проблемные клиенты

Аватар пользователя Андрей Дуров

Клиент клиенту рознь. Каких клиентов можно "уволить"?

В основе работы с клиентами лежит сегментирование клиентской базы. Для начала сегментирования используется Правило Парето, из которого следует, что 20% клиентов дают нам 80% всех денег, а остальные 80% клиентов – всего лишь 20% денег. Конечно, это не прямое указание сразу «уволить» большую часть своих клиентов. Во-первых, потому, что оставшиеся клиенты снова поделятся на 20% и 80%, придется «увольнять» следующих «отстающих» и т.д. А, во-вторых, следует использовать еще 2-3 критерия, например, не только оборот, но и маржа, частота закупок, потенциал клиента.  На основании этих критериев и принимается решение с кем работать, а с кем – нет.