Региональный менеджер сельхозтехники

31 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Региональный менеджер сельхозтехники

Доброго времени суток! Недавно устроился в компанию по продаже зерносушильных комплексов, сушилок, элеваторов для хранения. Ранее трудился 3 года продавцом в автосалоне лада, с сельхозтехникой на Вы и 80% слов для меня новые. Произошёл резкий спад и пришлось сменить сферу. С активными телефонными продажами имел опыт только в негосударственном пенсионном фонде. Пока изучаю мат часть и только втягиваюсь в работу. Хотел попросить рекомендации по методике отработки региона для продаж(за мной его закрепят, какой именно пока неизвестно). Возможно порекомендуете методику отработки клиента и какой-то нетипичный скрипт телефонного звонка. Заранее благодарю!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Добрый день, Артём Олегович.

Ну, что? Добро пожаловать в ряды теле – маркетологов. Звучит уже убедительно. Хоть и «теле» но, маркетолог ))) Разница, между продажами в авто салоне и продажами сельхоз техники – ОГРОМНАЯ.

 Первое отличие в том, что вместо капризных дамочек в шляпках, с длинными ногтями, появятся новые покупатели. Покупатели, которые знают, чего они требуют, от той техники, что хотят купить. С пониманием, для чего она нужна и каким запросам должна отвечать. Второе, это идеологическая составляющая. Культура речи, мышления, воспитание, цели полагания и т.д.  

 Сложно ответить на твой (сорри, что перешёл на "ТЫ" так быстро) запрос информации. Много неизвестных. Например, РОП есть? Сколько сотрудников? Какого рода спецтехника продаётся (комбайн, или погрузчик, или говновозка) способ продажи (лизинг) методы и т.д.

 С выбором рынка ты поступил верно. Одно дело продать легковушку и совсем другой ценник у комбайна. Это во первых. Во вторых, это то, что сельхоз хозяйственники, аграрии, сейчас на подъёме. Я сам свернул мощно на их рынок. С момента начала кризиса, подписал уже пять договоров и провёл несколько сделок. Но. Но у нас с тобой срез рынка разный.

 Ладно. Вернёмся к нашим «баранам»

 Место и ресурс ты выбрал верно, что бы задать такой вопрос. Вот только время не удачное. Из профи на сайте мала людей в данный момент. Отпуска, лето, шальное лето, самба – карам балета, бела сигарета, бронзовый загар )))

 Попробую ответить пока время есть.

 Где обычно берут контакты новых покупателей? В телефонных справочниках, рекламных газетах, каталогах прайс-листов, в Интернете. Тебе пока рано думать о нераспространенных способах поиска. При этом, удели внимание тем носителям инфо, что позволят тебе работать не с одним-двумя вероятными покупателями, а сразу со многими.

 Постарайся понять, какие поставщики (конкуренты) на других рынках пересекаются с твоим  сегментом?

 Например, твой сегмент - покупатели уборочной техники. С этими покупателями также работают поставщики инертных материалов. ЗЧ, прочего расходного комплектующего и т.д. И они, как и ты, заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении лояльности существующих. Для этого можно организовать и провести какую-то совместную акцию. Конечно, с твоим сегментом работают универсальные поставщики. Но в большинстве случаев они имеют представление, чем именно занимается  каждый отдельный покупатель. Поэтому попробуй заняться посещением, организацией совместных акций, с универсальными поставщиками.

 Постарайся выяснить, когда и где собираются вместе твои покупатели.

 На выставках, специализированных конференциях, когда определённые структуры проводят рабочие встречи и круглые столы для обсуждения текущих проблем. Не все, но многие продавцы и покупатели спецтехники на выставки приезжают. При этом чаще ездят на выставки по своей специализации.   Покупателей  можно найти на специализированных конференциях, проводимых производителями ЗЧ, комплектующих и т.д. Можно и нужно (по твоему рынку) уделить внимание правительству региона.  Например, губернатор периодически проводит выставки -  встречи с главами районов. Очень удачный момент заявить о себе. Когда соберется вместе 20-30 потенциальных партнёров, запросто сможешь привлечь хотя бы одного-двух. В твоём случае, конверсия 1-2 заказчика, ключи от рая )))) Сколько стоит к примеру комбайн? Наверно 8 000 000 где-то так. Продал один, процента от сделки хватит,  что бы, на выходные в сочи сгонять ))))

 Следующий момент.

 Специфика спецтехники в том, что её не покупают каждую неделю, каждый месяц. У потенциальных покупателей нет проблем с изменением привычных каналов поставки. Как минимум, такой покупатель не бросится сразу покупать в одном месте. Поинтересуется о подобном оборудовании у других поставщиков. Сравнит алгоритм: цена, возможности, качество и т.д. В силу этого, можно считать это плюсом.

 Минус (сложность) - товар очень дорогой. Значит, у продавца должен быть большой кредит доверия, для покупки экскаватора, комбайна, погрузчика, ты должен быть максимально убедителен в своей надежности и порядочности, как продавца.

 Как вариант, нужно спросить коллег и для получения кредита доверия можно заручиться рекомендациями прошлых покупателей. Не забывай говорить о выгоде твоего покупателя.

 Ты знаете их выгоду? Умеешь её преподнести? Учись создавать чувство потери у покупателя в случае отказа от сделки.  Помогай принять выгодное решение!

 Отличие продажи спец техники от продажи простого авто в том, что спецтехника не является продуктом личного использования. Тебе надо узнать не только прямую выгоду, но и косвенную.  Поэтому решение о покупке имеет не только прямую связь с характеристиками продукта, но и второстепенную.

 Например, фермеру нет прямой выгоды от легкого комбайна с очесывающей жаткой. Но есть косвенная выгода в уменьшении утрамбовки земли, снижении потерь зерновых во время жатвы и т.д.  Я не силён в продаже подобного и практически навскидку привожу примеру. В силу этого могу ошибиться в технических тонкостях, но уверен в том, что смысл мысли, доношу верно.  

 Пытайся придумать, какой либо, призыв к действию. К покупке.  

 Покупатель может  откладывать решение или отказываться от заказа, из-за того, что новая спецтехника не относится к приобретениям первой необходимости. Ну, если старая ещё «дышит» и способна работать.

 Ты можешь снизить сопротивление покупателя, если возвысишь значимость покупки. Другой способ - стимул каким-то ограничением. Например, ограничением времени действия предложения или количеством спецтехники по льготным ценам. И самое главное, типа, это ограничение должно быть необратимым, не зависящим от тебя. Например, ваш банк изменяет условия обслуживания, из-за которого вы будете вынуждены поднять цены.

 В большинстве случаев сомнения покупателя - это недоработки с твоим кредитом доверия и выгодой покупателя. Обрати внимание на эти шаги и подкрепляйте их возвышением значимости заказа, а также искусственно создавайте ажиотаж и ограничения )))))

Вот. Как то так. Изложил я, как сумел. Дерзай, коллега!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Не в сети

Сергей, привет! Спасибо за развёрнутый ответ. Буду пользоваться. А продукт, это зерносушильное и оборудование для хранения зерна. Тракторы и комбайны поближе бы были, т. К раньше водителем был)) тут вообще всё новое)) ну да ладно, всё осваивается! Любой холодный звонок начинается с присоединения и комплимента. Может накинешь пару скриптов именно комплиментов? Понимаю, что это лишь скрипт, на деле всё может быть иначе..

Не в сети

РОПа нет, все взаимодействия с коммерческим директором. Менеджеров 13, сам штат около 30-40 человек, именно офис, собственное производство - есть завод. Любой вариант продажи, кредит, лизинг. Кстати, регион уже определили - это будет Западная Сибирь.

Не в сети

Сергей, привет! Спасибо за развёрнутый ответ. Буду пользоваться. А продукт, это зерносушильное и оборудование для хранения зерна. Тракторы и комбайны поближе бы были, т. К раньше водителем был)) тут вообще всё новое)) ну да ладно, всё осваивается! Любой холодный звонок начинается с присоединения и комплимента. Может накинешь пару скриптов именно комплиментов? Понимаю, что это лишь скрипт, на деле всё может быть иначе..

Не в сети

О, да, аж 2 раза отправил))

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Может накинешь пару скриптов именно комплиментов? Скрипт, для лохов, коллега. Я понимаю, что ты условно выражаешься, но пытайся избегать, это, любимого тренерами - шарлатанами, слова. 

Попробую тебе ответить, но дело в том, что я не продавал спец. технику и не знаю ключевые, болевые точки переговорного процесса по этой теме. 

Время будет - попробую. Надо хоть минимально мне подготовиться. сразу (чем, какой тупостью и гордятся) готовы ответить только тренера )))) Верней, большинство горе тренеров. Это их любимый "конёк" практически на всех их сраных тренингах. Типа: "приводите пример и мы тут же его вместе разберём в положительном формате"

 

 Так не бывает. Кто твои первые (кроме секретаря) контактные лица? Кто ЛПР? 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Не в сети

Коммерческий директор, главный инженер, либо исполнительный директор. Если же это трейдеры, то РОП.

  • от производителя или это торговая компания?
  • вы уверены, что понимаете различия между в2в и и2с
  • ваш успешный предыдущий опыт будет эффективен не более чем на 25%
  • это только 0 уровень вопросовwink
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Приветствую! От производителя. B2b редкие продажи, более крупным покупателям,более долгая и личная работа с клиентом. b2c, чаще физ лица, розничная торговля. Понимаю, что опыт имеет значение.. Все с чего-то начинали)
Как я вижу:
1. Приветствие
2. Краткая презентация
3. Присоединение=комплимент
4. Уточнение потребностей, презентор
5. Подведение итогов, дата след контакта.

это логика дятел продажdevil

  1. ​​типы клиентов
  2. их структура 
  3. кому конкретно звонить
  4. какие проблемы решает продукт
  5. квалификация клиента\смысл дальнейших переговоров

Краткая презентация
3. Присоединение=комплимент
4. Уточнение потребностей, презентор

спасибо, у нас всё есть, а так оставте контакты мало ли пригодитсяcool 99%

надеюсь не в службу снабжения ОМТС собираетесь звонитьangel
5. Подведение итогов, дата след контакта.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

это логика дятел продажdevil

  1. ​​типы клиентов
  2. их структура 
  3. кому конкретно звонить
  4. какие проблемы решает продукт
  5. квалификация клиента\смысл дальнейших переговоров

Краткая презентация
3. Присоединение=комплимент
4. Уточнение потребностей, презентор

спасибо, у нас всё есть, а так оставте контакты мало ли пригодитсяcool 99%

надеюсь не в службу снабжения ОМТС собираетесь звонитьangel
5. Подведение итогов, дата след контакта.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

 B2b редкие продажи, более крупным покупателям,более долгая и личная работа с клиентом. 

  1. вы играли в шашки и были эффективны.
  2. сейчас вы играете в шахматы
  3. цикл прининятие решения и т.д. и т.п.
  4. http://www.prodaznik.ru/blog/proektnye-prodazhi-struktura-spetsifika-etapy-i-tekhnollogii-prodazh
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 1. Приветствие

2. Краткая презентация

3. Присоединение=комплимент

4. Уточнение потребностей, презентор

5. Подведение итогов, дата след контакта.

 

 это логика дятел продаж 

 Согласен, Николай. Дятел технолоджи )))) Не просто дятел, а дятел долбящий столб бетонный )))) От себя добавлю, что это никакая не логика! Логика, это

способность к рассуждению. Нормативная наука о законах, формах и приёмах интеллектуальной деятельности.

 В данном примере нет никакого рассуждения. Нет никакой интеллектуальной деятельности. Есть шаблон!!! Сраный, долбаный, грёбаный шаблон, применимый только к продаже билетов в театр. Сложные товары так не продаются. Отсюда у них и численность в 13 менеджеров. На МП не экономили, зато сэкономили на РОП.

 Шаблон звонка, для самых-самых начинающих МП. В силу этого, понимая это, Артём и задал вопрос тут, на форуме. 

 Вот что это за фраза: Подведение итогов, дата след контакта.  Каких итогов и что считается итогом? Если по схеме, отсутствие результата, тоже результат, тогда подойдёт. 

Или например, дата следующего контакта. А кто сказал, что он, следующий контакт, вообще состоится? 

Артём, мы тут мутили тему из трилогии продаж в В2В. Изучи для начала её. Срез рынка не твой, но схожего много. 

 http://www.prodaznik.ru/blog/psikhologiya-prodazh-b2b-chelovecheskie-otnosheniya-roli-mentalnost-chast-1

 http://www.prodaznik.ru/blog/psikhologiya-prodazh-b2b-menedzher-kak-okhotnik-chast-2

Вот ещё материал в тему, если осилишь http://www.prodaznik.ru/blog/sovest-eto-ne-tolko-svod-moralnykh-pravil-no-i-sredstvo-manipulyatsii-nad-chestnymi-lyudmi-ma-0

Самый старт - http://www.prodaznik.ru/article/besproigryshnaya-magiya-prodazh-epizod-pervyi

 Я так вижу, для чего нужно КП и что такое "дата следующего контакта"

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! Я не совсем поняла, Артем, Вы  - региональный менеджер по продажам или телемаркетолог? Это разные функции.... 

Что касается скрипта, то: 

  • определите своего клиента: кому надо ваше оборудование и кто его закупает
  • специфика продаж на село в том, что просто телезвонками не обойдешься. Надо встречаться. А здесь надо знать свое оборудование. Тем более, что Вы представляете производителя. 
  • Напрягите отдел маркетинга или рекламы, кто у вас там есть, и вытрясите данные по + и - вашего оборудования. Особенно в части конкурентов. Кстати, уточните кого выбрали основным конкурентом. Сюда это не обязательно отражать. Это я реперные точки для Вас отмечаю. 
  • кроме основного оборудования ваше предприятие может поставлять запчасти. Если есть взаимозаменяемость на какие либо бренды, возьмите себе в копилку
  • на основе полученной маркетинговой инфы и составите свой телефонный скрипт. 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Региональный менеджер

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Интересно. Напрягите отдел маркетинга или рекламы, кто у вас там есть, и вытрясите данные по + и - вашего оборудования. Особенно в части конкурентов.

 

 Ну, сколько людей, столько и мнений.

 Я считаю, что МП сам всё это должен знать. А то - Найдите отдел, там подскажите, тут укажите, найдите конкурентные отличия, проанализируйте рынок, изучите конкурентов, короче поработайте за меня,  а я потом спокойненько состригу всю шапку и положу деньги за ваши изыскания себе в карман )))wink

 Интересное суждение. Это типа, как других заставить работать. Эксплуатация коллег )))) 

  Как не странно, но логика тут есть. Если хорошо подумать, то делать ничего не надо ))))

 Хохма есть по этому поводу.

 Британские учёные выяснили, что у лентяев более активная и развитая структура мозга, поскольку им нужно много думать, как избежать работы. Как свалить весь тяжкий труд на другого, а результат в виде прибыли, себе оставить )))) Выкусите, трудоголики! ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Сережа, если это производитель со штатом региональщиков в 13 человек по всей РФ, то отдел маркетинга должен быть. 

И тогда зачем МП, тем паче новичку в этой сфере, самому все выдумывать когда есть уже база знаний, отраженная в тех же рекламных буклетах? 

Просто это все надо донести до МП простыми словами. Или эта инфа есть у руководителя. 

По любому для технических решений обязательно нужна система обучения в связке "технологии продаж + наши решения".

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Sergei1 пишет:

  Британские учёные выяснили, что у лентяев более активная и развитая структура мозга, поскольку им нужно много думать, как избежать работы. Как свалить весь тяжкий труд на другого, а результат в виде прибыли, себе оставить )))) Выкусите, трудоголики! ))))

Не поверишь,. но "лень - двигатель прогресса" - это факт. Проанализируй как появилась вся бытовая техника? Не исторические данные, а именно ЧТО  двигало тем человеком, который решил облегчить труд тех кто обеспечивал быт. Можешь начать с каменного века. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ну, дорогая, выражение про лень, это не более чем фигура речи. Условность.

 Дабы разработать что-то невероятное, нужны не малые усилия. Космос, медицина, биология, химия, электроника и т.д. 

 Научные и инженерные изыскания, это результат бесконечной работы. Это глубокий ум, опирающийся на жизненный опыт.

 Человечеству всегда труд помогал не только выжить, но и придавал смысл жизни людей. Высокоморальным считалось трудолюбие, а пороком всегда была лень. Без дела жить — только небо коптить. Без работы и печь холодна. Воля и труд дивные всходы дают. Всякое уменье трудом даётся. Где охота и труд, там поля цветут. Где хотенье, там и уменье. Дело мастера боится.

 Я знаю, что со мной трудно, а парой просто не возможно спорить.

 Но! Но, тебе можно )))) Ты, так сказать, заслужила своё место в моём крайне незначительном по размеру списке,  VIP коллег, друзей )))

 Для большинства оппонентов у меня стандартная фраза: "Я глубоко ценю Ваши знания, но у меня по этому поводу есть своё мнение"

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 Научные и инженерные изыскания, это результат бесконечной работы. Это глубокий ум, опирающийся на жизненный опыт.

Не подскажешь откуда берутся эти результаты? 

 Человечеству всегда труд помогал не только выжить, но и придавал смысл жизни людей. Высокоморальным считалось трудолюбие, а пороком всегда была лень. Без дела жить — только небо коптить. Без работы и печь холодна. Воля и труд дивные всходы дают. Всякое уменье трудом даётся. Где охота и труд, там поля цветут. Где хотенье, там и уменье. Дело мастера боится.

Интересно, а нафига сейчас тырнет и вся ента автоматизация? Это же - все про лень матушку.....Вот только не надо про ИБ. Я сама в курсе всей ентой ИБ-каши. Да, сейчас ИБ - это суперважно, но это сейчас. А на заре зарождения тырнета ентого не було.... 

Я тебе все это как наглядный для тебя по времени пример привела. Раз во временные дали трудно переместиться, wink

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ну, ты упёртая ))) Интересно, а нафига сейчас тырнет и вся ента автоматизация? 

 А ты в свою очередь не подскажешь, кто создал инструменты автоматизации? Может это лентяи плюнули на отдых и взялись за работу? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Та как всегда прочитал то что тебе знакомо и совсем не понял про ИБ.... 

 А ты в свою очередь не подскажешь, кто создал инструменты автоматизации?

Не знаю как тебе, но мне важнее ЗАЧЕМ. И, если так по мне, то я знаю. Влом расписывать и кому то что-то доказывать. Потому что это уже относится к вопросам высшего порядка создания миров. Продукты/бизнесы - это тоже из серии создания миров. 

Но тема данной ветки не столь глобальные вопросы. 

На сем, сей дискус завершаю. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Не знаю как тебе, но мне важнее ЗАЧЕМ.  Что ты "завиляла-то" Начала следы путать.   Причём тут "зачем"?

 Речь идёт о ком, а не почему. Кто на твой взгляд создал инструменты автоматизации? Ленивые? Ну, продолжая твою логику. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да ладно. Ты же меня знаешь. Сказал бы, это, кто-то другой, а не ты, я бы промолчал )))))

 Если серьёзно, то человек ведь не зря спросил здесь, на форуме. 

 Опыт — результат плохих решений.

 Опыт — это имя, которое каждый дает своим ошибкам. Три пути ведут к знанию. Путь размышлений — самый благородный, путь подражания — самый легкий, путь опыта — самый горький.

 Каждый решает сам. Или наживать свой опыт, путём проб, падений и ошибок, или пойти и кого-то озадачить )))) Вот по этой причине тренера голодом и не сидят ))))) Во как просто. Сходил на тренинг, заплатил пару тысяч (образно) и не надо вкалывать 24 часа в сутки и семь дней в неделю, что бы опыт нажить и знания! Без облачно, без ошибочно, без разочарований - раз и в дамки! )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Не в сети

Да, конечно, поэтому и узнаю все возможные варианты развития коммуникаций в холодных продажах. Спасибо, буду изучать материал. Valenti, общаюсь конечно с коллективом и по их опыту, в том числе, узнаю техническую часть. Собственный опыт самое бесценное, методом проб, ошибок, реккомендаций, изучения новых техник, методик и стартану))

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Артем, добрый день! В работе с с/х есть свои нюансы и это надо уточнить обязательно. Спросите у своих коллег

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Артём привет!

 Я умышленно просил время, что бы подготовиться к ответу на заданный тобой вопрос. Полазить в инете, поспрашивать знакомых. На мой взгляд, взгляд человека с другого рынка, вот какие я вижу важные точки продаж, для начинающего теле - маркетолога:

 Начну с самых основ.

 Для покупателя приобретение спецтехники, это всегда серьёзный шаг.  Это не булка хлеба в магазине и не степлер для офисной работы, а инвестиция в будущее, в бесперебойную работу на результат. Покупка спецтехники по своей природе не может быть импульсивной. Здесь нужно думать, взвешивать, выбирать.

 Если в случае с мелкой сделкой, например, покупкой велосипеда, покупатель увидел нужную модель, сел и поехал, то спецтехника — это большие деньги, решения принимаются долго, и поэтому нужно выстраивать серию контактов с покупателем.

 Именно в этой необходимости заключается, пожалуй, главная специфика крупных сделок. Они отличаются от мелких не только очевидной финансовой составляющей, но и более длинным циклом общения между покупателем и продавцом. Мелкие сделки действительно часто происходят по принципу «Пришёл, увидел, победил» (в смысле — приобрёл), но в случае со спецтехникой процесс занимает гораздо большее количество времени: от 4 до 6 недель для «небольших» машин, около 8 недель — для «серьёзных».

 На протяжении всего цикла между клиентом и продавцом выстраивается целая цепочка контактов, для успеха которой необходимо, чтобы тот, кто продаёт, вызывал симпатию у того, кто покупает, и в каком-то смысле даже воспринимался как единое целое с приобретаемой техникой, ассоциировался с будущей покупкой. Человеческая симпатия и человеческое доверие, как бы иррационально это ни казалось, часто служат мощнейшим основанием для выбора в пользу того или иного продавца. С подтверждением этого правила каждый из нас сталкивался хотя бы раз в жизни, а чаще всего и не раз… Когда мы обращаемся туда, где нам нравится сервис, или туда, где трудится знакомый нам человек, который, как мы уверены, не обманет; когда мы прибегаем к услугам тех, с кем уже работали в прошлом, — это оно.

 Ещё одна особенность крупных сделок заключается в том, что на всём протяжении цикла сделки потенциальный покупатель много времени проводит с самим собой. Это время обычно тратят на размышления, поиск отзывов, чтение обзоров или просмотр их видеоверсий, обсуждение будущей покупки с друзьями, коллегами или на специализированных форумах.

 Рациональное зерно здесь преобладает над эмоциями. И потому активные, агрессивные продажи, которые так хорошо работают с мелкими сделками, здесь не помогут. Менеджер может убедить клиента в той или иной мысли или собственной правоте, но позже тот неминуемо уйдёт домой, где у него появится возможность всё взвесить и самостоятельно сформировать своё мнение, на основании которого и будет сделан итоговый выбор.

 Что это значит? Только одно: в процессе общения с клиентами нужно выстраивать доверительные отношения и давать как можно больше реальной, весомой, фактической информации, сопряжённой с логическими доводами и указаниями истинных преимуществ своей продукции.

 Казалось бы, очевидная вещь! Но вместе с тем не каждый продавец и не каждый менеджер по продажам готовы провести долгие 8 недель без:

а) постоянного стремления заключить, наконец, договор,

б) соответственно, давления на клиента по этому поводу.

 И здесь необходимо знать о «лестнице Ханта».

Экскаватор

Что такое лестница Ханта и как она поможет продать спецтехнику?

 Это маркетинговое понятие появилось сравнительно недавно и описывает все шаги, через которые проходит клиент до непосредственного совершения покупки.

 Первая из ступеней лестницы Ханта — отсутствие проблемы. Для того чтобы шагнуть дальше, человек должен столкнуться с необходимостью что-то изменить.

 

 Пример: старый бульдозер отлично функционировал и решал все необходимые задачи, но клиент задумал расшириться, и теперь нуждается в ещё одной рабочей лошадке.

 Следующая ступень — осмысление возникшей проблемы и поиск путей для её решения.

 На этой стадии наш клиент обдумывает, каким должен быть новый бульдозер, и, может быть, даже где взять на него средства.

 За этим следует сравнение вариантов, то есть — анализ существующих на рынке предложений. Здесь клиент погружается в активные поиски: задаёт вопросы знакомым продавцам и производителям, ищет подходящие варианты в интернете, сравнивает все существующие модели и понемногу приходит к пониманию того, какой конкретный бульдозер будет оптимальным образом укладываться в его бюджет, задачи и цели.

 Четвёртой ступенью становится выбор поставщика. При совершении этого выбора чаще всего обращают внимание на стоимость техники и сроки поставки. И именно здесь важную роль играют отношения между покупателем и продавцом, потому что если доверие есть — выбор всегда будет в пользу тех, кому доверяют.

 И, наконец, итогом, верхней ступенью лестницы является сама долгожданная покупка.

 Большинство заявок от клиентов приходит на этапе поиска решения. И, если внимательно посмотреть на «лестницу», становится ясно: нет никакого смысла в том, чтобы начинать продавать уже на этой стадии. Попытки навязать свою технику и поскорее заключить сделку в такой момент лишь приведут к противодействию, поскольку от финальной ступени и принятия окончательного решения клиента всё ещё отделяет несколько важных и естественных психологических стадий.

 Впереди у клиента — как минимум сравнение вашего варианта с другими, сёрфинг в интернете в поисках отзывов и комментариев относительно предложенной вами модели и её аналогов, общение с теми, кто уже пользовался чем-то подобным или просто может дать дельный совет. Но это не означает, что продавец ничего не может сделать на данном этапе. 

 Например, можно помочь своему клиенту: составить удобную, понятную таблицу сравнения своей техники с остальными производителями. Раз клиент всё равно будет проводить анализ, нужно ему в этом помочь, и именно поэтому вместе со своими специалистами включить в сравнительную таблицу все важные параметры от габаритных размеров до примерной стоимости. Клиенту нравится такая забота — с неё и начинается то самое доверие, без которого заключить крупную сделку почти невозможно.

 Воронка продаж спецтехники

 Итак, воронка продаж — это поэтапный процесс построения продажи, где целью каждого конкретного этапа является достижение следующего, а покупка выступает закономерным результатом последовательного прохождения всех стадий воронки.

 По сути, воронка продаж описывает прогресс в общении с клиентом, где в идеале каждый контакт, будь то телефонный звонок или личная встреча, должен заканчиваться движением вперёд. Идеал, естественно, не всегда достижим, но именно к этому нужно стремиться.

 Умение правильно выстроить воронку продаж, грамотно интегрировать её в рабочий процесс, а после — тщательно проанализировать эффективность взаимодействия с клиентом в современном мире становится залогом многократного увеличения прибыли.

 Это скорее идея, нежели инструмент, и заключается сама идея в том, что продавцу не нужно с самого первого контакта начинать «заморачиваться» тем, как прямо сейчас продать технику. Вместо этого нужно думать, как перейти к следующему этапу и выстраивать в процессе с клиентом грамотные отношения.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Рациональное зерно здесь преобладает над эмоциями. И потому активные, агрессивные продажи, которые так хорошо работают с мелкими сделками, здесь не помогут. Менеджер может убедить клиента в той или иной мысли или собственной правоте, но позже тот неминуемо уйдёт домой, где у него появится возможность всё взвесить и самостоятельно сформировать своё мнение, на основании которого и будет сделан итоговый выбор.

yes сложные продажи для начинающихangelwink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Есть такое понятие, как "ПОКУПАТЕЛЬ ПЕРЕГОРЕЛ" это у сетевиков. Надо быстрей - скорей впарить, пока покупатель под эмоциями. ибо придя домой и отойдя от зомбирования и гипноза, он подумает про себя: "Да нах.. мне, всё это нужно" )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

 Zа победу!

Не в сети

Перегорание есть везде, в сложных продажах проявляется иначе. очень часто в автосалонах. Больше всего опыта на АвтоВАЗе, их именно, очень хорошо продавать "с колёс". Особенно если это живые клиенты)) Ну, а здесь поэтапно, с энтузиазмом, улыбкой.