Статья «ПРОдавцы и ПОдавцы»

Статья «ПРОдавцы и ПОдавцы»Замашкин Дмитрий

«Основная разница между эмоциями и разумом заключается в том,
что результатом эмоций становится действие,
а результатом мысли — логические выводы».
Невролог Дэвид Кэлн

Не знаю кому как, а мне представляется что, в связи с кризисом заказчики стали активнее заказывать тренинги. На это и объяснение подходящее имеется: если раньше от того, хорошие у тебя продавцы или «так себе» зависело, заработаешь ты больше или меньше то теперь от этого, вполне может зависеть переживет твоя компания кризис или нет. А  это уже серьезно.

В  условиях мирового кризиса ( а куда сейчас без него) для конкретной компании они могут давать ответ на вопрос – быть или не быть. Если компания выбирает «быть».

Что такое хороший продавец? Как отличить хорошего продавца от плохого еще при приеме на работу? Можно ли из плохого сделать хорошего путем обучения? Как мотивировать хорошего продавца? Вот вопросы, на которые логично знать ответы, прежде чем делать ставку на хороших продавцов.

Для краткости назовем хорошего продавца – пРодавцом, а плохого – подавцом. Созвучно той работе, которую они выполнят в компании. И действительно, пока пРодавец знакомится с клиентом, вникает в его потребности, предлагает варианты решения его проблем и обработав возражения клиента с большой вероятностью заключает с ним сделку, подавец уныло ждет в сторонке опустив глаза в пол. Помощь клиенту он не предлагает, и кстати, поступает правильно, потому как пользы от его помощи будет немного. Не мешает, и то ладно. Если клиент все же задает ему вопрос, то может прочитать на его лице неподдельную муку, ответить внятно он не может, потому что толком не знает то о чем его спрашивают, и, как следствие не может про это толково рассказать. Слегка оживляется он только когда клиент, потратив уйму своего времени чтобы разобраться с товаром все же делает заказ. Подавец берет с клиента деньги и выбивает чек (работа!) а после этого торжественно подает товар. В этот момент на его лице мелькает гордость – продал! Хотя на самом деле он его только подал. Разумеется, КПД у пРодавца и подавца  - различаются как лето и зима.

Итак, небольшая таблица, составленная на основе собственных наблюдений -  « Как отличить пРодавца от подавца»:

ПОдавец

ПРОдавец

  • Равнодушен к продаваемому товару
  • Не пользуется своим товаром
  • Не знает свой товар (да и откуда?)
  • Даже не отличает понятий товар и продукт
  • Не понимает, что хорошего может сделать клиенту
  • В душе понимает, что клиенту его уважать особо не за что
  • Старается меньше общаться с тем, кто его не уважает – т.е. с клиентом
  • С удовольствием смакует с другими подавцами всевозможные «смешные» и «нелепые» высказывания клиента
  • О конкурентах слышал, но старается держаться от них подальше (на всякий случай), само собой объяснить, чем их продукт лучше или хуже – не сможет
  • Свою работу в компании недолюбливает, считает, что «достоин большего». Но при этом панически боится ее потерять – отлично помнит, что и сюда то его взяли каким то чудом, кроме того, страшиться неизвестности – так как свою стоимость на рынке труда он не знает (хотя и догадывается)
  • Не любит соревнований и сравнений с другими продавцами, пытается скрыть это за  понятием «командный дух»
  • Перенять что-нибудь полезное у других сотрудников, считает ниже своего достоинства
  • Не прочь похвалиться перед новыми сотрудниками своим стажем работы (часто солидным)
  • Не имеет определенных планов на будущее
  • Зарабатывает мало
  • Пользы компании приносит сопоставимо с зарплатой
  • Чувствует себя «рабом на галерах»
  • Его легко заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании
  • На тренинги, за которые надо платить самостоятельно, естественно не ходит
  • На тренингах, за которые платит компания, ждет, что его будут развлекать или занимает позицию «у нас это не работает» или «мы это и так делаем» или «спасибо, Вы такой замечательный тренер, все было очень интересно». На вопрос что и как  из изученного планируете применить – ответить затрудняется
  • В отзыве о тренинге, дает оценку работе тренера, как профессионала, с позиции серьезного знатока. Ставит «отлично», если его на занятии  хвалили  и вообще, «было весело»
  • В итоге что такое продажа – представляет смутно, новых идей, разумеется, не рождает.
  • Любит  товар, который продает
  • Как правило, пользуется своим товаром
  • Знает свой  товар и продолжает его изучать
  • Понимает, из чего состоит продукт и умеет добавить ему ценности в глазах клиента
  • С удовольствием общается с клиентом, поскольку знает что может сделать для него доброе дело (а мы хорошо относимся к тем кому делаем добро); и уверен что клиент это оценит
  • Понимает, что клиент не обязан разбираться в товаре так же как и он — пРодавец
  • С конкурентов не спускает глаз, отмечает каждое изменение составляющих их продукта и то, каким образом на это реагируют покупатели
  • Разницу, чем отличается продукт конкурентов от его продукта, может без запинки рассказать, даже будучи разбужен  за пять минут до будильника
  • Своей работой в компании доволен, сам ее выбирал, но потерять не страшится – четко знает свою цену на рынке труда
  • Азартно участвует в соревнованиях, признает тех, кто продает лучше него, готов брать от них «то, что работает»
  • Гордиться своими результатами и их непрерывным ростом
  • Четко представляет себе то к чему идет и сколько на это потребуется времени (вплоть до срока своей работы в компании, увы L)
  • Зарабатывает хорошо
  • Пользы компании приносит ощутимо больше своей зарплаты
  • Чувствует себя партнером, приносящим деньги
  • Его нереально заменить другим сотрудником без ущерба для эффективности компании, даже если клиентская база передается из «рук в руки»
  • Регулярно ходит на тренинги, за которые сам же и платит. Тренеру спуску не дает, «лить воду» не позволяет
  • На тренингах, за которые платит компания, занимает позицию – «где я могу это применить?»
  • В отзыве о тренинге дает оценку собственному росту, и своим новым идеям
  • В итоге, что такое продажа представляет отчетливо и ЦЕЛОСТНО не только с позиции продавца, но и с позиций покупателя и стороннего наблюдателя. СИСТЕМА в его голове постоянно рождает новые идеи, которые он стремиться проверить на практике

*Что подразумевается под «товаром» и «продуктом» читайте в статье «Креатив в продажах».

Само собой, в таблице даны крайние формы, которые встречаются не часто.  Зато понятно, от чего стоит уходить а к чему  — стремиться.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

опять какая-то вата катается) не люблю свой товар, не пользуюсь свои товаром, и что? Слишком узкое мышление

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Согласна, товар любить не обязательно, обязательно нужно знать какую выгоду он принесет покупателю и на чем будет держаться партнерство. Что делать продавцу, торгующему ураном, любить его, пользоваться? Печь на даче им топить? Может автор ограничился только ТНП?

Не в сети

Вот этот собирательный образ, так называемого Вами "Подавца", по большей части порождает массу вопросов к тем людям, которые его приняли на работу, а так же дали пройти испытательный срок. А любить свой товар? Есть люди которые удобрения продают... Ну вы, я надеюсь, поняли)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Типа навоз? wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

А статья - то, умная, и анализ типов продавцов проведен довольно серьезный. Ставлю плюс!