимающими решения, можно встретиться в неформальной обстоновке, когда он раскрепощен и готов к беседе. Это могут быть:

·         совместные корпоративные встречи Вашей компании с компанией клиента

·         мастер-классы, обучения по работе с Вашим продуктом сотрудников клиента (менеджеров по продажам)

·         семинары, вебинары, конференции

16) Креативные находки:

Размещение рекламы на ежемесячных платежках по ЖКХ – отличная находка

Рассылка анонса  будущих статей электронного журнала – «Нашли что-то интересное в следующем журнале? Подпишитесь на журнал»

Вместе с доставкой воды в офисы, вложите свою рекламу к упаковку бутылей

 

В данной публикации указаны уже созданные и применяемые методы «партизанского маркетинга». Все зависит только от Вас - если подойти креативно к своему бизнесу и включить фантазию, можно создать свои уникальные способы увеличение продаж.

Источник публикации: 
Поделиться:

Коллеги, поделитесь своим мнением насчет эффективности и целесообразности "партизанского" маркетинга. Что Вы используете в своей работе?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот чёрт! Ну круто нахрен! 100% кислота!enlightened Счётчик двухсмыслености в башке зашкаливает!!! Обратите внимание на время размещения - 03:30!!! Зачёт!!! Я сейчас не совсем в адеквате, устал после работыwink. Думаю этот поток мыслей (статья), завтра вызовет бурю обсуждений!!! Мария, так держать! Аналитика рулит!!! Мария, оставить коммент на вашей статье - искупаться в лучах славы восходящей звезды продаж! Екат держись! Остап, просто нервно курит!  Книжный магазин загонял литературу (почетательную скорей всего, с уралмаша, твёрдого, мягкого, пофиг так то) используя транспорт пиццерии! Воттак друзья рвёт рынок малый бизнес в Екате!!! Плевать, что заказ пиццы, в нужный район, может произойти через год, главное креатив!!!  Разденься до гола, получишь телефон - акция на кастинге реалити - шоу "БАШНЮ СНЕСЛО" Задержался на работе м#удак!?, вот пригласительный на тренинг, пусть даже ты сантехник и находишься в состоянии не восприятия окружающей среды 24 часа в сутки,  7 дней  внеделю и 365 дней в году!!!   Тема про суб. продажи была лишь разминкой, взлётной полосой!  Всем всего!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, добрый день!

А всегда переходите на личности и обсуждаете не изложенный материал, а автора статьи?) Или это только мне выпала такая честь?

Здесь представлены примеры того, как успешные компании России и мира с помощью креативных идей успешно увеличивают свои продажи.

Скоре всего Вам не известны инструменты маркетинга, ведь Ваш рабочий инструмент только откаты.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Словил! Откаты! Блин сейчас разревусь! А скажите, книжный магазин привлекающий пиццерию и есть те успешные предприятия России? И кстати про честь, я полагаю Вы правы, ну во всяком случаи со стороны маркетинга. Нескромно, но ...  Устраивая скандальчики на ваших статьях Это, я и такие как я обеспечивают  Вам кучу просмотров!wink  В вашем случаи, какая разница, плохая реклама или хорошая, для Вас важно, чтоб имя на слуху было. Или я не прав?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Кстати, нужно добавить в свое резюме "PR менеджер" по совместительствуcool

Сергей, Вы не правы, мне не нужны скандалы и разборки по личностям. Мне важно мнение людей насчет изложенного материала. Поверьте, заходов и заказов с форума нет, ну может 1 заход на сайт в день.

Я размещаю материалы, потому что мне интересны данные темы и я хочу обсудить их с другими

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Могу, Вам сказать одно. Если бы первый контакт с пришельцами состоялся в Екате при Вашем присутствии, то через день инопланетяне торговали бы вашими сухими смесями в туманности Андромеды привлекая на суб. расу Небесные!!!wink  Вы сами посудите, вы же пишите, "  Поверьте, заходов и заказов с форума нет, ну может 1 заход на сайт в день." Секрет в том, что люди устали "катать вату" на затёртых до дыр темах, а мы с Вами ищем креатив - правда?  Ваша цитата - "Главное, чтобы Ваш компания, продукт был «на устах», чтобы о нем говорили – увеличение узнаваемости бренда. В 60-е годы прошлого века в Англии открывался новый эротический журнал и отправил издатель пилотный номер священникам и парламентариям от консервативной партии, которые рассказывали о этой наглой выходке прихожанам и знакомым."   Ведь это Ваша фраза? Разве это не подход маркетолога (обдолбаного) через скандал? Отсюда Ваш подход - лишь бы имя на слуху было. Или я опять, что то напутал? Ох не разумный, я откатчик!sad


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, Какая Ваша цель участия в форума какая? Вам скучно на работе? Вы хотите привлечь к себе внимание среди участников и показать что Вы прям такой прожжённый ПРОДАЖНИК. Либо наши с Вами мнения в корень рознятся, либо Вы ради своего звёздного веселья специально критикуете мои высказывания, материалы.

В статье приведены разные инструменты партизанского маркетинга, в том числе и антиреклама.

В своей работе я пока не использую эпатаж и антирекламу. Я хочу просто чтобы кто негативно относится к маркетингу, аналитике почитали материал мой, возможно они найдут в нем что-то полезное и интересное.

Я ПРАВДА, не хочу ни с кем "СРАТЬСЯ", чтобы привлечь внимание и на мой сайт зашли люди с форума.

Я хочу получить обратную связь от других участников форума, получить советы и новые знания по продажам, маркетингу.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, да бог с Вами! Привлечь к себе внимание конечно - да!!! Я не критикую Ваши статьи!!!!  Я же ваши цитаты привожу!!!  Я, Вас не могу понять. Вы хотите обсуждать темы с кем??? с оленями, которые всегда будут с Вами согласны! На этом сайте (к кстати, Вы далеко не первая, кто это спрашивает и то же девушка) я набираюсь опыта при общении с людьми более грамотными, ставлю опыты общения в сложных, спорных позициях! Виноват, иногда пытаюсь манипулировать, или сам пытаюсь избежать манипуляций!  Здесь сложно общаться, согласен, но ОЧЕНЬ ПРОСТО В ТОЖЕ ВРЕМЯ!!!!! ЗДЕСЬ, Я КАК ДОМА!!!! Это, Вам не лояльных клиентов заметать снежной пургой про перевод кислорода в углекислый газ и участия в кругообороте дерьма в природе! Где, если не здесь продажнику оттачивать своё мастерство? Может на форуме -  "как плести макраме?"

Про разность мнений. Да, я реально не считаю, что магазин продающий книги, использующий для доставки заказов сотрудников развозящих пиццу, можно считать успешным!!!  Я, мало что знаю о скрайбинге, но точно это не "РИСОВАННЫЙ ВИДЕОРОЛИК" да,  я вообще много с чем не согласен в этом мире!!!! Что с этого??? Отстаивайте своё мнение, хоть по колено в крови, если считаете, что Вы правы!!!  Вот как то так! Вы же сами пишите, мол так и так, жду комментов к своей статье, а ни кому не интересно, но стоит нам с Вами разжечь огонь споров - посещаемость вырастает в разы! Как вам такое привлечение целевой аудитории? Вы же аналитик и так же как и я отстаиваете свою планку!!! Тут же призываете креативить, сами же обламываетесь, когда всё пошло не по сценарию.  Мне не скучно на работе! Я обожаю свою работу! Я балдею от того, что нашёл себя!!! И почему я должен скрывать это? Ну да, скромность не моё, но у каждого свои закидоны!!! Так, что всё пучком,  Мария! Считайте, что Вы в тренде!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, я очень рада за Вас, что на форуме Вы самореализуетесь за счет диалога с такими пишущими чушь людьми как я. У Вас есть свое мнение- это прекрасно. Но не нужно отрицать ясные и понятные всем вещи, откаты - это прошлый век ведения бизнеса, если Вы сидите  ровно на месте и ничего Вам не нужно, Вы избегаете ответственности и всевозможные изменения, это не есть хорошо для многих руководителей продаж. Вы застыли в 90х по управлению продажами.

Но у меня нет цели Вас в чет то убеждать, я услышала Ваше мнение по поводу аналитики и маркетинга. Не нужно всегда в разных темах форума и статьях писать мне одно да потому и переходить на личности- АНАЛИТИКА ерунда, да и ты неадекватная.

Давайте будем Высказываться по теме статье или форуме, а не писать обо мне.

 

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Вы становитесь предсказуемы!!! срабатывает!!!  Я и сам, Мария, вчерашний день. Будущие, без вариантов за такими амбициозными менеджерами как, Вы!!!wink  Но прежде, чем спокойно сидеть на стуле, я изрядно попахал. это то самое развитие о котором вы пишите! Торчал на работе 24 часа в сутки, 7 дней в неделю!!!   Я про чушь Вам не писал, (ну один разикsad) я бы назвал это по другому, скажем, Ваше мнение, Ваши комменты, немного спорные. Как Вам такой вариант?

Мне 42 года. Как Вы полагаете, я могу в этом возрасте снять пионерский галстук? Я не против аналитики, маркетинга. Я против фанатизма!!!  Вот и всё!!! Всем всего! 

P.S. К кстати, вам много раз писали, что ни кто не против аналитики!


Всё покупается - всё продаётся!

Хорошо, что мы поняли друг Друга.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

как меня улыбает Ваша полемика под каждой статьейlaugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт, правда???yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день, Мария! 

Если честно, то меня в какой мере покоробила Ваша фраза: 

" откаты - это прошлый век ведения бизнеса, если Вы сидите  ровно на месте и ничего Вам не нужно, Вы избегаете ответственности и всевозможные изменения, это не есть хорошо для многих руководителей продаж. Вы застыли в 90х по управлению продажами."

 

Я не смотрела на каких рынках Вы работаете. 

У меня типичные B2B продажи, причем моя ЦА - это промышленные предприятия. И попробуйте продвинуть свои услуги и свой товар на этом рынке, когда тебе в "курилке" открытым текстом говорят .... мой % столько то..... 

Думаю, что маркетологи (под маркетологами я понимаю именно тех, кто креативит, размещает инфу на сайтах, продвигает их, аналитики и пр. кабинетная работа) не знают как продавать.

Создайте свой бизнес, займитесь прямыми (т.е. непосредственное общение с конечным заказчиком вашей продукции в компании - вашем потенциальном  клиенте) и половина того бреда, что иной раз пишут "маркетологи" само собой уйдет в небытие, :).

 

Успехов!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Valenti за коммент из реальности! Мега респект за то, что он прозвучал от тренера - консультанта!  Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Valenti, Очень печально слышать такое мнение от консультанта, особенно про маркетологов.

Откаты есть везде, но в разных количествах и объемах. Нельзя сидеть только на откатах, как это делает Сергей. Все-таки есть вещи, которые стимулируют снабженцев- например дорогие подарки, туры на море  и тд.

У меня есть бизнес, и поверьте, я обхожусь без откатов,  и все мои клиенты заинтересованы  в интенсивном развитии бизнеса при помощи современных инструментов аналитики и маркетинга, фин-инвес анализа.

Ваша работа если Вы так отрицательно относитесь к аналитике и маркетингу в чем тогда заключается? НА каком % отката согласовать сделку???

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Мария а что у Вас за дело ? Просто у нас на рынке ЛениГрада все как у всех.На высоких уровнях ни один закупщик не пошевелится, не услышав звона монеты. Вот вчера генерального из "Антей" приняли за взятку на тендере, новости трубят. Просто мне кажется, что единственная сфера где нет откатов : консалтинг, и то Я хрен его эту матрешку знает.Расскажите что Вы продаете, прямо интересно что это за сфера бизнеса,которая еще не успела оРусеть.)

Dwarf (не проверено)

Кейс по откатам.

Объект: гостиничный комплекс.

Вид продукта: страхование.

Ситуация: генеральному директору конкуренты предложили откат больше, и он уперся.

Решение: выход на учредителей.

Итог: заключен контракт, ген. дира заменили.

 

Кейс 2.

Премет сделки: покупка промышленного оборудования.

Ситуация: отдел закупок требует откат.

Угроза для организации клиента: увеличение суммы сделки на размер отката.

Решение: выход на ген. дира, описание ситуации.

Итог: контаркт заключен, проверка в отделе закупок, смена руководителя и ряда сотрудников.

 

Это реальные кейсы. Сразу могу сказать, что работать без откатов намного сложнее. Особенно, если откат требуют наемные генеральные директора, на них можно влиять только через владельцев.

Философия проста до безобразия. Откат - это воровство у собственника бизнеса. На эту сумму он мог, либо получить скидку, либо на сумму отката увеличивается сумма сделки. Любой собственник за это надает по рукам.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Мария, мы вероятнее всего говорим про разные целевые аудитории и разные продукты. 

Да, если дело касается продаж консалтинговых услуг, то здесь откатом является и та же турпутевка и презент в виде ресторана..... 

А что касается продаж реальных товаров - это другая аудитория. И даже если ты с клиентом уже "не первый день водку пьянствуешь" и знаешь даже когда у его бабушки день варенья, то все равно он рано или поздно попросит свой % - это реалии развития отечественного производства. 

 Нельзя сидеть только на откатах, как это делает Сергей. 

А кто сказал в продажах промышленных товаров и услуг работает только данный инструмент?! Я понимаю Сергея - когда он, мягко говоря, ж...у рвет чтобы продать реально качественную продукцию/услугу, а снабженец или контактное лицо ему в ответ".... чтобы мне заключить договор с вашей компанией мне надо НАКОРМИТЬ  цепочку"..... Дальше можете предложить свой вариант аргументации заключения контракта. Думаю Сергею тоже будет интересно узнать как выйти из этой ситуации.....  

 

У меня есть бизнес, и поверьте, я обхожусь без откатов,  и все мои клиенты заинтересованы  в интенсивном развитии бизнеса при помощи современных инструментов аналитики и маркетинга, фин-инвес анализа.

Доходность от продаж услуг и продаж реального товара - она разная. Услуги - это всегда выше по доходам. Также не исключайте и систему налогообложения. 

а еще не маловажный факт: вы имеет сотрудников в штате, которых кормить надо? 

 

Ваша работа если Вы так отрицательно относитесь к аналитике и маркетингу в чем тогда заключается? 

я нормально отношусь к аналитике и маркетингу. Просто я за то, чтобы аналитик жил в реальном мире, а не в кабинете.... и не рисовал циферки и картинки. А моя лично работа заключается в развитии моего предприятия как собственника и директора. 

 

НА каком % отката согласовать сделку???

smiley - реально рассмешили!!!! Вы сначала узнайте сами - сколько стоит ваш внутренний заказчик, а потом играйте на %%% . Реально, СМЕШНО!!!!!!!!!!!

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Мария, найдите на данном форуме вот эту веточку: 

Скандал на тему -негативное или положительно вмешательство аналитики в работу ОП

 Здесь многое перекликается с нашей темой обсуждения. 

Валенти, если бы у Вас побольше теоретических знаний и побольше Вы владели инструментами современного и эффективного продвижения и аналитики, то знали бы что программы лояльности сегодня очень распространены на рынке B2B. И официально путевка в Тайланд на 2х лучшему клиенту или на завод производителя в КНР - это не откаты, это развитие лояльности клиента.

Тем более эффективным является и развитие субдилеров при помощи маркетинга и продвижения.

Я же не спорю, есть категорию продажников. которая и сидит только на откатах и маркетинг считает ерундой. Ваше право. тогда Вы можете не тратить свое драгоценное время. чтобы читать мою бредятину.

Насчет откатов я еще раз повторю - я работаю с клиентами. для которых маркетинг и аналитика не пустой звук, а инструменты эффективного управления продажами. Мы с Вами говорим о разных типах ведения бизнеса.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Я знаю эту тему. Сергей и я в ней жарко обсуждали эту тему.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

а мне не ответила sad

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так ты в ладоши хлопай и от радости до потолка прыгай, а то станешь "манагером продавцом недалёким" 


Всё покупается - всё продаётся!

Коллеги, МИХАИЛ, ВЫ МОЖЕТЕ РАЗДЕЛЯТЬ ПОНЯТИЯ ОТКАТОВ ОТ программ лояльности и затрат на переговоры с клиентами.

Для меня откаты - это когда тупо договариваются с закупом, что Вы покупаете наш товар, и не важно, что на рынке есть более привлекательные условия. Значит собственнику бизнеса Вашего клиента не повезло.

АУ, люди .. весь мир стремится к эффективности в управлении, к снижению затрат.. а не тупо к откатам...

 

Если Более цивилизованные способы выстраивания диалогов в продажах- дилерские условия, программы лояльности снабженцам клиентам, сертификаты клиентам, дорогие подарки по условиям акции и тд,  совместные затраты на продвижение клиента и тд.

 

Прошло время денег в конверте закупщикам...

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Прошло время денег в конверте закупщикам...

Мария, я тоже ненавижу откаты, как наверное и все на этом форуме, но.... 

1. Я не понимаю, чем отличаются $2000 в конверте наличными, от путевки в Таиланд за $2000  ? Как говорят врачи "Какое вы имеете право тратить мои деньги на конфеты?". :) ИМХО, разницы НИКАКОЙ.  Если программа лояльности предусматривает гарантированный бонус, то это форма отката. Все. Точка.  

2. Мария, время, когда за шелест денежных знаков можно было впарить вагон говна прошли с лихими 90-ми. Сейчас закупщик требует низкую цену, высокое качество, короткие сроки + бонус. Ни один закупщик не будет зарываться и рисковать своим хлебным местом, выбирая не конкурентное предложение. Ни один закупщик не подпишет вам за откат акт, если он не будет на 100% уверен, что вы сделаете работу. Умный закупщик имеет в ротации 3-5 поставщиков по каждой группе товаров.  По моему проблема откатов больше надумана, чем она есть.  

Конечно, до сих иногда встречается банальное воровство в виде циничного распила бюджета. Но к откатам это отношение имеет такое же, как жесткое немецкое порно к невинному поцелую.  

Ответила. На рынке консалтинга нет откатов, потому что это работа с помощью мозгов и знаний, а не втюхивание товара клиентам. Консалтинг по аналитике в частности нужен только тем, для кого Важно интенсивное развитие продаж, и кто хочет управлять продажами. Нельзя постоянно открывать новые точки продаж. при этом не следить за старыми клиентами, нужно грамотно принимать управленческие решения своевременно и на основе данных высокого качества.

Многие сегодня уже планируют. прогнозируют продажи, ставят задачи и планы менеджерам по продажам. следять за широтой ассортимента у клиентов и тд

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Прошло время денег в конверте закупщикам...

 

Мария, Вашими устами - да мёд пить!!! 

Хорошо быть консультантом!!!! После того как имеешь свой реальный бизнес (связанный с производством, рабочими, тех.процессами и технологиями промышленными) понимаешь, что "В консультанты идет те, кто не может поставить что то свое"

Это не камень в Ваш огород. Это просто реалии жизни.

Попробуйте не консультационные услуги продавать....

 

P.S.: кажется все индивидуальные программы лояльности свыше 4000 руб. в РФ приравниваются к откатам, :)

 

Всего Вам доброго и успехов!!!!  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Господа и Дамы! Теоретики и практики!  НЕТ - НЕТ! Давайте я внесу ясность! Я не какой то злостный корупционер!!! Просто  с Марией можно спорить по любому поводу!wink (блин, прекращаю, ещё посадят) Есть откаты, или нет, вообще пофиг! Я не против аналитического склада ума, я сам не плохой Маркетолог. Я против фанатизма и искажённой действительности!!! Именно из - за того, что многое, в нашей любимой стране, выдаётся вместо реального, как желаемое и приводит к таким ситуациям в бизнесе. Несмотря на то, что я использую откатный механизм, КАК ОДИН ИЗ МНОГИХ, доступных, методов продаж, сам я против этой хрени. Вот такой парадокс! Хочется конечно оставить детям нормальную страну, но умер последний герой ВИКТОР ЦОЙ! А, Я принял правила игры - кушать то хочется! Парой еду на работу, а самому стыдно! Но это другая песня. Жаль конечно, что Всё так! Но это есть и оно сильней меня! К сожалению!

Руководство требует, конкуренция жесть, а многие зажравшиеся уроды и слушать ни чего не хотят, о том, что продукт Ваш качественный! Многие такие как, я, просто заложники правил игры. Или надо менять профессию, или принимать действительность.   Вот замутить какой либо скандальчик, это по мне. На дикой, какой либо, не срастухеwink  Только обратите внимание на чёткую закономерность - продаваны хахочут, спорить начинают аналитики и хреновы маркетологи, с пеной у рта доказывая, что снег белыйwink  Или вооооще нереальную хрень намажут, типа из личного опыта осуществления выхода на территориально новые рынки луны! Ещё и с примерами!   Всем всего доброго!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

А снег бывает еще розовый и желтый cheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Бывает вооооще как нападает! Прям из Колумбии!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, какие-то у вас двойные стандарты: "Несмотря на то, что я использую откатный механизм, КАК ОДИН ИЗ МНОГИХ, доступных, методов продаж, сам я против этой хрени." 

Если уж мы говорим про реализм, то давайте опираться на действия. Исходя из Ваших действий делаем вывод, что вы сторонник откатов. Обращаю внимание, что это "сухая" констатация факта. Ничего личного.

И вас тоже можно улечить в фанатизме, учитывая, то как Вы отстаиваете свою позицию.

А реальность в том, что в бизнесе применяют и откаты, и программы лояльности, и другие маркетинговые ходы. И каждый метод по своему хорош.

За сим откланиваюсь!

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, нет! Я просто дров в костёр спора с Марией подкидываю, чтоб не затух.  А вот "двойные стандарты" тут Вы  не правы. Я реально испытываю если не муки совести, то чувство не удобства точно!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, для меня являются определяющим действия человека, а все остальное лирика.

Всем спасибо за советы и мнения.

Очень жалко что в Данной теме, посвященной маркетингу "без бюджета", который позволяет сегодня продвигать продукцию, увеличивать продажи без больших инвестиций, что приводит к снижению затрат, высказались только насчет откатов.

Я уверенна, что сегодня тысячи людей успешно используют инструменты партизанского маркетинга, воплощают в реальность самые креативные идеи в бизнесе, и  это приносит им истинное удовольствие и развитие своих профессиональных данных. а собственникам бизнеса прибыть.

Возможно я неудачно выбрала форум для размещения статьи.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

последний коммент по данной теме: 

будучи сотрудником консультационной фирмы наблюдала и такие вещи: чтобы продать услуги консалтеров, sales-ы водили лицо, формирующее потребность и проталкивающего счет и договор на стол генерала, в ресторан и там уже формировали "индивидуальные программы лояльности".  Причем,  лицо, формирующее потребность мог быть как ИТ-директор, фин.директор или один из собственников.... 

Вот вам, Мария, и реалии жизни продаж консультационных услуг. 

 

Дальнейшее обсуждение не имеет смысла, т.к. Сергей прав: мы (практики, а не консультанты) мы вынуждены принимать те правила игры, которые нам диктуют. Либо надо просто уходить в паломники. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, да Вы, что!!!! Вы поступили совершенно верно, обратились именно по адресу! Не сдавайтесь!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

А кстати по партизанке прикольная тема сеть : печать на деньги, то есть все деньги проходящие через кассу штампуются печатью с номер организации и кратким описанием спектра услуг или товаров smiley

Сергей, если Вы с Валенти такие заядлые практики и заложники ХРЕНОЙ ситуации в бизнесе в условиях России, у меня нет цели Вас В чем то убеждать. Я подняла тему, была дискуссия, Вас не зацепила тема, и Вы даже не захотели представить, "а что если бы действительно обратить внимание на маркетинг и аналитику. может быть есть что -то полезное и для меня....."

Как ВЫ все верно написали. все работают по своей схеме, очень жалко, что Вы даже  и мысли не допускаете. чтобы что-то изменить в своей работе. А биться в стену тупо головой и Вас в чем то убеждать у меня нет цели и желания тратить свои силы.

 

Так что, Всем спасибо за дискуссию и успехов в продажах!!!

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Михаил. а эта тема с печатью на деньгах законна???))) Мне кажется банки могут потом и не принять такую валюту?)))

А так самая ликвидная и не затратная идеи по продвижению))

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

на счет стопроцентной законности не уверен, но мне кажется тут могут навязать только порчу имущества ЦБ, как вариант.Доказать что это именно Ваша организация нанесла вред их имуществу практически нереально будет. Надо просто уничтожить печать.Если билет банка оригинальный - то обязаны принять, если есть большее 60 процентов купюры в любом состоянии.) А так запускали такую, злые серые дяди не приходили )) . У Продаванов вообще идей куча, только слушать их начинают только, когда они мегрируют в Маркетеров )))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Господа! Нас скоро накроют всех, скопом!wink  Откаты, банкноты!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Михаил, Вы все верно говорите про идеи продажников, в этом и есть моя цель. Это же здорово, когда менеджеры по продажам взыскивают свои мысли и идеи, а затем их маркетологи уже реализовывают В этом случае не происходит разрыва между маркетингом и продажами

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Ну вы, блин, даете. 

На работу то время остается после форума? :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Дмитрий - это вопрос самоменеджмента и рациональности организации времени.

Есть свободная минутка, потому что вся аналитика же автоматизирована, все отчеты сформированы )))))

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Господа )) Дама писала статью совсем про другое, а вы все свели к пошлятине. И у меня болит, но говорить про откаты уже надоело. По сути статьи: Мария, спасибо Вам за статью, хорошо, что вы собрали воедино часть зарубежной практики рекламы. все же это не маркетинг как таковой, это просто вид рекламы. Есть еще интерсная фишка, тривиальная до невозможности, реклама на крышах автомобилей. Актуальна она в США, где есть небоскребы, у нас боюсь только в Москве может быть. Я понимаю, что очень сложно придумывать что-то новое, когда за тебя это все придумали лет так 50 назад в Америке и Англии, надеюсь никто не будет спорить, что именно эти страны являются первыми в маркетинга как в его теории так и практике? Франция еще и Германия. За старания Вам спасибо, читать было интересно.

Ну а касаемо откатов... Мария, вы подменяете понятия намеренно, либо ненамеренно лицемерите, говоря о том, что программа лояльности в виде турпутевки не является откатом. Да, это бабло в конверте, но и не Спасибо. Когда мы, стимулируете другую сторону материальными ценносятми в обмен на то, что нужно вам, это откат/взятка. И по другому это никак не расценивается, ни по закону страны, ни по закону рынка.

Алексей, спасибо за советы и идею рекламы на крышах Авто. Да интересно, но в России пока рано для этого вида маркетинга - нет такого количества небоскребов.

Рада, что статья была интересной для прочтения

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

скорее поздно, просто у нас не все идеи приживаются, да и к тому же это скорее нишевая вещь, которая и за бугром то не шибко работает. Вряд ли получится найти статистики по эффективности той или иной рекламной кампании, ведь мало придумать классную фишку, как например пицца/книжный магазин, нужно еще честно сделать оценку эффективности

Конечно, с проблемой оценки эффективности мероприятия сталкиваются многие компании, но для этого сегодня есть аналитика, IT-ПРОДУКТЫ, которые превращают массивы информации в важный ресурс - ДАННЫЕ, на основе которых можно принимать точные своевременные решения.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

итог рекламной кампании это уже факт, а не своевременное решение ).

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Мария, поделитесь примерами It-продуктов для оценки рекламных компаний типа "надписей на крышах"

Не в сети

я хоть и не спец в программных продуктах для маркетологов, но оценить мне кажется можно и намного проще. Есть выручка до начала кампании, есть выручка после, при прочих равных естественно. Есть затраты на саму кампанию, ну а дальше считаем уже есть ли выхлоп )))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 Стоп стоп стоп! В прошлом месяце у меня купили 95 табуреток, в этом 100.  

В прошлом месяце было меньше дождливых дней,  было время выплаты квартальных премий на градообразующем предприятии, покупалось больше мебели в связи с заселением 10 новых домов. Это повышало продажи тогда.

 

В этом на крышах всех машин города была нарисована реклама моего табуреточного магазина + я нанял 10 супер-пупер продавцов, которые зимой снег эскимосу продадут, не то что какую-то табуретку.

Как оценить влияние именно рекламной компании на рост моих продаж. То, что они выросли на 5% я и без всяких программ знаю. Мне нужно узнать эффективность именно этого механизма, а не всех факторов вместе взятых

Акционные рекламные кампании выделяются среди остальных своим номером телефона. Благо, сейчас это вообще не проблема. Можете за 5 минут хоть 100 номеров купить у провайдера под вашу IP АТС. Покупаете отдельный номер телефона, его и пиарите на крышах. По крайней мере лидов посчитать сможете по отчету о звонках на этот номер. Т.е. можно будет сказать, работает хоть немного этот канал или нет. 

А вот продажи посчитать много сложнее, если не сказать, что не реально.  

Не в сети

в самую точку. Плюс я написал "при прочих равных"... Я уверен, что большинство компаний, не могут точно подсчитать эффективность потраченного бюджета

Dwarf (не проверено)

Андрей, а в чем трудность посчитать продажи?

1. Пиарим номер телефона.

2. Получаем входящие звонки.

3. Смотрим конверсию в сделки по этим клиентам.

Далее скорость окупаемости (то есть за какое время она окупилась) и доходность всего этого. Кстати, на скорость окупаемости еще влияет цикл сделки - сколько по времени менеджер закрывал клиента.

Dwarf (не проверено)

5% - это скорее погрешность, чем реальная работа рекламы:)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  В тот и беда, что

1) "прочих равных" в реальной жизни не бывает.

2) таким образом, можно оценить только кратковременный эффект от уже проведённой акции, причём только очень приблизительно.

  мы только можем зафиксировать количество лидов за определённый период, причём весьма условно.  К примеру, часть людей, увидевших мою рекламу запомнят не номер телефона, а название табуреточного магазина или его адрес. т.е. в нашу статистику они не попадут.   т.е. то же гадание на кофейной гуще, хотя более систематизированное((

Dwarf (не проверено)

В защиту автора.

Как работают предложенные техники на практике.

Сфера: розничные продажи.

Продукт: фильтры для воды.

Инструмент - партнерство. Сотрудничество идет с застройщиками коттеджей, отделка/ремонт, установка водосчетчиков.

Инструмент - сувениры. Магниты на холодильник. Раздали 1000 клиентам. Работают уже 4 мес. звонят знакомые, которые видят магнит на холодильнике и установленный фильтр.

Инструмент - комплексная покупка. К бытовому фильтру продается лейка для душа. К коттеджному фильтр, фильтр под мойку и лейка для душа.

Инструмент - скрайбинг. Прекрасно работает в соц. сетях. В 10 раз больше репостов и просмотров по сравнению с текстом или картинками.

Инструмент - бесплатная проба. Тестовая лейка для душа дается на 2 недели. Коневерсия 47%.

К слову сказать, бегать и искать клиентов - это прошлый век. Люди любят покупать, а не когда им продают. Используя маркетинговые инструменты, можно привлечь массу заинтересованных клиентов, которые сами буду спрашивать про Ваш товар. 

 

Это понятно, что маркетинг является альтернативой активным продажам. Хотя ... Скорее наоборот. Активные продажи, это альтернатива маркетингу :)

Но полемика вообще не об этом. 

Вопросы стоят так:

- Сколько мы заработаем за 4 месяца, если сделаем магнитики на холодильник и раздадим их 1000 человек? 

- Сколько мы заработали за 4 месяца на магнитиках. 

Если на второй вопрос худо-бедно что-то можно ответить с погрешностью 50/50, то на первый вообще не реально привести какие-то цифры, которые устроят бизнес. 

Автор - бизнес аналитик. Вот мы и пытались понять, как на эти вопросы отвечают бизнес-аналитики :)

Dwarf (не проверено)

На второй вопрос могу ответить.

За 4 месяца заключено 13 сделок по фильтрам стоимость 35.000 руб.

Как узнали?

Простой вопрос при входящем звонке: откуда узнали о нашей компании? - от Петра Васильевича.

У нас просто есть список всех клиентов, которым при покупке выдавался магнит. Точнее не выдавался, а с разрешения хозяина вешался на холодильник.

Ожидаемый ответ. 

Во-первых часть людей скажет, что не помнит

Во-вторых, опять же бизнес-аналитики от маркетинга говорят, что надо в среднем 7 касаний с продуктом/компанией, чтобы клиент совершил запланированное действие по маркетинговому каналу. Я не знаю, почему 7 :) Но соглашусь, что больше одного. Допустим 7. Если магнитик был 7-м в цепочке, то  мы не учтем в конверсии 6 предыдущих касаний в Интернете, рассылке, газете, билборде и т.д. Если магнитик был 1-м касанием, а клиент позвонил после 7-го касания, увидев объявление в газете, то на вопрос "откуда вы о нас узнали?" он скажет, что из газеты, а магнитик даже вспомнит. 

Лично мой опыт, вопрос "откуда вы о наз узнали" дает вообще не верные данные о реальном источнике и искажает статистику эффективности. "Все врут" (с)   :)

Dwarf (не проверено)

Андрей, всегда отталкиваемся от слов клиента. Говорит - газета, значит сработала газета, говорит магнитик - значит магнитик. Далее считаем привлеченные лиды и конверсию в сделки.

Пример: 1000 объявлений, 70 обращений, 4 сделки. Конверсия по привлечению - 7%, конверсия в продажи -   2,8%.

Так же устанавливаем период за который отслеживаем. Кстати, из примера видно, что реклама сработала эффективнее, чем отдел продаж:) Анализируем причины, подкручиваем результат:) 

Виталий, ну что я могу сказать? 

Если у вас вопрос "как вы о нас узнали?" работает, то я только рад :) Жить проще. 

У меня  это так просто не работало, поэтому приходилось извращаться, чтобы идентифицировать рекламные каналы. 

Это еще раз подтверждает правило, что в бизнесе нет правил :) 

 

Dwarf (не проверено)

Андрей, здесь уже приводили пример с отдельным номер под конкретную акцию.

Мы так делали, когда тестировали работу сайтов и лэндингов. На каждом из них был рамещен свой номер телефона. И тут уже не возникает вопросов откуда клиент пришел. Наиболее объективная информация. Единственное, что несколько увеличивает затраты на содержание еще одной линии IP-телефонии.

C номером понятно. Мы тоже номер обычно берем. Но и это не всегда помогает. 

Например, у вас ездит 100 машин с рекламой на крыше. Вы хотите отследить наиболее эффективные маршруты, неэффективные снять, чтобы не платить за воздух. Набрать 100 разных номеров? Не вариант.  

Второй пример - касания. Как я уже говорил, номером телефона мы можем поймать только последнее касание. Это может быть последняя капля, которая толкнула на звонок. Но без предыдущих капель клиент просто не среагировал бы на этот канал и не позвонил бы. Это типичная ошибка молодых маркетологов. Они выделяют наиболее эффективные каналы по action и сокращают те, которые формируют имидж и "капают на мозг". В результате action каналы вскоре перестают работать. В общем долго писать, надеюсь вы меня понимаете :) 

Номер телефона отлично работает по акционным программам. Например "Позвони по номеру 111111 до 1 Августа и получи пинок под зад бесплатно". В остальных случаях надо думать. 

Dwarf (не проверено)

Андрей, лучше отбросить все "но" и "если". Пошли звонки по листовкам - значит работают листовки, пошли звонки по объявлениям - значит сработали объявления. Ведь смысл рекламы в том, чтобы человек сделал действие: оформил заказ, сделал звонок, зашел на сайт, а не просто поглазел и забыл.   

Рассматривая ваш пример с касаниями можно сделать следующее предположение. Человек увидел объявление и не позвонил, потом сайт увидел и снова не позвонил, а тут листовку дали на улице и сразу звонок. Значит на данного конкретного товарища листовка повлияла больше всего, а остальное он пропустил мимо ушей.

С маршрутами конечно сложнее. "Да, видел. Да, на машине. Где? Не помню!" Вижу 3 варианта, хотя думаю они для Вас очевидны. 

1 вариант. Посмотреть итоги рекламной компании в целом. Если она доходна, то оставить. 

2 вариант. Запускать ограниенное количество маршрутов, к примеру 5, на неделю. Потом другие 5. Но тут риск спада привлечения.

3 варианта. Забить на аналитику маршрутов и посмотреть активность по дням недели. К примеру, больше всего звонков в понедельник, а пятницу тухло. Можно еще глубже копнуть. Посмотреть какие из клиентов чаще покупают, например, по средам покупают чаще. Ну, и временные интервалы определить наиболее эффективные вычислить. Например, с 10:00 до 14:00. И за счет этого оптимизировать расходы.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Виталий, в нашей компании принято спрашивать у обращающихся к нам потенциальных клиентах, откуда узнали про нашу компанию.   Практика показывает, что данные далеко не всегда достоверны. Нередко бывает ситуация, когда клиент говорит, что наткнулся на нас случайно в интернете при том, что за день-два до этого ему звонили и отправляли персональное КП.  Коме того, изучив статистику за 4 месяца, мы не получим достаточно полных данных, т.к. результаты акции могут сказывать и через год. В том числе в повторных продажах и т.д.

   Но, как правильно заметил Андрей, нас интересует в первую очередь не результат прошлых акций (хотя он очень важен). Гораздо важнее сделать расчёт на будущее. Особенно, если акция сопряжена с серьёзными затратами. Будет интересно узнать про ПО, которое может помочь в данном вопросе

Dwarf (не проверено)

При сборе статистики всегла есть погрешность. И лучше всего отталкиваться от слов клиента. Даже если ему направлялось КП, а он говорит, что случайно наткнулся в интернете, значит КП не сработало. Здесь же самое важное то, что отложилось в голове у клиента. Другой момент - срок окупаемости. Стоит четко обозначить срок в течении, которого будет отслеживаться эффективность рекламы месяц, два, три, четыре. Сделки по остаточному принципу в расчет не берем, чтобы не растекаться. Повторные продажи тоже в расчет не стоит брать, они больше зависят от работы менеджера, если это не было обращение по специальной акции. Но тогда ее результаты отслеживаются отдельно.  

И еще важный момент - отследить уровень активности. То есть в какой промежуток времени клиенты больше всего обращались на

1-ой, 2-ой или 3-ей неделе рекламной компании и т.д.

На основании этих данных можно строить планирование. И обязательно просчитать дельту между окупаемостью в ноль и полученными результатами. Например:

1. Окупаемость в ноль при объемах продаж 200.000 руб.

2. Полученный результат от прошедшей компании 350.000 руб.

3. Дельта 150.000 руб. или  42%.

Чем больше дельта, тем ниже риск провала новой рекламной компании.

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

    Хорошо. Прошлую акцию худо-бедно оценили и решили раздавать магнитики дальше. Хотим дальнейшего роста продаж.   

  Многие компании пиарятся через соц. сети. Давайте подумаем - какая будет окупаемость у бесплатной викторины в VK с раздачей 1000 бесплатных фильтров. Вполне возможно, что за неделю про Вас вся страна узнает и продажи вырастут в 100 раз. Возможно, привлечёте внимание только немногих халявщиков и затраты не окупятся. Тут нам и нужен грамотный аналитик, который сразу скажет - получите рост продаж 10% в ближайшие 6 мес., по деньгам это нам  даст столько, прибыль - столько. С Вас 10000$ за аналитику)))  Согласитесь, что метод "а давай попробуем, чё нам, кабанам" тут не годится, т.к. речь идёт о сотнях тысяч, если не миллионах рублей.

Dwarf (не проверено)

Приведенный пример не совсем корректен, так как такого опыта на рынке РФ не было. С лейками для душа такую штуку делаем. И риски слишком велики.

В одном из постов к этой теме вы спрашивали про продвижение IT решений. На этом рынке самый популярный вариант бесплатный доступ, как правило не более 2 недель.

Аналитики не нужны. Вам достаточно посмотреть, какие инструменты уже применяются конкурентами и сделать тоже самое. Зачем Вам платить человеку, которые Вам скажет то, что вы и так знаете? А если это новый подход, то это эксперимент чистой воды:)  

 

Не в сети

за время работы, у меня сложилось мнение, что аналитики, консультанты, тренеры это в большей части туфта, которая только тратит корпоративное бабло, ввиду того, что менеджменту лениво самим этим заниматься. Не говорю про прямой аутсорсинг. Я не прав? Только пожалуйста хочу ответ не аналитиков, а коллег по цеху

Dwarf (не проверено)

Алексей, в любой профессии есть "СПЕЦЫ" и посредственности.

Тренеров, консультантов и аналитиков на рынке огромное количество. И определить кто из них действительно принесет Вам пользу крайне сложно, так как даже громкое имя и масса восторженных отзывов не гарантируют Вам результата.

Про тренеров могу дать только один совет - найдите человека, у которого Вы готовы учиться и применять в жизни предложенные инструменты. У меня было такое, что был на одном и том же тренинге у разных тренеров одного центра. В первом случае, сложилось впечатление, что полная туфта. А на второй раз, я поймал "фишку" и тренинг стал для меня полезным.

Про аналитиков. Сталкивался с такими товарищами, которые говорят: "Сделаешь так - получишь это, а сделаешь так - получишь то". Спрашиваешь: "Почему? Какие зависимости? Закономерности? Факторы?". Начинают лить воду. Сразу понятно, что компетенция оставляет желать лучшего. 

Да, если мы говорим про этих товарищей внутри компании, то как правило среди них очень редко есть профи. Многие корпоративные тренеры за частую просто психологи по образованию, а не продавцы. Так же и аналитики, просто статисты, которые не разбираются в закономерностях рынка.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Скорее всего, большая часть действительно заслуживает такого названия. Но есть и другие.  По поводу аналитиков интереснее всего, т.к. на нашем форуме есть аналитик-профи, с которым все любят дискуссировать. Одна беда - никак не можем выспросить, что же она реально делает и что это даёт заказчику.

Не в сети

Бедная Мария... Жаль только, что о том, повезло тебе с выбором аналитика или тренера ты узнаешь после оплаты денег ему.

Dwarf (не проверено)

Про тренеров не совсем так. Сейчас масса открытых мероприятий, которые проводяться бесплатно или с минимальным организационным взносом (200-1000 руб.). Продолжительностью 1-3 часа,  как правило этого достаточно, чтобы определиться:)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Или можно просто почитать их статьи, которые они обычно у себя на сайтах вывешивают. Бездарности перепечатывают отрывки из всем известных книг, хорошие тренеры пишут оригинальные статьи из которых можно что-то для себя подчерпнуть. Ещё можно посмотреть - хорошо ли он вам свой тренинг продаёт)))

It продукты бывают разные- это могут быть самостоятельные продукты, а могут быть решения в 1с и екселе. Продукт по оценке эффективности маркетингового мероприятия - это сопоставление затрат и плановых продаж. Планирование продаж по акции рассчитываются исходя из прошлых продаж (статистика) и возможностям продаж и потенциалы клиентов, которые обсужаются с сотрудниками отдела продаж. Есть в CRM   и директ продукты, которые позволяют посмотреть отклик клиентов после рассылки и тд..

А насчет оценки акции  с крышей - можно у клиентов спрашивать при совершении сделки, откуда вы узнали об акции, и дополнительно дать им бонус какой -либо Всю эту информацию нужно зафиксировать и провести анализ...

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А говорили, что простой продажник не может провести аналитику на том же уровне, что и спец-аналитик))) И продажники и аналитики нашли только один вариант - сбор статистики отделом продаж, причём постфактум. 

Не в сети

как я понял, основной инструментарий маркетолога основан на сборе фактических данных, сколько бабла потратили на акцию, сколько по каким каналам пришло клиентов, и еще не факт, что реально клиент пришел именно по акционному каналу. Мне больше интересно, как вы планируете выручку и эффективность от акции, если нет статистики, новый продукт, или новый рынок, или вообще контора новая и не проводила акций никогда еще.

Dwarf (не проверено)

Алексей, здесь уже достаточно написано, о том как определить по какой рекламе пришел клиент. Если вы переживаете за точность данных, то точно могу вам сказать, что в любой статистике есть погрешность. И все же, эта погрешность не является критичной и позволяет рассчитать рентабельность акции или рекламы. 

Если же мы говорим, про новый продукт или новую форму продвижения, то здесь вы идете на свой страх и риск. Даже болше скажу, что используя уже проверенные методы Вы идете на свой страх и риск, поскольку имеет большое значение качество исполнения, которое на прямую влияет на успешность акции. К примеру, когда работаю с листовкам, то делаю 3 варианта и смотрю, какой работает лучше. 

Как сказал один мой наставник: "Принял решение - действую. Тебе все равно никто не даст гарантий в успехе. И только тебе определять меру риска задуманного."

Коллеги, я прямо удивлена, что в России все менеджеры и 1С знают, и презентации с цифрами делают, и акции разрабатывают, и рентабельность высчитываю...эффективность рассчитывают...

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Dwarf (не проверено)

Мария, вы удивитесь, но такие продавцы есть:) Я Вам больше скажу, есть компании, где бонусы зависят от рентабельности. И акции разные для клиентов, продавцы сами придумывают, а потом перед руководством защищают и обосновывают рентабельность.

Да, чуть не забыл. Высчитывать ренбальность и строить графики сейчас не так сложно. Многие CRM системы могут вести не только учет клиентов, но и считать оборот и доходность сделок. И графики с диаграмами выводить. Остается только анализировать причины роста и падения, и исходя из ситуации принимать решения:)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

..... и попу вытирают без посторонней помощи, извините за каламбур)

Лом,  да Вы  просто чудо продажник. У Вас в штате сколько сотрудников РОП? раз Вы успеваете и продавать  и отчетность делать, заниматься развитием продаж и маркетинговым продвижением.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Мария, 1. Если бы их было 20, то на ту же работу у 20 РОПов уходило бы столько же времени, как у одного. Просто, работали бы в 20 раз хуже   глубже и продуманней.

«Работа заполняет время, отпущенное на неё»  (1-ый закон Паркинсона)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну наконец то случилось! Теперь Вам, Мария ясна причина споров?  Вы не столько аналитику продвигаете, сколько делаете всех менеджеров беспомощными оленями. Представляете, Вас удивляет, то, что делается в каждом ОП, каждый день!   Презентация с цифрами! Нет, ну это надо нет!!!wink  Действительно надо быть семи пядей во лбу.


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, с чего Вы взяли что аналитику навязывают ОП????

Никто не делает оленями менеджеров по продажам.

Не все сотрудников есть доступ ко всем отчетам из 1С с точки зрения безопасности данных. Поэтому я делаю отчетность для сотрудников.

Также политика ОП - это развитие продаж партнеров. Многие сотрудники постоянно в командировках, и им аналитика нужна для переговорам, презентация продаж компании.

Никто не говорит что аналитика для ОП - это отчет по валовке.

Это продуманная глубокая работа, которая охватывает динамику продаж с прошлым периодом, годом, ассортиментный ряд продаж, приросты по ТГ, дистрибуция компании по каналам сбыта в регионе, соблюдение стандартов мерчандайзинга в розницу, ДЗ, выполнение планов продаж клиента по общему объему, целевым продуктам, новинкам, план-факт отклонения продаж, план-факт выполнения годового плана продаж и тд.

Каждый должен заниматься тем, что он хорошо умеет. Зачет менеджер по продажам будет тратить много времени на подготовку качественного отчета, презентации, если это может профессионально делать аналитик? Продажник должен продавать, а аналитик поддерживать информационно продажи.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мария, ну в идеале - да! Вы как танк сметаете  все доводы на своём пути!!! Лично, я сдаюсь! Вы королева Аналитики! Я равных Вам, по упорству на сайте ещё не встречал! Вы спорите со всеми сразу! Что ж, самовыражение достойно уважения!!!!  

Зачёт коллега!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Ну дождалась таки, Сергей я очень рада слышать такие слова.

У меня нет цели показать себя какой-то выскочкой и типа экспертом супер-пупер, я просто хочу, чтобы специалисты отделов продаж начали использовать в своей работе новые инструменты, которые помогут повысить их эффективность.

Конечно не все проблемы можно решить отчетами, диаграммами, но это дополнительная возможность каждого.

Причем за возможность увеличения продаж при помощи просмотра информации по динамике продаж, контролю эффективности работы сотрудников не нужно платить. Все есть в учетных системах компаний, нужно просто их огромного массива выбрать именно то, что именно Вам важно и поможет в продажах.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Сергей.  у вас непонимание Марии, потому что она работает в сфере ТНП, а вы в другой судя по всему. В крупных FMCG компаниях действительно есть и аналитики и продажники, не пересекающиеся друг с другом люди. Взять тех же Проктор. они щас набирают снова менеджеров в отдел продаж по развитию бизнеса клиентов, и у них в помощь будет множество департаментов, а не как в мелкой конторе менеджер должен отвечать и за логистики и за складские запасы и отчеты руководству писать

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет! Вот так, у Вас видимо то же не понимание!!!wink  Здесь нет людей которые бы (блин) не понимали, что такое аналитика и зачем она! Все против понтов!!! Хотя мы вроде решили,с,  Марией этот вопрос!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Алексей, Добрый день!

Аналитика сегодня есть в разных по масштабу компаниях. В основном это торгующие конечно компании.

Ритейл, банковский сектор, госслубжа в последнее время увеличили штат аналитиков.

Монетка, Магнит, Х5 групп активно ищут бизнес-аналитиков, так как у них на данный момент идет модернизация бизнес-процессов

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария