психология продаж

Вопрос - просто о сложном

 

Вопрос - просто о сложном

Существует невероятное количество статей, книг, видеоматериалов о том, как правильно задавать вопросы. Действительно, один из основных способов показать экспертность, завязать реальный диалог с клиентом, заинтересовать его – хороший вопрос.

Такие вопросы невозможно придумать за один день, многие мастера продаж годами ищут свои «золотые» вопросы, способные, словно остро заточенное лезвие, вскрыть суть проблемы. Сам этот вопрос настолько силен, что клиент понимает, что он разговаривает не с простым продавцом, он разговаривает с человеком, который способен и хочет решить его проблемы. Даже несмотря на то, что за это эксперт потребует денег. Господи, да ведь большинство людей готовы заплатить любые деньги за избавление их от тех проблем, которые останавливают их в движении к богатству.

Нецелевой

Нецелевой

Клиенты не всегда покупают. Правда жизни. Причины, по которым они не покупают, можно разделить на две основные группы:

I. Объективные препятствия. Отсутствие денег, потребности в нашем продукте, у клиента уже есть проверенный временем поставщик, либо клиент вообще не принимает решение и не имеет возможности повлиять на это решение, территориальные барьеры, юридические барьеры, и так далее.

II. Ошибки в продаже. Продавец не создал достаточной ценности, клиент ему просто не доверяет, не удалось создать ограничение по времени… Скучные презентации, слишком раннее предложение неподходящего решения, неумение договориться о приемлемой скидке, обосновать свою цену, и тому подобное.

Железобетонные "нельзя" в работе с клиентом!

Железобетонные "нельзя" в работе с клиентом!

У каждого продавца, который уже не первый год, работает в продажах, есть свои правила работы с клиентом. Наступая на собственные грабли, каждый опытный менеджер по продажам, выработал для себя свой собственный список «нельзя», который по возможности необходимо избегать в работе с покупателем. Не важна цена товара или услуги, которую вы предлагаете – эти правила работы с клиентом, должны быть записаны на подсознательном уровне и контролироваться вами. Вы скажите: «нет никаких прописанных правил, у каждого свой стиль общения с покупателем», но уверяю вас, если вы будите помнить про данный список, у вас будет меньше проблем и больше клиентов.

Первый контакт с клиентом. Техника, секреты, практика

Первый контакт с клиентом. Техника, секреты, практика

Что бы вы ни продавали, вы всегда продаете через процесс общения. От того, как вы общаетесь, зависит фактически результат. Начнем с приветствия, именно с этого должен начинаться первый контакт с клиентом. Не важно, человек стоит перед вами или он находится на другом конце провода – его надо обязательно поприветствовать. Приветствие клиента – вот о чем мы сейчас поговорим, это и есть та магия первого контакта с клиентом, которая превращает простое общение в процесс продажи.

Аватар пользователя Андрей Мерцалов

Клиент возражает или сомневается?

Каждый из нас, хотя бы раз в жизни слышал или же сам произносил фразу "Ты меня не правильно понял". Поймут нас или нет, зависит от правильной интонации, построения предложений, а так же от самих слов. Ведь от правильного выбора того или иного слова, изменяется восприятие и смысл фразы в целом. 

Аватар пользователя Стас Валяев

Зона комфорта

Зона комфортаВаляев Стас

Как часто в жизни бывает так, что мы знаем, как надо действовать, чтобы продать, но делаем что-то на подобии того, что могло бы приблизить это. Либо делаем совсем не то, что могло бы принести хорошую сделку - играем в игры с ленью, ходим вокруг да около и т.д. И даже матерые продавцы, знающие четко то, к чему они стремятся, и какие скоординированные действия для этого нужно выполнять, чаще всего делают то, что комфортнее, приятнее, безопасней и привычней, т.е. не то, что на самом деле надо делать. Как же перестать профукивать свое время и попросту пускать пух по ветру?

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Психология продаж: большие и малые сделки

Психология продаж: большие и малые сделкиАртем Шинкарук

Часто занимаясь продажами, многие коммерсанты задаются вопросом: «Почему методы, которые отлично работали в одной сфере бизнеса, оказались малоэффективными в другой». Менеджер, который успешно продавал лицензионный софт частным лицам, не имеет успеха в продаже программного обеспечения компаниям. Такое случается довольно часто.

Психология продаж здесь очень проста. Все дело в том, что существуют большие и малые продажи. В зависимости от того, в каких продажах вы работаете, методы и подходы, а также психология продаж к осуществлению процесса заключения сделки очень сильно отличаются.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Как «получаются» плохие и хорошие продажники. Стратегии удачников и неудачников. Часть 1

Как «получаются» плохие и хорошие продажники. Стратегии удачников и неудачников. Часть 1Казанцев Михаил

Мне приходилось и писать, и говорить, что работа в продажах очень непроста. Продажник напоминает сразу нескольких персонажей: врача, мошенника, гипнотезера, секретного агента…Задача продажника на конкурентном рынке, особенно, в случае отсутствия поддержки сильным брендом, произвести небольшой переворот в сознании клиента исключительно опираясь на собственные ресурсы: свою личную силу, обаяния или умением повлиять на решение клиента.

Существует два полярных мнения: мнение первое - продажниками рождаются, мнение второе - продажником можно сделать каждого. Я не придерживаюсь, в чистом виде, ни одного из этих мнений. Я уверен, что есть люди совершенно не пригодные для продаж и я знаю, что есть люди, потенциально могущие стать хорошими продажниками. Но если мы спустимся с небес на землю, мы быстро понимаем, что разговор о потенциале или потенциальных возможностях менеджера по продажам не имеет большого практического смысла. Как бы человек, на входе, не был хорош, его все равно надо учить продавать. А вот по поводу обучения продажам существует масса вопросов, сложностей и заблуждений.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Маска продажника: оружие защиты и нападения. Часть 2

Маска продажника: оружие защиты и нападения. Часть 2Казанцев Михаил

Это вторая статья цикла о Маске, как одном из эффективных приемов в работе продажника.  
В первой части статьи я рассказал о том, что такое маска и для чего она нужна. В этой статье мы приступим к практическому освоению маски и научимся ее выбирать и применять.

Как выбрать маску?
Сначала это кажется очень сложным. Для того чтобы Вам было легче, расскажу о тех масках, которые применяют профессионалы высокого уровня, с которыми я общаюсь.
Маска выбирается по двум критериям.
Первое: персонаж должен Вам нравиться.
Второе: персонаж должен быть победителем, крайне эффективным в своей деятельности.
Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п. Мы рассмотрим несколько масок: