Сценарий (скрипт) – эффективный инструмент увеличения продаж

Аватар пользователя Вячеслав Недеров

Сценарий (скрипт) – эффективный инструмент увеличения продаж

Система продаж компании, важная составляющая, для развития любого бизнеса, потому что является ее основой. Признаками системы являются, регулярное планирование показателей краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного периода, контроль процессов и результатов, оценка эффективности действий, оптимальные бизнес процессы, где все элементы четко прописаны и понятны каждому. Система это четкая и слаженная работа каждого элемента, в режиме «автопилота», то есть с минимальным участием директора или собственника, где адекватная мотивацию персонала, обеспечивающая взаимозаменяемость сотрудников без негативного влияния человеческого фактора на бизнес процессы. Необходимым условием создания системы продаж является применение эффективных инструментов продаж.

Сценарии или скрипты продаж это один из рабочих инструментов, который по своему действию сравним с лезвием бритвы. В умелых руках, это эффективный инструмент, позволяющий уверенно продавать. Он же может вызвать «порез», в случае не верной «заточки» или применения, так же как проще порезаться тупым ножом, прилагая избыточные усилия. Каковы правила разработки и применения скриптов продаж?

Каковы задачи подразделений компании, осуществляющих продажи? Для того чтобы осуществлять продажи компания, как правило, применяет комплекс из активных и пассивных продаж, иногда, акцентируются на одном виде продаж. Это связано с продуктов и рынком, стадией жизненного цикла продукта и компании. В любом случае, продажи предусматривают необходимость телефонных и личных контактов. Любое действие, направленное на продажу должно быть прогнозируемо и контролируемо. Во всяком случае, в идеале, так хотелось бы, а на практике, дела обстоят так не всегда. Продажи требуют подготовки, чем она тщательнее и лучше, тем выше вероятность сделки. Вы согласны?

Сценарий (скрипт) предназначен, для достижения целей звонка или личной встречи и включает определенный набор речевых модулей, в состав которых входит связка вопрос - ответ. Вольно или не вольно все сотрудники отдела продаж  готовят речевые модули. Они делают это интуитивно, применяя наиболее действенные речевые обороты, которые уже продавали, стараясь избавляться от тех, которые  не работают. Когда нет скриптов, сотрудники не могут эффективно общаться с клиентами, четко и понятно формулируя мысли. Они часто теряют инициативу, уже на начальном этапе разговора, отвечая на вопросы клиента. Сотрудники  неверно или медленно реагируют на вопросы клиента, не умеют выявлять потребность клиента, формируют неверные вопросы. Многие не умеют предлагать решение проблем клиента, уделяя больше внимания другим аспектам. Они легко теряют инициативу и не способны дожимать клиента до сделки. Бывает, что менеджеры неверно работают с возражениями клиента, не умея отличать истинные и ложные возражения. У вас такое бывает?

Если обобщить успешный опыт продаж, отобрав и выделив эффективные речевые модули, объединенные сценарии, можно кардинально улучшить эффективность контактов. В результате внедрения скрипов продаж, уменьшается срок обучения новичков. Значительно увеличивается конверсия звонков и встреч. Потому что менеджеры получают готовые решения в виде сублимированного успешного опыта. Увеличивается значение средне взвешенной суммы сделки (средний чек). Потому что одно дело, дать рекомендации, как это сделать, и другое дело – готовый развернутый сценарий продаж, работающий в 99% случаев.

Всегда существуют противники скриптов, которые уверены, что хороший экспромт лучше сценария. Да, но он является дополнением рабочего скрипта. По своей сути, экспромт и сценарий являются не разделимыми сущностями. Задумайтесь, когда то вы придумали в качестве экспромта речевой модуль, со временем их у вас стало много. Вы их регулярно применяете, чередуя и комбинируя, что это, если не готовый сценарий? Как это называть, не имеет значения, главный итог, что сценарии работают, позволяя достижению целей продаж. Если это не так, значит у вас не рабочий скрипт, измените его, и тогда он заработает. Противники скриптов так же утверждают, что невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут задать клиенты. Возможно, если обобщить их и объединив в группы, готовить в сценарии универсальные ответы на эти группы вопросов. Например, все вопросы можно объединить в универсальные группы для работы с возражениями: дорого, есть поставщик, не доверие к поставщику, нет времени, нужно подумать, нам это не нужно. Тогда все становится гораздо проще, а сценарий имеет большую применимость и эффективность.

Как создать скрипты продаж? Вы должны это сделать в любом случае, самостоятельно или с привлечением специалистов. У тех, кто занимается разработкой скриптов, есть готовые шаблоны, таким образом, вы сэкономите время и деньги. Для самостоятельного решения этой задачи обобщите положительный опыт продаж компании. Записи звонков, текстовые заготовки, видео с занятий по обучению сотрудников и прочие материалы, являются источниками данных для обобщения опыта. Соберите рабочую группу и назначьте руководителя, проведите обсуждение и наметьте план работы. От начала до создания рабочего прототипа скриптов, у специалиста, который этим занимается профессионально уходит от 1 до 5 дней, в зависимости от типов скриптов, продукта и т.д. У вас, скорее всего, уйдет в два или три раза больше времени, с опытом вы будете это делать быстрее.

Какова структура сценария продаж? Есть два принципиально разных вида скриптов: для входящих и исходящих звонков. В первом случае, вам звонит ваш клиент или потенциальный клиент. Вам необходимо верно их идентифицировать, задавая вопросы. Работа с входящим трафиком звонков, самая простая. Казалось бы, что тут сложного, звонит потенциальный клиент, который уже заинтересован в вашем продукте, бери и продавай. На практике, продажа происходит не всегда. Причины бывают разные, от неверного скрипта, до вольной трактовки и изменения скрипта или вовсе отсутствие скрипта. Частая потеря сделки происходит, как следствие потери инициативы продавцом, когда он позволяет покупателю задавать вопросы, вместо того чтобы делать это самому.

С чего начать? Определите этапы продаж и подготовьте список ваших вопросов и список типовых вопросов клиентов. Создайте таблицу готовых речевых модулей (шаблоны вопросов и ответов), для разных задач: идентификация компании, определение профиля деятельности, выявление потребности, презентации, работа с возражениями, инициирование сделки («дожим») и получение рекомендаций. После этого интегрируйте эти шаблоны в скрипты. Вариант оформления – ваше усмотрение, лучше всего в текстовом формате в виде блок схем, так их проще включать в Книгу продаж. Такой вариант проще для восприятия и заучивания сотрудниками. Создав вариант скриптов, тестируйте его в отделе, внося корректировки в модули, которые не дают нужного результата. До того как применять скрипты их нужно выучить наизусть, потому что чтение с экрана монитора или печатного носителя, легко слышится по телефону. Многих людей такой подход раздражает, вызывая негативное отношение не только к сотруднику, но и к его компании. А во время встречи, вы точно не сможете их читать. Отработку звонков по скриптам, обязательно нужно начинать с тренировки «на кошках», то есть тренировочных звонков своему менеджеру - коллеге, отрабатывая связку вопрос – ответ в паре, как продавец и клиент. Вы же не хотите потерять клиента, тренируясь на нем?

Удачи и высоких продаж!

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Цитата - Сценарии или скрипты продаж это один из рабочих инструментов, который по своему действию сравним с лезвием бритвы. В умелых руках, это эффективный инструмент, позволяющий уверенно продавать.   Это конечно, моё, сугубо субъективное мнение, но скрипт - это мат!!! Это для оленей и лузеров. Которые только и могут, что по бумажке читать!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, так ты вроде сам скрипт как-то на заказ писал... Еще и объяснял продажникам заказчика как им пользоваться, с какой интонацией читать... Ты еще писал что 10-ку стряс с него за скрипт... Скрепя сердца занимался мутотенью за деньги? =)

Аватар пользователя xbk
Не в сети

Игорь Шубин пишет:

Сергей, так ты вроде сам скрипт как-то на заказ писал... Еще и объяснял продажникам заказчика как им пользоваться, с какой интонацией читать... Ты еще писал что 10-ку стряс с него за скрипт... Скрепя сердца занимался мутотенью за деньги? =)

Доброго времени суток Всем!

На сколько помню на 50% дешевле.

А вообще если даже и сам не пользуешься скриптом, то почему не заработать пару лишних денег? 

 

------------------------------------------------

Don't worry be happy!!!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь, ну да, писал! И что это меняет? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Так ты им "скороговорки для оленей" написал или создал практичный и эффективный инструмент продаж для людей, которые звезд с неба в продажах не хватали и хватать никогда не будут?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Любой скрипт - скороговорка! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Так то, что ты составил - помогает продавать? Или оленям рога украшает?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я просто его продал! А как он работает, или нет, не моя заморочка! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Опасно у тебя скрипты покупать indecision

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Покупать скрипты, опасно у вех! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Скрипты для тех кто не Сережаcheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Бармен, верни минусы!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо Сергей, за комментарий.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сергей. а Вам спасибо за то, что умеете быть лояльным.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Вячеслав, без обид, плз, но ... Текст явно нуждается в правке.

Система продаж компании, важная соействий, оптимальные бизнес процессы, где все элементы четко прописаны и понятны каждому

где адекватная мотивацию персонала

сценарии работают, позволяя достижению целей продаж

Читать же больно. С запятыми и слитным/раздельным написанием тоже не всё гладко.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Сергей затронул серьезную тему. В той нише, где работаю я, скрипты играют очень важную роль, т.к. агенту, продающему полисы страхования жизни, трудно пробиться через многочисленные препятствия и барьеры, существующие в сознании людей, привыкших жить одним днем, полагаясь на "авось". Статья, конечно, слишком сумбурная и малоинформативная, но дает много пищи для размышлений. Читать, или учить написанные шаблоны - дело второе, т.к. опытный продавец и только что написанный текст прочтет как надо. Да и невозможно постоянно учить эти тексты, поскольку их приходится регулярно переделывать в процессе работы. Другое дело - найти правильные слова, способные взять за душу, найти отклик у ПК. Для этого шаблон должен состоять из простых, но правильных, я бы даже сказал, "пронзительных"  слов. Поэтому работая над скриптами, я стараюсь относиться к слову так, как женщина относится к одежде, которая у нее либо подчеркивает достоинства фигуры, либо скрывает недостатки. И действительно, все, что мы говорим при продаже, либо работает на нас, либо против нас.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Как раз тот случай, когда грамотный коммент откачивает тухлую статью!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

"Мадемуазель Бриссар- если к вам не прижимаются в метро, то это вовсе не означает, что метро в Париже не существует" (цитата из к/ф Аллы Суриковой "Ищите женщину").

Если кто-то не умеет писать скрипты или не хочет уметь учиться писать работающие скрипты, то это вовсе не означает, что они не нужны, и уж тем более, делать вывод, что это пустая трата денег, времени, сил и надежд повышение результатов продаж.

Скрипты нужны всем и всегда!) Иначе и быть не может))) 

Как бы мы строили работу в отделе продаж с новыми сотрудниками - Книга продаж ( не бухгалтерская). Скрипты - это база от которой можно "оттолкнуться"в работе и  новому сотруднику и мастеру продаж. Как вы оцените степень подготовки нового сотрудника и выпустите его в "поля"? и как можно вообще заниматься творчеством. не зная "дороги"? А продажи -это и есть творчество, ведь формулу тут не напишешь(((  или каждый раз в нее нужно подставлять новые значения))

Скрипты позволяют понять нашу "карту боевых действий" с Клиентом, подготовить себя к переговорам ( читай: Встрече),  понимать куда в процессе встрече двигаться.

Скрипт,если они сделан профессионально, с учетом особенностей бизнеса Клиента, - очень помогает в работе, а показатель качества нашей работы - это количество сделок в денежном эквиваленте. 

В алфавите русского языка 33 буквы, но Пушкиным не стал каждый первый)))

Поэтому, давайте о главном))) : О качестве скриптов, об умении работать с заказчиками, выявлять потребность клиента,умении  понять "боль" клиента и КАК это превратить в работающий текст.

А то, что "скриптизер" не умеет писать , а компания не умеет поставить правильно задачу и провести совместную работу с исполнителем скрипта  - это тема другого разговора. "Волшебную таблетку", да побольше!!! -всем хочется, рецепт требует времени и понимания "кулинарии продаж". Иначе как в этом форуме: да писал, знаю. не работает.  Клиенты однажды получив веслом по морде, второй раз не хотят тратить на это ни свои деньги, ни терять лицо в глазах коллег(((.

Так что - не валите всю вину на скрипты.

текст автора скучОн, а тема СКРИПТОВ - очень интересна. ПисАли-знаем)))

 

 

 

 

 

Не в сети

Вы бы тогда о результатах внедрения рассказали или пример Вашего творчества с использованием всех 33 букв русского алфавита привели. А так... Зачем воду-то в ступе толочь? Подзаголовок громкий об умении работать с заказчиками, выявлять потребность клиента,умении  понять "боль" клиента и КАК это превратить в работающий текст А после - ПШИК

Не в сети

А эта информация денег стоит.

Не в сети

Прав!! 

Это тема для тренинга  или коучинга))) 

 

Не в сети

Игорь, ваша оценка очень правильная))))

ПШИК!!!

Автор написал статью ни о чем, кроме тезиса Скрипт - перечисление фактов)

Форумчане написали каждый о своем.

А для каждого вида бизнеса матрица скрипта своя.

Вы,например,в каком секторе В2В, В2С работаете? 

Какие конкретные примеры приводить ,на что ориентироваться? Каждый свое   под словом СКРИПТ понимает. У каждого  свой контекст.

 

Не в сети

Вы,например,в каком секторе В2В, В2С работаете? 

Елена, не поленитесь в профили заглядывать. Лишние вопросы не делают скрипт эффективнее, это факт.

Я занимаюсь обучением продажам. И примерами из своей практики здесь, на форуме, делюсь бесплатно http://www.prodaznik.ru/blog/tekhnika-prodazh-spin#comment-26739 =)

Все-таки на то он и форум, чтобы делиться собственными опытом и знаниями. А позиция "у меня есть секреты - идите ко мне учиться. Просто так Вам их не расскажу" - ее неплохо использовать в заголовках Директа, а не на форуме.

Не в сети

Прочитал по ссылке то, чему учит Игорь.wink Если бы я своим клиентам начал задавать такие вопросы в таком количестве, давно бы уже по миру пошел. То, что годится пиндосам, нашему народу в большинстве случаев не подходит, и с этим фактом надо смириться. А потому это вольное изложение труда Рэкхема назвать обучением можно назвать с большой натяжкой, тем более утверждать, что это "собственный опыт и знания". Возможно, я ошибаюсь, и в каких - то областях торговли возможен такой неспешный и обстоятельный допрос ПК. Если так, то хочу попросить коллег написать свое мнение по изложенному вопросу. Следователей прокуратуры прошу не беспокоитьсяlaugh.

Не в сети

В своем непонимании СПИН, Ильдус, Вы расписались еще пол года назад. Помните, наверняка, это обсуждение http://www.prodaznik.ru/blog/est-vopros#comment-27214 Наверное, излишняя фокусировка на лбах своих клиентов уводит Вас достаточно далеко от разговора о проблемах клиентов и их решения. Свою стратегию продажи - напустить тумана и пообещать результат вне зависимости от ситуации и реальных потребностей клиентов - Вы на этом форуме уже ни раз продемонстрировали, вот "классический" пример в Вашем исполнении http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi?page=1#comment-36207 Впрочем, покуда есть на свете дураки - без хлеба Вы точно не останетесь.

Мой пример на форуме с середины прошлого года. И оценка коллег по нему есть. Вы, конечно же с ней ознакомились тоже (конечно, если начали наконец читать комментируемые посты). А вот от Вас примеров не видно. Один туман и "экспертное" мнение. 

Не в сети

Ну почему же непонимание? Очень даже я его понял, и в приведенной вами ссылке я писал о том, как использовал эту технологию при продажах, и какой результат при этом получил. Я занимаюсь продажами финансовых услуг, которые при помощи "тумана" не продаются, в отличии, скажем, тренингов по СПИН с обещанием чудесных прорывов и напусканием того самого "тумана". Так что, говоря про дураков, вы, полагаю, сами того не заметив, сказали о своих покупателях.

   На форуме, наверняка, есть те, кто прослушал это ваше обучение. Пусть они расскажут о эффекте  полученном от него. Тогда можно будет делать дальнейшие выводы.

  Комментарии я читаю очень даже пристрастно, после чего пишу свои, за которые, говоря вашим языком, довольно часто получаю одобрение коллег. Примеров разных, кстати, мной приведено тоже немало, в т.ч. и на этой ветке (комментарий №16).  Так что, Игорь, прежде чем в чем -= то обвинять, читайте внимательно комментарииwink.

   Я давно уже сам провожу тренинги параллельно работая торговым агентом, по этому, честно говоря, мне не очень импонируют тренеры - теоретики, тем более те, кто торгует лежалым товаром.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! НЕТ - НЕТ! Я использую некоторые приёмы из методики СПИН, но очень ограниченно. Вот, что можно продавать, используя это "допросную" методу? Я когда слышу про СПИН, у меня картинка перед глазами, как менеджер засовывает пальцы вероятного покупателя в тиски и разогревает паяльную лампу.    ТОР менеджеры вообще это всё слушать не будут. Ну если только распивая виски, куря в потолокwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 ТОР менеджеры вообще это всё слушать не будут.

Именно поэтому в СПИН выделяется 3 типа контактов со стороны клиента. Центр Власти (это те самые ТОПы в простом варианте), Центр Неудовлетворенности (это те, у кого собственно есть проблема, которую ты можешь решить) и Центр Восприимчивости (это те люди, которые не имеют ни проблем, ни права принимать решение, но при этом могут быть заинтересованы в том что ты предлагаешь и, как правило, готовы говорить долго и без обязательств =0 И нет, это не секретари). Я, к примеру, часто начинаю продажи с общения с обычными продажниками у клиента (Центра Восприимчивости). У них много инфо, они легко отвечают на вопросы ине закипают от их количества. Как сформулировать предлог для такого общения и как его провести не получив по мардасам - вот в этом СПИН. А не в том, чтобы ввалиться в "большой кабинет" и начать мучать генерального списком из 50 вопросов. Это бред тех, кто так толком и не понимает, что такое СПИН и как его применить. Это не в твой огород камень, Сергей. Просто очень много кто имеет свое мнение о СПИН, сформировавшееся после прочтения 1-2 стетей в Нете или постов на форуме. А если удосужатся прочитать разок "СПИН-продажи", Рекхэма - так вообще считают себя экспертами в технологии =) 

По поводу самостоятельного освоения СПИН, коллеги. Да, конечно, это возможно. Но не ограничивайтесь первой книгой Рекхэма. Найдите время на то, чтобы изучить технологию. Вот здесь я про это подробно писАл  http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi#comment-36055 Считаете, что понимаете СПИН, проверьте свои знания https://spincat.ru/theory-of-spin/to-be-tested Ну и пока в тестировании Вы набираете 40-50% не стОит воинственно утверждать, что он не работает. Это Вы пока недостаточно хорошо им владеете! Если набрали больше 75% и все равно уверены, что СПИН - лженаука - вэлкам, готов обсуждать кейсы, аргументы, предварительную подготовку. А не соображения об особом пути России. Напомню, эффективность СПИН подтверждена в том числе в Японии, менталитет и путь развития у которой ну очень "свой", даже по сравнению с Россией!

Всем больших продаж!

Не в сети

г-н Рэкхем отстроился  аббревиатурой от своих конкурентов, в пределах своей территории))).Издал книжки, привлек аудиторию, мы просто повторяем и хотим сделать из этого Библию?

Кто спорит ,что обучение методике задавания вопросов - дело не нужное. Нужное! Тем более у МП как раз это и есть больная тема, если не умеют слушать. А шуму -ТОвозле БУКОФФ! НУ  с, НУ п, НУ и, НУ н!

да как не назови, а вопросы нужно учиться задавать правильно и на правильных этапах продаж.

и к чему эта стена плача из текста по поводу СПИН?

СПИН - это очень хорошо, и спасибо Г.Рекхему, за столь заковыристое слово.

 

Не в сети

Набрал 90,63%;  29 из 32 вопросов, не такой уж трудный тест.

Не в сети

Отличный результат, Семён! Тест действительно не мозголомный. Но его ни сдать, если знать о СПИНе только то, как расшифровывается эта аббревиатура.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Использовать приемы СПИН ограничено, можно исключительно в силу собственной ограниченности.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект!  Пусть я по мнению крайне амбициозной и не стабильной дамы (легко дающей оценку IQ человеку) и ограничен, но я твёрдо уверен, что большинство советов с запада в России просто не работают,  или буксуют  не реально. Именно по этому, когда в макроэкономических масштабах правительство и разные финансовые специалисты, являющиеся лицом нашей страны, пытаются притянуть западные модели развития экономики, постоянно попадают в кал! Пытаясь притянуть очередной институт и в очередной раз поняв, что он не работает.  Вопросы задавать надо. Самый простой способ получить ответ, это задать вопрос. Но вопросы, как и многие другие вещи, например "дежурные фразы" надо в прямом смысле ВЫРАЩИВАТЬ!!! "Это бред тех, кто так толком и не понимает, что такое СПИН и как его применить. Это не в твой огород камень, Сергей."  А я как бы и не зацикливаюсь. Я выражаю своё, сугубо субъективное мнение. Кому то может эта метода и нужна, мне только как базовый, стартовый материал.  Или вот - Использовать приемы СПИН ограничено, можно исключительно в силу собственной ограниченности.  Можно подумать, что мисс ИннаЯ (я догадался, это не имя ИннаЯ, это иная - другая то бишь) использует спин. тем более не ограниченно. Или вот ещё шедевр - "и к чему эта стена плача из текста по поводу СПИНЭто уже исполняет, Лена! Игорь, хоть на мой взгляд и не совсем свежий товар выставляет, но по его комментам реально видно, что он перепахал эту методу вдоль и поперёк. В комментариях доводы, аргументы, ссылки, рассуждения! У Вас то что? Ведь двух слов связать не можете. 

   Игорь, так уж вышло, что я с первых дней регистрации на этом сайте, выразил своё мнение по СПИН и НЛП. Я не в восторге от СПИН. НЛП мне принесло больше пользы, а Вы тут вообще не причём. Каждый дрочит, как хочет. Если мне не нравится СПИН, то это совсем не значит, что и другим он не подойдёт. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ))))))))))00000

ВЫ ПРАВЫ: Каждый дрочит, как хочет.

Не в сети

 Если мне не нравится СПИН, то это совсем не значит, что и другим он не подойдёт.

СПИН - это не коммунизм, который является всеобщим благом и когда-нибудь обязательно наступит. Он работает не во всех продажах. Только в консультационных. Которых с каждым годом становится все меньше. Т.к. общий тренд - это переход консультационных продаж в транзакционные. Конечно, прежде чем ломать копья или зубрить СПИН стОит понять, а какими продажами Вы занимаетесь сейчас. Это зависит не от Вашего желания, а от покупательского поведения (и иногда, от гения генералитета компании). Подробно об этом можно прочитать здесь https://spincat.ru/practice-spin/applicability-of-the-spin Кратко - здесь, на форуме http://www.prodaznik.ru/blog/prodazhi-vzglyad-snaruzhi#comment-36095 Ну и СПИН - это не замкнутая система для избранных, "вещь в себе". Отключать здравый смысл или полностью игнорировать новые модели вроде SEC и RAIN - это уже будет простое СПИНофильство, а не стремление продавать умнее конкурентов =)

Не в сети

Игорь, вы нам уже по леденцу должны, как минимум))))))))))!!!!!!!!!

так вам ваш СПИН распиарили)))

Рэкхем поди и не знает, как тут бьются за его лабудень из 4-х букв))))))))))))

Вот бы чувак порадовался!

Не в сети

Не в сети

Игорь, СПАСИИИИИИИБО!

А ТЫ БЫСТРЫЙ)))))))))))))))))))yeslaughlaughcheeky

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Посмотрела. Красные буквы, жирный шрифт, куча букв. Как всегда ни о чем. Одно сплошное "Я.Я.Я" Хотела вставить зевающего смайла. Не нашла. 

Лена yes)))))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

В наших расейских условиях гораздо предпочтительнее создавать и задавать цепочки вопросов. По сравнению со СПИНой это более практичный вариант. Единственное, как правильно высказался Сергей -их надо выращивать, а возможно это лишь в том случае, когда продавец мыслит и анализирует, а не транслирует шаблоны. Лично мне часто приходится думать над этими вопросами, т.к. страхование жизни - тот еще продукт! И я точно знаю, что цепочка из трех - пяти вопросов способна погрузить клиента в его проблемы с головой, т.к. они постепенно вводят его в понимание того, о чем, раньше или не догадывался, или не придавал значения. Три - пять вопросов (!), а не талмуд из четырех групп, слушать которые вряд ли кто захочет, или же  послушают только для того, чтобы убить время до обеда или конца рабочего дня.

Dwarf (не проверено)

В наших расейских условиях гораздо предпочтительнее создавать и задавать цепочки вопросов. По сравнению со СПИНой это более практичный вариант.

Ну как бы СПИН предполагает построение цепочки вопросов, а не свалку из несвязанных между собой вопросительных предложений. Тогда в чем отличие того, что предлагаете Вы от СПИН, не понятно.

Не в сети

Читать разучился, коллега? Я же конкретно написал о 4 - 5 наполненных смыслом вопросах вместо 4-х групп стандартных  вопросов.

Dwarf (не проверено)

Опять же не вижу проблемы создать цепочку из 4-5 СПИН вопросов наполненных смыслом. Кстати, в СПИН нет понятия стандартные вопросы, есть классификация и примеры вопросов, то есть форма может изменяться исходя из ситуации. Это только полные дундуки заучивают вопросы из книжек и потом толдычат их клиентам без ума и фантазииsmiley

В общем, разницы между СПИН и твоими вопросами пока не наблюдается. 

 

Не в сети

Хватит умничать, Виталий, достал!

Dwarf (не проверено)

Сдулсяfrown

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Коллеги, интересный спор. "Опять же не вижу проблемы создать цепочку из 4-5 СПИН вопросов наполненных смыслом"  А вот по моему скромному мнению, так это проблема достаточно распространённая. Многие менеджеры реально буксуют.  Те кто могут создавать логические цепочки, да ещё и ведущие к продолжению диалога, как не парадоксально, мало нуждаются в СПИН методе. Ну если только базовые вопросы (верней схему их построения) выписать и адаптировать под себя! В остальных же случаях, я имел не счастье наблюдать шаблонность использования готового материала, как некую волшебную таблетку. Просто достигая определённого уровня, ты и смотришь на вещи с высоты этого уровня. 

Это только полные дундуки заучивают вопросы из книжек и потом толдычат их клиентам без ума и фантазии   Согласен, но к великому сожалению, эти как ты их обозначил дундуки (кто такие дундуки) как агенты Смит из матрицы- ОНИ ПОВСЮДУ!!!cool


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А вот по моему скромному мнению, так это проблема достаточно распространённая. Многие менеджеры реально буксуют. 

Серега, я судил со своей колокольни.

 Те кто могут создавать логические цепочки, да ещё и ведущие к продолжению диалога, как не парадоксально, мало нуждаются в СПИН методе.

И как не парадоксально, крайне часто используют вопросы по классификации СПИН, создавая свои цепочки. То есть как бы используют его интуитивно, а добавив системности в их работу можно получить более высокие результаты.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  "Хотела вставить зевающего смайла"  А вот это действительно Ваше. Назад, к наскальным рисункам!  И что за манера, сначала оскорбить человека, нахамить,  обозвать ограниченным, а потом жертву из себя строить, когда ей отвечают. Я помню просьбу Ильдуса, уважаемого мною специалиста. В противном случае Вы бы стали персоной нон града на недельку. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Отвяжись.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

А кто-нибуТь про тему этого поста помнит?)))))))))))))))))))))))))))))))))))

Скрипты!laughlaughlaughlaughlaughlaughlaughlaughlaugh