Казанцев Михаил

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Продажи с другой стороны. Секретная информация о том, что думают закупщики о продажах и продажниках.

Продажи с другой стороны. Секретная информация о том, что думают закупщики о продажах и продажниках.Казанцев М.

Когда на тренингах по продажам участники составляют так называемый wish list, где они пишут самые “наболевшие” проблемы и вопросы, на которые не знают ответа, наиболее часто встречаются две темы: «возражения» и закупщики.

Продажник воспринимает закупщика как фигуру, почти, мифологическую. Я даже не знаю с чем этот образ, существующий в голове продажника, сравнить. То ли со Змеем Горынычем, то ли с Минотавром… Наверное, все-таки с Минотавром. Вот какая картинка вырисовывается в голове продажника: каждый день к монструозному закупщику идут «на битву» тысячи продавцов. И лишь изредка, какому-нибудь одинокому смельчаку удается «завалить» злобного быка и что-нибудь ему продать. Но злобный закупщик-Минотавр возрождается, как птица Феникс и на следующий день снова отправляет в персональный ад десятки и сотни продавцов, которые пытаются ему что-то продать.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Осторожно! Книги и тренинги по продажам.

Осторожно! Книги и тренинги по продажам.Казанцев Михаил

Создавая отделы продаж или систему продаж в компаниях или подразделениях, руководители, неизбежно, опираются на популярные книги и тренинги по продажам.

И эти книги и эти тренинги весьма востребованы. Десятки тысяч продавцов и их руководителей проходят подготовку ежегодно. Казалось бы, все это должно привести к отличным результатам.

Но по своему 15-летнему опыт тренерства и консалтинга, могу Вас заверить: хороших продажников, а уж тем более отделов продаж единицы.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Руководство: искусство "видеть насквозь". Часть 2.

Руководство: искусство "видеть насквозь". Часть 2. Казанцев Михаил

Если в первой части статьи я описывал нефункциональных сотрудников, которые, в основном, занимают низшие и средние должности, то эта статья посвящена типам нефункциональных сотрудников, которых чаще всего можно видеть на руководящих позициях.

Общее определение для следующего класса нефункциональных сотрудников – это имитаторы. Имитаторами я их называю потому, что эти люди имитируют деятельность.

У этого класса есть две основные черты:

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Руководство: искусство «видеть насквозь»

Руководство: искусство «видеть насквозь»Казанцев Михаил

О таких людях в американских боевиках обычно говорят: "Ты бесполезное дерьмо!!!" В реальной жизни эта двуногая субстанция встречается довольно-таки часто, гораздо чаще чем супермены, супергерои и хорошие работники. В бизнесе этих людей принято называть бесполезными или нефункциональными.

В принципе, это значит практически одно и тоже. Человек не приносит пользы, не умеет делать то, что должен уметь делать, находясь на том месте на котором находится. 

Нефункциональность – это приговор для сотрудника. Он, если честно,  должен быть уволен. Ведь он занимает чужое место. Его работу вынуждены делать другие люди. Он ни за что получает свой оклад.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

НЛП для бизнеса: то, о чем умолчат НЛП-тренеры

НЛП для бизнеса: то, о чем умолчат НЛП-тренерыКазанцев Михаил

Почему я нахально заявляю, что могу рассказать об НЛП то, о чем другие молчат?

Дело в том, что НЛП – не единственная и не главная «поляна», которую я освоил. Я изучал и практиковал онтопсихологический метод, когнитивную психологию, телесно-ориентированные практики, технологии креативности... Я применял все эти подходы в бизнесе, а потом и в работе тренера и консультанта.
Мое отношение к НЛП с одной стороны, очень теплое. Я искренне люблю НЛП, прочитал, наверное, все книги, изданные на русском языке, и ключевые на английском. С 1995 по 1997 прошел курс практика и мастер-практика НЛП. И до сих пор успешно применяю технологии НЛП в работе. С другой стороны, я не испытываю к этому направлению фанатизма. Это позволяет мне трезво оценивать его пользу и практический смысл.
Аватар пользователя Михаил Казанцев

Как «получаются» плохие и хорошие продажники. Стратегии удачников и неудачников. Часть 1

Как «получаются» плохие и хорошие продажники. Стратегии удачников и неудачников. Часть 1Казанцев Михаил

Мне приходилось и писать, и говорить, что работа в продажах очень непроста. Продажник напоминает сразу нескольких персонажей: врача, мошенника, гипнотезера, секретного агента…Задача продажника на конкурентном рынке, особенно, в случае отсутствия поддержки сильным брендом, произвести небольшой переворот в сознании клиента исключительно опираясь на собственные ресурсы: свою личную силу, обаяния или умением повлиять на решение клиента.

Существует два полярных мнения: мнение первое - продажниками рождаются, мнение второе - продажником можно сделать каждого. Я не придерживаюсь, в чистом виде, ни одного из этих мнений. Я уверен, что есть люди совершенно не пригодные для продаж и я знаю, что есть люди, потенциально могущие стать хорошими продажниками. Но если мы спустимся с небес на землю, мы быстро понимаем, что разговор о потенциале или потенциальных возможностях менеджера по продажам не имеет большого практического смысла. Как бы человек, на входе, не был хорош, его все равно надо учить продавать. А вот по поводу обучения продажам существует масса вопросов, сложностей и заблуждений.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Маска продажника: орудие защиты и нападения. Часть 3

Маска продажника: орудие защиты и нападения. Часть 3.Казанцев Михаил

Вступление

Прежде чем продолжить мои размышления о Маске продажника, я хочу поделиться своими впечатлениями и мыслями, которые возникли в ответ на комментарии к первым частям статьи.

Комментарии были, на мой взгляд, в чем-то симптоматичны и продемонстрировали те «стандартные ошибки», которые существуют как в среде бизнес-тренеров, так и в среде руководителей.

Ошибка первая: идеализм или идеологизированное восприятие бизнеса. Люди начинают говорить о том, что «можно», чего «нельзя» и подводят под это идеологическую базу.
Давайте будем взрослыми и, не боясь посмотреть правде в глаза, признаемся себе в том, что бизнес – это не богадельня, а место, где зарабатываются деньги. Он для этого и делается. И только для этого. И бизнес применяет те инструменты, которые ему эти деньги приносят.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Маска продажника: оружие защиты и нападения. Часть 2

Маска продажника: оружие защиты и нападения. Часть 2Казанцев Михаил

Это вторая статья цикла о Маске, как одном из эффективных приемов в работе продажника.  
В первой части статьи я рассказал о том, что такое маска и для чего она нужна. В этой статье мы приступим к практическому освоению маски и научимся ее выбирать и применять.

Как выбрать маску?
Сначала это кажется очень сложным. Для того чтобы Вам было легче, расскажу о тех масках, которые применяют профессионалы высокого уровня, с которыми я общаюсь.
Маска выбирается по двум критериям.
Первое: персонаж должен Вам нравиться.
Второе: персонаж должен быть победителем, крайне эффективным в своей деятельности.
Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п. Мы рассмотрим несколько масок:

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Маска продажника: орудие защиты и нападения. Часть 1.

Маска продажника: орудие защиты и нападения. Часть 1.Казанцев Михаил

Когда я веду тренинги для менеджеров по продажам, я всё время напоминаю песню агента 00Х из прекрасного советского мультфильма “Приключения капитана Врунгеля”: “Я там и тут, куда пошлют…А посылают часто”.