Как построить двухуровневую систему продаж?

2 сообщения / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пн, 05/11/2012 - 20:49
#1
o.l.g.a
Аватар пользователя o.l.g.a
Не в сети
Как построить двухуровневую систему продаж?

Добрый день! ))

Хотим создать двухуровневую систему для веб-студии. Основные услуги - сайты, продвижение - за редким исключением нашим клиентом может быть компания из любой сферы. 

Первый уровень - менеджеры изучают рынок, звонят, выясняют востребованности услуг, потом вся информация передается старшим менеджерам, которые уже ведут этих клиентов.

Работа менеджеров первого уровня носит не продающий, а скорее информационный характер (позвонить, познакомиться, узнать что к чему, кто принимает все решения, насколько интересны наши услуги сейчас или в перспективе, отправить кп). 

Менеджеры работают по 4 часа в день. Вроде все просто и понятно.

При этом, много времени занимает поиск контактов (найти компанию, посмотреть, есть ли у них сайт, посмотреть работал ли кто-либо из нашей компании с ними) - поэтому проблема - как оценивать работу менеджеров? 

Количество звонков? Количество отправленных кп? Почасовая оплата?

Хотим за основу взять  количество отправленных кп - в среднем 8-10  в день. Плюс оценивать полноту и правильность  заполнения полей СРМ. 

Вопрос  - как вы считаете, как лучше  оценивать работу менеджеров?

Посоветуйте, в целом,  на что надо обратить особое внимание? где можно сделать ошибки? что нужно обязательно учесть?

Отредактировано: barman 05/11/2012 - 23:15
Вверху
Теги:
вт, 06/11/2012 - 15:27
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Говорят, если воспитывать детей кнутом и пряником, то они вырастут в синяках и толстыми :)

Но в вашем случае мне кажется, это то, что надо.

Ставите менеджерам план по звонкам или по анкетам. Как вам больше нравится. Если звонков, то больше, если анкет, то меньше.
При выполнении плана менеджер получает 100% фикса. Не выполнил - штраф. Перевыполнил - премия. 

Для того, чтобы менеджеры вас не засыпали звонками и анкетами бесперспективных, но легких в касании клиентов менеджерам обязательно надо ввести существенную бонусную часть в виде процента от сделок с этими клиентами. 

Вот здесь начинается геморр. За какой период считать эти самые проценты? Можно от первой сделки. Но первая сделка, особенно у крупных клиентов - это тест драйв с небольшой суммой. Можно все сделки по клиенту за первый месяц после звонка, можно все сделки по клиенту за первые пол-года после звонка и т.д., а можно авансом по усредненному показателю предыдущего периода.  Выбрать оптимальную модель не так просто. Некоторые размышления по этому поводу здесь http://www.prodaznik.ru/forum/kakuyu-zp-stavit-seilzu-ochen-proshu-pomoch, ну и вообще почитать форум http://www.prodaznik.ru/forum/91 будет полезно ). В вашем случае я бы наверное выбрал процент от всех сделок с клиентом за пол-года после касания. Хотя не зная специфики бизнеса и не погружаясь в детали сложно советовать. Вам на месте виднее. 

Удачи!

 

Вверху