Введение в продажи по телефону, некоторые рекомендации

Аватар пользователя Александр Гнездилов

Друзья! Основной тезис этой статьи таков: «Продажа услуг по телефону – это не продажа».

На этом можно закончить и разойтись. Всем спасибо за внимание! smiley

Ну, а кроме шуток, поговорим детальнее о продажах по телефону. Вышесказанного утверждения вполне достаточно, но разберем его вместе поподробнее и докажем его безоговорочную правоту.

Всем нам прекрасно знакомы ситуации, когда приходится “продавать” по телефону свои мега-услуги или мы сами получаем подобные “супер-предложения”.

Назойливые продавцы, работая по замечательнейшему скрипту, глаголят нам свою истину через гарнитуру или трубку телефона и, казалось бы, говорят здравые вещи.

Но это так бесит, не правда ли? smiley

И это основная причина, почему подобные касания покупатель – продавец, уже не работают.

Нам вещают со всех источников, проверенные и надежные доки бизнеса и гуру продаж, что нужно выстраивать воронку, писать ПРОДАЮЩИЕ (причем в самом этом слове как будто творится какая-то неосязаемая магия, что любой текст,  назови его так, станет нести “золотые яйца” smiley) скрипты и неустанно следить за менеджерами или за собственной эффективностью в этом процессе.

С одной стороны, в этом есть зерно истины. Ведь оптимизация внутренних процессов компании, отдельно взятого отдела или личной эффективности – дело нужное и правильное.

И нет ничего плохого в подобной автоматизации и оптимизации, более подробно я постарался описать данный процесс и четко ощутимый Profit для менеджера в отдельности и компании в целом, в своей прошлой статье, ознакомиться можно тут – http://www.prodaznik.ru/blog/zachem-nuzhna-crm-sistema-na-primere-veb-studii

Но мы ведь здесь для того, чтобы научиться продавать по телефону свои услуги.

К сожалению, в самой формулировке очень серьезная ошибка.

Просто продажа, в современном понимании людей, которые звонят или которым звонят, сильно отличается от той, к которой все привыкли и только только научились использовать себе во благо.

А всё снова поменялось.

Основная мысль, которая действительно вам поможет и которую, я считаю, нужно как можно скорее продвигать в массы, в микро, малый и средние бизнесы – уже не нужно продавать.

Это просто не работает.

Но, друзья, спокойно, всё в порядке.

Даже в это постоянно меняющееся время мы можем быть эффективны и можем получать нужное нам количество клиентов и/или продаж, денег и прочее.

Первое и единственное, что нужно запомнить – в продаже услуг вы не продаёте, а собеседник не покупает.

Ваша задача – наладить партнерское сотрудничество, стать для этого человека не просто продавцом, который гонится за своими комиссионными (а такой стереотип уж очень сильно укрепился в головах людей). Ваша задача – стать тем человеком, , который обладает ресурсом, умением и навыками, которые принесут сейчас или будут приносить определённые дивиденды в дальнейшем постоянно.

Ваша задача, в этом первом или уже 10-м разговоре со своим будущим потенциальным партнёром, выстроить именно такие отношения.

И это работает.

В продаже услуг (для простоты понимания всё еще будем использовать этот термин, так как к нему уже привыкли ;)) всё сложнее, чем просто в продаже товара, конкретного, осязаемого и видимого товара.

Ты хочешь купить лампочку/диван/стройматериал/станок в цех/машину/чартерный самолет и прочее, приходишь в магазин или в интернет-магазин, выбираешь тот, что подходит тебе по характеристикам, ожиданиям, цене и оформляешь покупку.

Когда человек принимает для себя решение или испытывает явную потребность в услуге, но еще не принял решение или даже не осознал, что ваша услуга ему поможет, ему очень сложно понимать, как действительно исчислять то, что он купит, за что он отдаст кровный, заработанный рубль.

Поэтому возможный клиент старается найти внутренние “колонны”, которые помогут ему всё осознать и принять взвешенное решение.  И не всегда эти “колонны” действительно нужны или верно поставлены.

Поэтому задача продавца –  уже не побороть противоречия и принять его предложение как единственно верное (а все мы в той или иной мере продавцы, везде и всегда, мы продаем услуги, товары, мысли, решения, свои предложения и т.д.)

Давайте отбросим устаревшие b2b, b2c и даже b2g.

 

И попробуем воспользоваться, уже в какой-то мере упомянутой другими людьми, но не имеющей популярности в массах (сначала я думал, что это я придумал :), но оказалось, нет, мысли такие уже были) система работы с клиентами по схеме h2h (human 2 human).

Будьте интересным партнёром, найдите точки соприкосновения, когда действительно клиент будет полезен вам, а вы будете полезны ему.

За счет такой схемы работы, даже наше агентство, практикующее подобную систему работы, уже более трёх лет в моём лице как родоначальнике данного подхода у нас, постоянно увеличивает обороты, получает новых интересных и крутых клиентов – Государственный музей https://shm.ru, Российская газета https://rg.ru, Рамбанк https://rambank-msk.ru и другие.

И там работают отличные, приятные люди, и, работая с ними, мы не только все вместе зарабатываем, но и получаем огромное удовольствие от процесса также.

Работа по системе h2h как раз к этому и ведёт.

Вы таким образом не продаёте всем подряд, а находите человека и человек находит вас, с которым вы уже можете обоюдно-выгодно сотрудничать и предоставлять свои услуги.

И это, друзья мои, настоящая магия.

Надеюсь, я смог донести основную мысль, и это поможет вам, чуть по-другому взглянуть на весь процесс.

Просто попробуйте, вы почувствуете, как все в этом процессе начнет работать совсем по-другому.

Спасибо за внимание smiley

Если у вас будут вопросы или просто захочется подискутировать на эту тему, с радостью буду ждать писем на 
alexander@fireseo.ru и в телеграм @alexanderiq

Поделиться:

И вот подъехала моя вторая, скромная статья, уже больше про продажи. 

Всё малость сумбурно и, возможно, местами не до конца однозначно. 

Но буду благодарен коллегам за обратную связь, которую, я несомненно учитываю и фиксирую, чтобы не совершать подобных ошибок в будущем. 

Статья так же достаточно стара, но даже по ней, я уверен, у многих будут вопросы, как они возникают и у меня сейчас, спустя время. 

Заранее спасибо коллегам и продаж Вам :)

Александр, поздравляю и со второй попыткой! laugh

Писать блоги нынче модно ... и как вы отмечаете где-то ... повышает кликабельность сайта. surprise

С вами весело ... вы молоды и переоткрываете продажи ... (или велосипеды?) ... . Пробуете себя в продажах и радуетесь искренне, когда что-то вдруг начинает работать ... и давать деньги. И щедро делитесь открытиями. devil

Легко так b2b ... b2с ... b2g ... похерили и предложили свою х2х. А вы что-то знаете о других продажах то? Про опыт не спрашиваю ... он у вас только свой ... . Может теории и методы какие-то изучали? 

То что вы нашли пару отмычек и задружились с парой клиентов - это здорово блин! Но вообще то это просто один из методов продаж. cool

И с интернет-маркетингом тут народ в принципе неплохо знаком ... так что с удовольствием ваши кейсы подербаним ... cool... пишите ... .

Профессор, добрый день! 

Действительно удивительно обращаться к кому-то профессор, отличный ник, ничего не скажешь)

 

Конечно, я немного преувеличил, и действительно, тут не развернул полностью мысль о том, что они конечно не уходят навсегда, но всё же, по моему скромному опыту в продажах b2c ( около 5ти лет) , b2b ( уже больше трёх лет) и даже малость b2g (и на нынешней и на прошлой было, но настолько незначительно, что не возьмусь даже особо себя к этому относить)

Но основные b2c и b2b мне знакомы очень хорошо. именно как продажнику. 

Сама профессия продажника, мне кажется подразумевает постоянное изучение тонн новой информации, даже когда она не имеет прямого отношения непосредственно к твоим задачам, а просто помогает стать лучше в профессии. 

Те же книги по философии, психологии, даже некоторое чтиво по биологии оказалось, на удивление, очень полезным ) хотя, конечно, легким его не назовёшь. 

Но это лучше чем даже новомодный научпоп. Но это отдельная история. 

 

Некоторые познания есть, хотя им еще далеко до совершенных, да и как продажник, я всё же не богоподобен, который снег в чукотке продаёт :) 

Но, действительно, лично для себя, конечно, нашел вот такой способ выстраивать взаимоотношения с клиентами иии это работает, как ни странно. 

 

Всех уже так достали скриптоведы, бизнес-тренеры и прочие, что даже топ менеджмент некоторых московских фирм, уже настолько ими насытился, но простое человеческое партнёрство и открытость работают даже с ними. 

Главное не перегибать и следовать основным правилам этикета в переговорах, встречах, звонках и т.д. 

Но этот способ - просто великолепен.

Может, у меня к нему просто предрасположенность, тоже возможно :) Но пока он работает h2h остаётся действительно работающим подходом )

 

Наших общих кейсов, они не лично мои, так как не берусь писать их не имея полного представления, но, на пробу, какой-то интересный материальчик, можно с нашего блога и позаимствовать )

Но это позже, а пока, я надеюсь на помощь, и даже возможный разнос, от коллег последней статьи. 

Про создание бизнес процесса отдела продаж. 

Писать было интересно, делалось это достаточно осознанно и нужно понять, на верном ли я вообще пути ) 

Если главный редактор, будет благосклонен, на днях и она появится. 

 

Александр, верной дорогой идёте smiley!

Сама профессия продажника, мне кажется подразумевает постоянное изучение тонн новой информации, даже когда она не имеет прямого отношения непосредственно к твоим задачам, а просто помогает стать лучше в профессии. 

Те же книги по философии, психологии, даже некоторое чтиво по биологии оказалось, на удивление, очень полезным ) хотя, конечно, легким его не назовёшь. 

Адаптировать знания из смежных областей непросто, но интересно ... и строить из разных кирпичиков "своё здание продаж". 

Посмотрите экспертные продажи ... там есть интересное для вас. 

Человечий laugh фактор важен ... но не только он один.

Полезно порыться в менеджменте ... и с точки зрения личной эффективности (тайм-менеджмент) и с точки устройства разных компаний - как там всё устроено ... институт принятия решений. Из b2b - группа принятия решений.

Удачи! 

 

Благодарю, обязательно изучу материалы ) 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Я помню, когда меня мой руководитель (сейчас уже давно на пенсии) вводил в продажи говорил - продукт у нас хороший, бизнес известный, но в продажах не бизнес работает с бизнесом, а человек с человеком. Так с тех пор и придерживаюсь этой методы. Вроде работает.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Вы таким образом не продаёте всем подряд, а находите человека и человек находит вас, с которым вы уже можете обоюдно-выгодно сотрудничать и предоставлять свои услуги.

Продавать нужно ВСЕМ ПОДРЯД, иначе в наше время не выжить! По human 2 human, это вы описываете известную стратегию выгодно-выгодно. Причем тема задета вскользь и до конца не раскрыта. Хочется больше конкретики и примеров из практики.

Если не затруднит, разберите по кейсам ваших клиентов: Государственный музей https://shm.ru, Российская газета https://rg.ru, Рамбанк https://rambank-msk.ru и другие. Мне лично очень интересно как вы нашли обоюдные решения, для взаимовыгодного сотрудничества.

Здравствуйте, Николай! 

Спасибо, что прочли и оставили комментарий. 

С одной стороны, согласен с вами, что что в наше нелёгкое время продавать нужно всем. 

Но не согласен с тем, что по другому не выжить. 

Тут, как мне кажется есть тонкая такая грань, в некоторых бизнесах, так точно. Как наш допустим. Если мы будем продавать всем, мы просто очень быстро будем завалены таким кол-вом работы, что это будет просто для бизнеса не то что не рентабельно, это будет началом его погибели. 

Сугубо моё личное мнение, что продавать нужно начинать уже после того как клиент прошел квалификацию. До этого момента, главное, понять насколько вы друг другу полезны и выгодны. 

Все ведь тут делают бизнес, поэтому выгода должна быть обоюдной, всё верно. 

 

Просто, я не исключаю, что в вашем деле, квалификация проходит максимально быстро и почти сразу клиенту нужно продавать, и такое возможно. 

И да, вы правы, тема не раскрыта до конца, к сожалению, мне не достаёт писательского таланта, чтобы сразу всё охватить и закрыть все пробелы в логике и открыть некоторые вопросы. 

 

Насчет кейсов, конечно, давайте постараюсь кратенько. 

Музей - лично мой клиент, изначально поступил звонок, его приняла моя коллега. 

Запрос был на версию сайта для слабовидящих (классическая задача для гос учреждений). 

Коллега не могла озвучить цену изначально, попросила меня посодействовать. 

Я озвучил. Она передала и клиент очень удивился, как так ,что мы действительно делаем так дешево (хотя не очень, цена средняя).

Но, я с ними связался, они искренне удивлялись сколько это стоит. Цену, которую называли им другие, когда слышали кто они была в 10-20 раз выше реальной. 

Я потратил своё время и объяснил им на пальцах, как это работает, почему стоит именно столько и почему, возможно, коллеги по цеху называют им другие цены. 

Меня поблагодарили и ушли в закат. Через время, со мной вышли на связь снова, и попросили поднять эту тему снова, так как они были утомлены тем, как с ними выстраивалась работа (с нынешним стабильным подрядчиком). И они хотели выслушать тех кто им помог разобраться и, возможно, задать другие вопросы. 

Я поехал, рассказал их руководителям некоторые детали работы. 

Сразу оговорюсь, что я не простилался перед ними, давая самые вкусные цены и обещая супер сервис. Всё по честному, как есть. Я вообще сторонник честных переговоров, если мы что-то не делаем, или не уверены что сделаем - я лучше скажу об этом сразу. 

Поэтому, я рассказал как можно и нужно работать в тех или иных случая, как стоит попросить сделать нынешнего подрядчика то что им нужно, как выбрать тех кто сделает это лучше. 

Разумеется, я оставил альтернативу - нас, которые тоже могут это сделать :) Куда ж без это. 

В итоге, нас попросили сначала решить одну задачу. Небольшую, потом помочь с другим, проконсультировать с третьим. В итоге - мы уже пол года выполняли самые разные работы и сейчас подписан контракт на еще один год. И сотрудничество более чем успешно, отличные люди, сам с ними общаюсь, решаем вопросы и вообще отношения сложились очень доверительные. 

Мы не берём больше чем стоит, они не вешают на нас больше чем нужно действительно. Идеально. 

 

Насчет газеты. Тут всё чуть более прозаично, но по похожей схеме. 

Работал мой коллега, под моим чутким присмотром. 

Но основная мысль - поступил звонок, и была озвучена задача, сгенерировать трафик под одной задаче и обеспечить конверсии по другой. 

Сухой запрос, сухая статистика, цифры, цифры, цифры. 

Но в самой задаче были нюансы и первое что мы сделали это эти нюансы рассмотрели и обсудили с ними. Сработало, что на той стороне, была очень приятная сотрудница, которая с неба звёзд не хватала, но они с коллегой быстро нашли общий язык и на тех же доверительных отношениях, действительно было предложено оптимальное решение. 

Так как идеальное, то что они хотели - было не выполнимо. А то, что мы хотели - ну, тут скорее, можно сказать, денег не хватало))

Но в итоге за счет сложившихся доверительных отношений между моим коллегой и их представителем, при равных переменных, выбор пал на нас, а не одного из ТОП 3 агентств по рекламе, которые так же участвовали в отборе. 

По ценам, кстати, было одинаково разница +- 5%, у нас, если не ошибаюсь даже было чуть дороже, за счет вознаграждения за KPI. Но это отдельная история. 

Но тут, опять таки, как на ладони - отношения между людьми закрыли сделку. 

Не стоит конечно забывать, про сам продукт, разумное предложение, выгоду для сторон. Но, чисто по человечески, мы старались помочь, вникли, дали варианты, а не просто давили на авторитет или же цены (как меня учили в самом начале знакомства с продажами, наш администратор магазина - цена, это последнее чем должен оперировать продажник)

Поэтому ни там, ни там цена не была ключевым фактором. 

 

Насчет банка, к сожалению, деталей не знаю, этот проект, прошёл мимо меня, но учитывая и нынешние отношения аккаунт-менеджера с главными лицами, выстраивалось всё по той же схеме, что и я описал. 

Но подписаться под этим не могу , свечку не держал, так сказать )

Это, конечно, не очень развёрнуто, но, надеюсь, я смог ответить на ваш вопрос))

Кстати, простите, возможно не ответил на основной ваш вопрос:

"как вы нашли обоюдные решения, для взаимовыгодного сотрудничества."

Если подвести итог. 

То решение нашлось потому, что когда была преодолена грань между просто - запросил , ответил. Оценил, купил. Запросил, забыл и т.д. 

Уже можно было общаться более открыто, они видели нашу открытость и желание помогать, продавать конечно тоже, заработок всё таки, но он стоит не во главе угла. 

И именно сложившиеся отношения, дали нам такие вопросы и позволили дать такие ответы, которые устраивали настолько, что выбор пал в нашу пользу. 

Эти примеры самые сочные и известные, но есть еще множество других, где суть остаётся той же. 

Ты знакомишься, вы квалифицируете друг друга и начинается период "первого свидания" так сказать, когда вы знакомитесь, и совсем по чуть чуть открываетесь друг другу, и если то что по крупицам собирается нравится вам, вы открываете всё больше, говорите всё открытее ну и т.д. 

 

Я вижу это как то так, поправьте, если не прав )

Но концепция "первого свидания" мне нравится, нужно взять на вооружение ) 

Но если это откровенный бред - скажите мне, а то еще не дай бог, еще какую статью на эту тему напишу и меня вообще тут в порошок сотрут laugh ))

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Александр, добрый день! Всегда приятно общаться с продажником, который ставит на первое место ЧЕСТНЫЕ человеческие отношения. Про рентабельность клиентов, прекрасно понимаю вас. И действительно вы правильно намекаете, многие компании сейчас выживают за счет долгих доверительных отношений со своими постоянными клиентами.

По поводу вами написанного, мои выводы. Действительно многие продажники не понимают и не могут донести до клиента ВСЮ ЦЕННОСТЬ предложения и найти действительно НУЖНОЕ/ЦЕННОЕ решение для клиента. Во многих сферах это является ключевым моментом что бы «захомутать» клиента. По поводу честности, я и сам пройдя долгий путь в продажах пришел к выводу, что лучше клиенту не врать, в процентном соотношении у меня конверсия выше когда с клиентом разговариваешь обоюдно максимально доверительно (но это лично моя стратегия в продажах). Считаю, что клиент на подсознательном уровне отличает где правда, а где нет. Так же многие продажники не понимают, что продажник должен стремиться выглядеть в глазах клиента СОЮЗНИКОМ, но не как не ПРОДАЖНИКОМ. Но хочу отметить, что существует много клиентов, которые любят когда их дурят, как бы странно это не звучало. С такими клиентами бесполезно честно разговаривать, они все равно найдут «на жопу приключения». Поэтому я и обостряю внимание, что нужно ПРОДАВАТЬ ВСЕМ и находить «ключики к каждому клиенту». Способность/навык находить ключи, это и есть отличие настоящего волка-продажника от … - это инфо для вас кадровики, директора и т.п.

По поводу стратегии выгодно-выгодно, прочитав ваши кейсы я сделал выводы, что я ошибся. Я думал вы сними договорились (на примере газеты): мы у вас размещаемся рекламно, а вам делаем сайт или мы размещаем ссылки на вашу газету у нас на сайтах, а вы рекламу о нас в вашей газете.  Об этом стратегия выгодно-выгодно, и она работает в В2В взаимозачетом или близко к себестоимости.

Николай, да, согласен с вами, со временем, вырабатывается свой подход, в котором тебе комфортно. 

Ты, как бы продаёшь и в тоже время не продаёшь) как бы странно не звучал, мне очень нравится ваша мысль про союзника. 

Сейчас, как мне кажется, продажников не любит никто, забывая, что по сути своей, это как раз союзник. 

И если в бизнесе есть возможность стать именно союзником, а не просто коммерсантом продажником - это сработает. 

По крайней мере, в нашей сфере в b2b работает ) Что, безусловно, радует. 

 

Но, вот кстати, любопытный момент, который меня лично отчасти тревожит. 

Можно ли подобное отношение взростить в сотрудниках, если, допустим, в моём случае, это внутреннее состояние, которое всегда было. 

Я просто подстроил его под свои нынешние реалии и задачи. 

И, о боже, это оказалось эффективно. 

Мне не пришлось переучиваться или превозмогать себя или что-то такое. 

Как вы считаете - если продавец только начинает своё становление в профессии действительно, на каком никаком, но профессиональном уровне, может ли он обучиться этому подходу и что, по вашему мнению, ему помогло бы пройти этот путь. 

 

Потому как , то что помогло мне, я по максимуму отразил. Упростил некоторые процессы, поменял мотивационную систему, провёл "реформу" в других отделах ,чтобы выстроить h2h везде где только можно, описал процессы и предоставил почти все возможные регламенты и подсказки, без деспотизма, позволяющие четко понимать путь, но не заскриптовывать себя же и становиться просто "роботом" начитывающим текст. 

Как по мне это уже лишнее. 

Кстати, результатом, стала статья про бизнес-процессы, если члены сообщества, пользователи форума найдут время и ознакомиться с ней, тоже было бы отлично, кстати :)

вот она - http://www.prodaznik.ru/blog/kak-vystroit-svoi-biznes-protsess-otdela-prodazh

 

У меня это работает, у директора это работает (у него и опыт побольше в этом всём, и сам он не вполне осознанно, но практикует h2h) 

А вот с продажниками, коих сейчас 2е, это работает не так эффективно. 

Если есть мысли на этот счет, или какие-то истории из практики - было бы отлично, спасибо :)

 

а насчет кейсов - ну да, только тут есть вполне себе хорошо измеримая прибыль, хорошие отношения и вереница новых задач и проектов от клиента. Что свидетельствует о хорошем уровне удовлетворённости по сотрудничеству. 

да и заработали мы вполне себе не плохо )Поэтому, получилось даже лучше чем вы предполагали, я грешу, что это заслуга h2h, но могу быть предвзят, конечно, дело такое.

Александр, Николай, влезу в ваш междусобойчик ... ибо тема правильная. smiley

Меня как-то один коллега спросил: - ты в тёмную с клиентом работаешь или в отрытую? surprise

По мне тоже актуальнее более открытые отношения, доверительные, союзнические ... smiley.

Реально пытаюсь понять задачу клиента, самого индивида и предложить оптимальное для него решение. Обычно этому предшествует активная вопросная часть, когда пытаюсь глубже и всесторонне понять оппонента. Опять же в B2B есть группа принятия решения (ГПР) ... и остальных тоже пытаюсь услышать ... прошу пригласить на встречу максимум заинтересованных лиц (это удобнее в гостях). 

Александр, теперь про врождённое и приобретённое. Вот этот навык, когда человек искренне хочет помочь ... где то нашёл название - ХЕЛПЕР. У вас он точно сквозит, поэтому легко прижился в вашем стиле. Похоже у остальных 2-х не так, ... тогда это можно потренировать ... или разработать опросник, где зафиксировать вот эти более глубокие вопросы о потребности. Вот почему то думаю, что волонтёры все должны быть хелперами. surprise

Вообще в продажах есть понятие врождённый ... когда качества присутствуют, и хорошо раскрываются в процессе работы. Это те самые звёзды продаж. И характеристики (качества) таких продавцов тоже известны. Есть и те которых надо гнать ... по профнепригодности (в сад!). И есть большая масса ... средние качества ... их если потренировать, то они обучаются необходимому уровню и дают со временем план (рабочие лошадки). У меня даже метода есть как их отбирать - работает!

Конечно, продажи продажам рознь ... и в b2b не обязательно быть супер обаятельным экстравертом. Тут и интроверты 

 вполне успешны ... глубиной берут smiley и ещё кое-чем. Есть фронт ... есть бэк участки ... есть разделение функций, сложность товара ... нюансы есть ... но в целом всё работает. 

И элемент личного взаимодействия больше важен в B2C (торговый зал, консультант ... ), но также работает и в b2b ... на старте. Далее остаётся поддерживать отношения. А превращение клиента в постоянного - это конечно профессионализм ... туда и надо идти. laugh

Успехов!

Профессор, и снова заглянули на огонёк, чудесно ) 

Вчитался в комментарий, да, согласен с Вами, значит всем мы на верном пути ) Это радует, так как достаточно часто, встречаешь либо скриптованных ботов, либо лиц, которые даже по телефону, даже в b2b ведут себя, как на базаре. 

Вообще жутко не люблю базары, взять тот же садовод в Москве - это же просто мрак, тебя чуть ли не за руки хватают, зовут и зазывают зайти и несут такую чушь, просто ужас, а то что происходит в самом "ларьке" "палатке" не знаю как назвать, вообще достойно отдельного круга ада. 

За профессию обидно, ей богу ( но это частные случаи, не нравится - не ходи на рынки, что я собственно и делаю, культура зависла на очень не благоприятном уровне там, но это уже дело такое. 

Но когда тебе звонят, в офис, попадают на меня, я всегда их выслушиваю, даю неоднозначные ответы, на которые у них наверянка есть ветка отдельная под них в скриптах и в 9 из 10ти случаев, просто поражаюсь, как таким образом можно до сих пор работать. 

Как, Карл!!!

Это я к тому, что радует, что на профильном портале, форуме, многие, действительно с этим соглашаются. Это хороший знак )

 

Но, ближе к делу. 

Я вот попытался найти в сети информацию, про продажников ХЕЛПЕРОВ их роль в продажах, позицию и максимальную эффективность на тех или иных этапах и не нашел от слова вообще ничего ( очень жаль. 

Если у вас вдруг есть где информация на эту или приближенную тему - было бы замечательно. А если поделитесь, будет еще лучше) 

И, если это не секрет, вы упоминаете о своей методе отбора персонала, можете поделиться, хоть частично, или какие-то основные тезисы передать. 

Крайне любопытно, честно )

 

А насчет "врождённых" продажников, честно говоря, сколько людей столько и мнений, какой же он должен быть ....идеальный.

Просто не представляю. 

За свою небольшую рабочую практику лет пять уже наблюдаю очень много разных индивидов, я видел только двух, действительно "боженькой поцелованных" в плане продаж. 

Они получали истинный кайф от процесса, но оставались отличными продажниками точечно, не с абсолютным неумением планировать, рассчитывать или тем более управлять. Там всё на инстинктах, это работает, конверсия отличная. 

Но не всегда ведь высокая конверсия продажника - это 100% успешность для фирмы.

А дальше этих своих личных заслуг, никто так и не ушел, насколько мне известно, хотя потенциал, безусловно, очень велик. 

 

Поэтому, за полезные материалы на эту тему - тоже буду благодарен. Если у вас найдётся время, конечноsmiley

Александр, особых секретов нет, вэлком. smiley

Кликаете по имени и добираетесь до блогов.

Там находите пару про соционику:

СОЦИОНИКА В ПРОДАЖАХ  http://www.prodaznik.ru/blog/sotsionika-v-prodazhakh

СОЦИОНИКА – ДЕЛОВАЯ ПРАКТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ. ЭКСПРЕСС МЕТОД.

http://www.prodaznik.ru/blog/sotsionika-delovaya-prakticheskaya-psikhologiya-ekspress-metod 

 

По поводу хелперов ... это как состояние души ... готовы помогать другим и добровольно.

Вот есть альтруисты ... те которые готовы помогать просто потому, что по другому просто не могут ... даже без денег.

Но мы ведь про продажи толкуем ... а тут за деньги ... . Есть и другие профессии, которыми люди занимаются по зову души ... по другому не умеют ... даже бесплатно порой. Просто тут сошлось ... и хелперство вам лично помогает.

 

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Как вы считаете - если продавец только начинает своё становление в профессии действительно, на каком никаком, но профессиональном уровне, может ли он обучиться этому подходу и что, по вашему мнению, ему помогло бы пройти этот путь. 

Александр, это сложный для меня вопрос. Как говориться, «чужая душа потемки». Постараюсь ответить не обобщая.

Анализируя знакомых мне продажников, я сделал выводы, что у каждого свои методики-подходы к клиенту, которые работают у него, а например у коллеги по цеху они работать не будут, впрочем как и наоборот. Думаю это связано с тем, что все мы разные по характеру, психотипу и т.п.. Бывает так, что менеджер уже где то научился «плохому» и «переделать» его уже не получиться. Если глубже копнуть, так же и с клиентами, они все разные и бывает с одним клиентом вы что называется «нашли друг друга», а к другому нужно подбирать ключи и надевать на себя соответствующую маску. Но быть союзником, это я считаю нужно всегда применять и каждому продажнику.

Вообще конечно, нужно применять/подбирать все методики-подходы для разного рода психотипов клиентов, это как иметь в рукаве всех тузов. Скажу честно, все у меня не получается применять. Например, взять нашего коллегу Сергея с данного ресурса (Сергей привет), он неоднократно утверждал здесь, что самые лучшие продажи у него происходят на эмоциях с клиентом (охотно верю кстати). Но блин, как бы я не старался, у меня на эмоциях, как правило, сделки заканчиваются неудачей. Поэтому я для себя сделал выводы и эмоциональный подход не применяю. Вывод всего написанного мной: каждый сам должен вырабатывать/подбирать свои индивидуальные УСПЕШНЫЕ подходы/методики/стратегии. Хотя бывает и так:  РОП (сам, БЕЗ кадровиков) набирает себе молодняк, по подобию СЕБЯ (характер и т.п.), далее ему легче научить многому что сам умеет.

Николай, приветствую!

Большинство ваших выводов разделяю. 

И с психотипами тоже в точку. Соционика и есть психотипы (одна из методик). В конце вы пишите про молодняк под себя. Да, свой тип чувствуешь ... мыслишь похоже. Это называется тождики. Тут важна разница в опыте и возрасте. Обучение идёт на ура. А вот если работают два тождика равных ... то постоянно споры, конфликты, никто не хочет уступать и каждый и так знает, что скажет оппонент. 

 Бывает так, что менеджер уже где то научился «плохому» и «переделать» его уже не получиться. 

На самом деле можно. Но конечно нужно знать спецприемы. Во первых навык (любой) превращается в привычку, которая работает на бессознательном уровне. Только осознав, что навык плохой ... не годится ... можно его заменить на другой. Вы же осваиваете новые методы. 

Поначалу тоже увлекался Карнеги, подстройками, жестами, НЛП ... но опыт в b2b убедил, что основной метод убеждения всё-таки правильная аргументация ... акценты сместились, и работает лучше. 

И в b2b ведь очень важна последовательность этапов - технология ... это в дебюте важно качественно провести первый контакт ... дальше много всего еще впереди ... до финала сделки. 

 

 

На самом деле, конечно, могу сделать не самый весёлый вывод, что я как молодой руководитель, начинающий собирать свою команду, не то чтобы подбирал подобных, это крайне сложно.... 

Я искал и нашел нечто схожее в том или ином моменте - начало пути в продажах, опыт и виденье схожее с моим, даже просто мировозрение и возможность адаптироваться, но... по всей видимости это было не правильно. 

Я пытался найти нечто тоже что есть у меня и взростить до уровня, который есть у меня. 

 

А надо находить их "изюминку" и работать с ней. Тогда, возможно показатель был бы лучше. 

Он хуже, конечно, не стал, но на месте стоять сродни смерти, нужно постоянно двигаться. 

 

Но, видимо мои личные методы и подходы, не сработают с другими людьми, просто потому что они думаю, воспринимают и видят ситуацию по другому и это еще не значит, что они поступают неверно, просто по другому. 

 

С другой стороны, черт, нельзя же подгонять методологию продаж и бизнес процесы компании, под каждого сотрудника. Должен быть какой-то стандарт..

Но, думаю, оставить уж стандарт тот что есть - мой. Но дать вариативность в движении продажника, чтобы можно было и они могли бы использовать свои сильные стороны....любопытно...

 

Но я пошел по пути меньшего сопротивления, зная что и как делал я, я пытался и подготовил всё, чтобы делать так же. 

да уж, тут есть над чем пораскинуть. 

Николай, Профессор, благодарю, вы натолкнули на очень интересные мысли, нужно поразмышлять над этим на досуге. И поменять тактику. yes

 

Александр, всегда пожалуйста! smiley

Свой путь всегда лучше.

Раз уж вы нащупали, что похоже психотип немного другой у сотрудника ... если руки дойдут и почитаете мои посты ... и протестируетесь ... то увидите свой тип, а если протестировать и сотрудника, то и его. А заодно и его сильные и слабые деловые стороны. 

Дорогу осилит идущий ... 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

А надо находить их "изюминку" и работать с ней. Тогда, возможно показатель был бы лучше. 

Александр, верные выводы. Но прежде всего менеджер должен сам (если сможете, то с вашей помощью) это осознать и развивать эту «удачную изюминку». Еще хочу отметить (инфо для начинающих менеджеров), если вы будете кого то копировать, то не факт что вы так же будете успешно продавать, вероятнее всего у вас есть «своя изюменка», КОТОРУЮ НУЖНО ПОИСКАТЬ-ПОДОБРАТЬ. Что же касается союзника, экспертность и т.п. - это УНИВЕРСАЛЬНЫЕ качества, которые помогут продавать КАЖДОМУ.

По поводу подбора персонала по своему подобию, я имел ввиду только молодых и ЧИСТЫХ как лист бумаги соискателей. И это лично мой подход к делу и не является панацеей. Вообще в зависимости от поставленных задач набирается персонал и не всегда это молодняк. Для кого то важно набирать только ВИП продажников или с опытом в определенных сферах или …

Соглашусь с Профессором, отдел не должен быть как «двое из лорца, одинаковых с конца». Не редко РОПы экспериментируют с разными «по изюменке» менеджерами, распределяя клиентов между ними. Это делается для повышения конверсии продаж, но с условием, если РОП четко понимает какому клиенту какой менеджер подойдет лучше. Это вам еще одна мысль для размышления.  wink

Николай, приветствую! 

По поводу подбора персонала по своему подобию, я имел ввиду только молодых и ЧИСТЫХ как лист бумаги соискателей. И это лично мой подход к делу и не является панацеей. Вообще в зависимости от поставленных задач набирается персонал и не всегда это молодняк. Для кого то важно набирать только ВИП продажников или с опытом в определенных сферах или …

Всё именно так и есть в реальной жизни. smiley

К достоинствам молодых и чистых стоит отнести то, что на этом листе удобно писать. Они впитывают новое как откровение и так и делают. Не надо ломать старые стереотипы продаж. К тому же чистые, не всегда молодые. В продажи приходят люди разных возрастов и с разным жизненным опытом. Но если в продажах они не работали, и в компании есть нормальное обучение, то в результате быстро получаем продавца, работающего по нужной технологии.

Но вот попродавал где-то бывший чистый ... приобрёл опыт ... это и плюс и минус. Что, таких не брать? Можно и брать, но всё равно обязательно учить новой технологии в новой компании. Книга продаж в таком случае хорошее подспорье. smiley

По поводу опытных из отрасли. Знание отрасли важно, особенно если она специфична и сложна. С одной стороны их вроде учить не надо ... они же поляну знают laugh... с другой, если это всё таки не один в один, то нужна корректировка обязательно. И потом, если он такой хороший ... почему меняет место работы? surprise

ВИП ... часто это просто продавец с базой из старой конторы ... или контор. Надо смотреть как часто он меняет компании ... если нге хотите, чтобы и ваша база со временем утекла. cool

В конце про близнецов. Одинаковых людей не бывает (природных однояйцовых близнецов пока не трогаем smiley). А вот психотипы типовые бывают. С примерно одинаковыми качествами природными и приобретёнными частично. Любая работа требует определенных качеств исполнителя ... любой человек (психотип) имеет определенный их набор. Если пазл складывается, то имеем успешного эффективного сотрудника. Вполне реально набирать людей с определенными психотипами ... они все равно будут со своими изюминками ... и все будет гуд! А вот брать левых (психотипов) ... тратить на них силы и перевоспитывать ... долго учить ... работать за них ... и потом увольнять - моветон!  

P.S. Книга продаж - дело наживное. Если знаете свои продажи, но не знаете как её написать ... и устали повторять новым сотрудникам избитые вещи, то обращайтесь ... могу помочь ... опыт есть. cool

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Профессор, респект! Все разложили по полочкам и добавить нечего. Я если честно ленюсь, так подробно все описывать.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Во первых навык (любой) превращается в привычку, которая работает на бессознательном уровне. Только осознав, что навык плохой ... не годится ... можно его заменить на другой. 

Приветствую, Профессор! Я согласен с этим. Но еще хочу добавить следующее. Ключевой точкой (проблемой) является то что не каждый менеджер может/хочет осознать свои ошибки и далеко не каждый РОП сможет/захочет убедить уже «взрослого» менеджера. Да и мало кто из РОПов будет этим заниматься, ведь это требует времени и как правило таких соискателей отсеивают на испытательном сроке.

Всё так.

Да и измение привычек процесс не простой.

Подсознание сильнее и живёт по своим законам. 

Книжек хватает по теме. 

А когда надо на работе ... и РОП это понимает ... то лучше обратится за профессиональной помощью. Вэлком smiley.