ideasea.ru

Маркетинг - налево, продажи - направо

Маркетинг - налево, продажи - направо

Одна компания из списка Fortune 250 B2B потерпела неудачу – продажи новой линейки продуктов провалились. Руководители предположили, что это произошло, во-первых, из-за плохой логистики, а во-вторых, по вине продавцов, которые не приложили достаточно усилий к продажам нового продукта. В процессе решения обеих проблем, на что компания потратила четверть миллиона долларов, выяснилось, что причина провала – это несогласованность целей маркетинга и продаж, непрозрачная система компенсации продавцов, необоснованное ценообразование.

Могут ли руководители обучать своих сотрудников? (Могут, но не все)

Могут ли руководители обучать своих сотрудников? (Могут, но не все)

В идеальном корпоративном мире у менеджеров было бы достаточно времени для того, чтобы совершенствовать свои навыки, регулярно обсуждать с коллегами текущие и стратегические задачи, давать обратную связь подчиненным. Однако в реальном мире такое случается редко. Менеджеры сталкиваются с большим объемом задач и требований, с сильным давлением сроков и условий, поэтому обучение и работа по развитию навыков обычно стоят в списке дел последними пунктами.

Сокращение отдела продаж: как реализовать правильно?

В последнее время во многих отраслях мы наблюдаем сокращение продающих подразделений, отделов маркетинга, отделов работы с клиентами. В целом, это происходит из-за глобальных экономических и геополитических изменений и кризисов, а в частности, из-за изменения потребностей потребителей, появления новых типов покупателей, новых продающих каналов, из-за замедления роста рынков и т.д.

Отдел продаж: как это работает?

Отдел продаж: как это работает?

Харизматичным продавцам и экстравертам  обычно приписывают больший успех в профессиональной сфере. Считается, что такие врожденные черты могут принести продавцу гораздо больше пользы, чем приобретенные навыки. Тем не менее, по подсчетам Forbes USA,  в США компании тратят более $ 20 млрд в год, чтобы обучать продавцов работе с продуктом, тренировать навыки продаж, стратегические продажи и региональное управление продажами.  А значит, не так уж просто стать хорошим продавцом с одними только врожденными качествами. 

Разбор воронки и обзор продаж

Разбор воронки и обзор продаж

«Что измеримо, то управляемо». Так ли это? Современные технологии продаж позволяют компаниям и менеджерам измерять почти все. Наверное, поэтому у менеджеров нет четкого представления о том, что действительно стимулирует продажи в бизнесе, а продавцы, которых оценивают по десяткам параметров, не понимают, на что ориентироваться.

7 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

7 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

Если бы успешность продавца зависела только от его таланта, а навыки продаж были бы врожденными, то в мире не существовало бы ни одной книги о продажах. К счастью, успех в продажах больше зависит от обучения и тренировки, чем от таланта. Однако не спешите приобретать книгу очередного гуру продаж и тем более следовать авторской мантре успеха, если вы не находите информации об эффективности навыков и реальных кейсов об использовании новых методов в других источниках, кроме книги.

Правила клиентского сервиса: извинений недостаточно

Правила клиентского сервиса: извинений недостаточно

Первое правило клиентского сервиса: если что-то пошло не так –  извинитесь. Что касается B2B продаж, то этим правилом злоупотреблять не стоит. В больших  продажах (длительных, с большим чеком и с большим количеством участников сделки) на протяжении всего Цикла Покупки могут возникать различные сложности, и если бы продавец каждый раз выражал сожаление или демонстрировал обеспокоенность, то клиент попросту не доходил бы до этапа принятия решения.

Как установить контакт с ЛПР?

Как установить контакт с ЛПР?

Управление командой квалифицированных продавцов, которые работают с высокопоставленными представителями компаний-клиентов, - непростая задача. Топ-менеджеры слишком заняты внутренними делами, и у них порой не находится свободной минуты, чтобы выслушать какое-либо предложение извне. Вот несколько рекомендаций, которые выработала компания Objective Management Group на основе исследования поведения продавцов.

Почему клиент откладывает принятие решения о покупке?

Почему клиент откладывает принятие решения о покупке?

Принятие решения о том, что и где покупать, оценка качества и ценности, рекомендации друзьям и близким – это компоненты продажи, чувствительные к эмоциям покупателя, особенно, когда речь идет о крупных приобретениях. Те компании, которые не стремятся предвосхищать ожидания покупателей, имеют больше негативных отзывов и разочарованных клиентов. В большей степени с этим сталкиваются компании, которые продают товары и услуги, связанные:


Что выбрать: холодные письма или холодные звонки? (спойлер: и то, и другое)

Что выбрать: холодные письма или холодные звонки? (спойлер: и то, и другое)

Два простых и доступных способа связаться с потенциальными клиентами: холодный звонок и холодное электронное письмо. У каждого продавца – свои предпочтения. Но одинаковы ли эти способы по эффективности? Рассказываем о преимуществах и недостатках обоих.


Почему «не сезон» не оправдывает спада продаж?

Почему «не сезон» не оправдывает спада продаж?

Активность современных розничных продаж меняется в зависимости от сезона, например, повышается перед праздниками и снижается в период массовых отпусков. Но, возможно, пришло время переосмыслить такой подход к торговле. Структура продаж изменилась настолько, что традиционное чередование сезонных скидок и повышения цен на новые коллекции уже не актуально и не приносит прежних результатов. Почему это происходит?

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Представьте, что вы опытный покупатель, который встретился с сотнями продавцов из разных отраслей. Скольким из них вы бы поставили оценку "отлично", "хорошо", "удовлетворительно" или "плохо"?

Согласно исследования Стива Мартина, в котором приняли участие более 230 покупателей, оценки распределились следующим образом:

  • 12% продавцов - отлично;
  • 23% - хорошо;
  • 38%  - удовлетворительно;
  • 27%  - плохо.

4 шага от клиента потенциального к реальному

4 шага от клиента потенциального к реальному

В современных В2В продажах покупатель занимает более сильную позицию, чем продавец. Товаров много, продавцов много, и покупатель ожидает того, что за него будут бороться. Покупатель ждет индивидуального подхода, погружения в его бизнес и проблему, понимания потребностей и действий в соответствии с приоритетами. Но с чего же начать продавцу, чтобы заинтересовать потенциального клиента и превратить его в покупателя?

Польза обратной связи, о которой вы не знали

Польза обратной связи, о которой вы не знали

В крупных компаниях обычно рассматривают только ту обратную связь, которая была получена от значимых клиентов, либо от самых сильных продавцов. Это искажает общую картину взаимоотношений клиентов и продавцов и не дает представления о сильных и слабых сторонах компании в том,  что касается качества сервиса и удовлетворенности покупателей. Информацию об обратной связи обобщают, включают в годовой отчет и дальше с ней никто не работает.

Продажи первым лицам: как действовать?

Продажи первым лицам: как действовать?

Какую компанию ни возьми, все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Несмотря на неоспоримые преимущества, такие продажи могут стать серьезным испытанием для продавца. Сами руководители, согласно исследованию, считают результативными только 20% встреч с продавцами. Добавим к этому еще и то, что за последние двадцать лет количество руководителей, подчиняющихся генеральному директору, удвоилось, но при этом только 35% компаний (согласно спискам Fortune500 и S&P500) имеют в своей структуре исполнительных и финансовых директоров.