ideasea.ru

7 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

7 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

Если бы успешность продавца зависела только от его таланта, а навыки продаж были бы врожденными, то в мире не существовало бы ни одной книги о продажах. К счастью, успех в продажах больше зависит от обучения и тренировки, чем от таланта. Однако не спешите приобретать книгу очередного гуру продаж и тем более следовать авторской мантре успеха, если вы не находите информации об эффективности навыков и реальных кейсов об использовании новых методов в других источниках, кроме книги.

Правила клиентского сервиса: извинений недостаточно

Правила клиентского сервиса: извинений недостаточно

Первое правило клиентского сервиса: если что-то пошло не так –  извинитесь. Что касается B2B продаж, то этим правилом злоупотреблять не стоит. В больших  продажах (длительных, с большим чеком и с большим количеством участников сделки) на протяжении всего Цикла Покупки могут возникать различные сложности, и если бы продавец каждый раз выражал сожаление или демонстрировал обеспокоенность, то клиент попросту не доходил бы до этапа принятия решения.

Как установить контакт с ЛПР?

Как установить контакт с ЛПР?

Управление командой квалифицированных продавцов, которые работают с высокопоставленными представителями компаний-клиентов, - непростая задача. Топ-менеджеры слишком заняты внутренними делами, и у них порой не находится свободной минуты, чтобы выслушать какое-либо предложение извне. Вот несколько рекомендаций, которые выработала компания Objective Management Group на основе исследования поведения продавцов.

Почему клиент откладывает принятие решения о покупке?

Почему клиент откладывает принятие решения о покупке?

Принятие решения о том, что и где покупать, оценка качества и ценности, рекомендации друзьям и близким – это компоненты продажи, чувствительные к эмоциям покупателя, особенно, когда речь идет о крупных приобретениях. Те компании, которые не стремятся предвосхищать ожидания покупателей, имеют больше негативных отзывов и разочарованных клиентов. В большей степени с этим сталкиваются компании, которые продают товары и услуги, связанные:


Что выбрать: холодные письма или холодные звонки? (спойлер: и то, и другое)

Что выбрать: холодные письма или холодные звонки? (спойлер: и то, и другое)

Два простых и доступных способа связаться с потенциальными клиентами: холодный звонок и холодное электронное письмо. У каждого продавца – свои предпочтения. Но одинаковы ли эти способы по эффективности? Рассказываем о преимуществах и недостатках обоих.


Почему «не сезон» не оправдывает спада продаж?

Почему «не сезон» не оправдывает спада продаж?

Активность современных розничных продаж меняется в зависимости от сезона, например, повышается перед праздниками и снижается в период массовых отпусков. Но, возможно, пришло время переосмыслить такой подход к торговле. Структура продаж изменилась настолько, что традиционное чередование сезонных скидок и повышения цен на новые коллекции уже не актуально и не приносит прежних результатов. Почему это происходит?

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Ошибки продавцов, мешающие сделке

Представьте, что вы опытный покупатель, который встретился с сотнями продавцов из разных отраслей. Скольким из них вы бы поставили оценку "отлично", "хорошо", "удовлетворительно" или "плохо"?

Согласно исследования Стива Мартина, в котором приняли участие более 230 покупателей, оценки распределились следующим образом:

  • 12% продавцов - отлично;
  • 23% - хорошо;
  • 38%  - удовлетворительно;
  • 27%  - плохо.

4 шага от клиента потенциального к реальному

4 шага от клиента потенциального к реальному

В современных В2В продажах покупатель занимает более сильную позицию, чем продавец. Товаров много, продавцов много, и покупатель ожидает того, что за него будут бороться. Покупатель ждет индивидуального подхода, погружения в его бизнес и проблему, понимания потребностей и действий в соответствии с приоритетами. Но с чего же начать продавцу, чтобы заинтересовать потенциального клиента и превратить его в покупателя?

Польза обратной связи, о которой вы не знали

Польза обратной связи, о которой вы не знали

В крупных компаниях обычно рассматривают только ту обратную связь, которая была получена от значимых клиентов, либо от самых сильных продавцов. Это искажает общую картину взаимоотношений клиентов и продавцов и не дает представления о сильных и слабых сторонах компании в том,  что касается качества сервиса и удовлетворенности покупателей. Информацию об обратной связи обобщают, включают в годовой отчет и дальше с ней никто не работает.

Продажи первым лицам: как действовать?

Продажи первым лицам: как действовать?

Какую компанию ни возьми, все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Несмотря на неоспоримые преимущества, такие продажи могут стать серьезным испытанием для продавца. Сами руководители, согласно исследованию, считают результативными только 20% встреч с продавцами. Добавим к этому еще и то, что за последние двадцать лет количество руководителей, подчиняющихся генеральному директору, удвоилось, но при этом только 35% компаний (согласно спискам Fortune500 и S&P500) имеют в своей структуре исполнительных и финансовых директоров.

6 факторов, влияющих на успех сделки

Почему продавец проигрывает сделку?

Чаще всего продавцы оправдывают свои неудачи тем, что продаваемый ими продукт недостаточно хорош по сравнению с продуктами конкурентов (слишком обычный, слишком сложный, слишком дорогой и т.д.). Однако если мы спросим покупателей, то выяснится, что они оценивают конкурирующие продукты как примерно равные. Т.е. успех продажи зависит не от продукта, а от других факторов.

Чувство контроля как мотиватор к покупке

Чувство контроля как мотиватор к покупке

Существует (и поддерживается многими маркетологами) мнение, что при выведении нового продукта на рынок необходимо подчеркивать его новизну. Новизна якобы подстегивает людей к покупке. Крупные компании тратят миллионы на разработку и маркетинг новых продуктов, а потом сталкиваются с высокой частотой отказов по ним – от 40% до 90% в зависимости от категории продукта. В последние годы продуктовые менеджеры и маркетологи обосновывают такое поведение покупателей нестабильной экономической обстановкой, быстрым развитием технологий и другими объективными причинами, но оказалось, что причины «инновационных провалов» не внешние – экономические, а внутренние – психологические.

Создаем отдел по работе с клиентами: кого нанимать?

Создаем отдел по работе с клиентами: кого нанимать?

Клиентский сервис (отдел по работе с клиентами, служба поддержки, сервисная служба) – это одна из важнейших составляющих корпоративной стратегии компании. Чем сложнее то, что вы продаете, чем крупнее ваши клиенты, тем тщательнее вам следует подходить к подбору персонала для этой работы.

С чего началось обучение продажам?

С чего началось обучение продажам?

Долгое время продажи и обучение были отдельными мирами, которые никак не пересекались. По сравнению с такими профессиями, как, например, инженер или финансист, профессия продавца выглядела не очень солидно. Продажи традиционно рассматривались как часть сферы услуг, а главными качествами продавца считались честность, нравственность и вежливость.

Чем заняты ваши продавцы?

Чем заняты ваши продавцы?

Руководители продающих подразделений при составлении отчетов по продажам в основном ориентируются на данные, полученные из CRM. Эта статистика обобщает действия продавцов, о которых они сами вносят информацию в систему. Продавцы сами оценивают свои действия, поэтому на выходе получаются субъективные данные с большой погрешностью. Если руководители используют только данные из автоматизированной системы, то они долгое время могут оставаться в неведении о реальном положении дел внутри аккаунтов. Например, в системе клиент имеет общий статус «прогресс», но при этом информация о конкретном результате отсутствует.