Доверительный маркетинг

Аватар пользователя Александр Кишинский

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продаж

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продажКишинский Александр

Учебники по продажам гласят: «Продажа происходит, когда потребитель осознает свою проблему как явную, острую и готов платить за ее решение. Продавец должен выявить скрытые проблемы, развить их до состояния душевной боли и предоставить решение».
   Предполагается, что клиент должен по малопонятной причине вдруг излить вам душу и начать при встрече «плакать» в жилетку. Здесь возникает момент истины. Не работает. Не плачут и о проблемах своих молчат. Что не так? Книги плохие? Менталитет у нас другой (цитируем мы, как правило, зарубежных авторов)? В чем причина?

Взаимоотношения с клиентом

Доверительный маркетингХроменков Иван

Допустим, клиент обратился в ваш автосалон, чтобы выбрать новую машину. Это основная тема его размышлений. Он начинает рассматривать различные модели ваших автомобилей и думает, какой же ему выбрать. Он это делает по каким-то критериям, своим предпочтениям. Какими они могут быть? Цена, удобство использования, безопасность и т. д. – у клиента в голове есть картинка идеального автомобиля, предмет его желаний. Если это представление совпадет с какой-то конкретной машиной, то он ее и купит. Не совпадет – не купит. Продавец может помочь сделать правильный выбор. Но как  он будет это делать? Могут пригодиться, например, следующие сведения: сколько человек в семье клиента, есть ли у него собака, ездит ли он на рыбалку, на дачу, еще куда-то? Уверен, что немногие продавцы задают потенциальным покупателям подобные вопросы.