Клещев Александр

СЕГОДНЯ

Стандарты обслуживания

 

Стандарты обслуживания

Исследуя современный мир продаж, мы приходим к выводу, что у подавляющего большинства успешных торговых компаний есть жесткие стандарты работы с клиентами. Они могут называться корпоративной книгой продаж, скриптами, стандартами обслуживания, кодексом поведения, регламентом работы и т.д. Могут умещаться на обычном листе бумаги, а могут занимать целый том в брендированной обложке. 

Cущность остается неизменна - стандарты направлены на регламентирование поведения продавцов в их работе с клиентами. 

Разница между навязчивостью и настойчивостью. Подробный анализ успеха

Разница между навязчивостью и настойчивостью. Подробный анализ успеха

Вы сидите перед телефонной трубкой. У вас есть время и возможность для звонка перспективному клиенту. Вы "охаживаете" его уже два месяца, но так и не продвинулись дальше телефонного общения. Клиенту интересно ваше предложение, но он постоянно ссылается на нехватку времени и отсутствие насущной необходимости в вашем продукте в ближайшее время. Но ему интересно. Встреча, вы уверены, станет переломным моментом во взаимоотношениях с клиентом, и все свои мысли и усилия вы направляете на то, чтобы добиться этой встречи.

Почему большинство людей никогда ничего не добьется?

Почему большинство людей никогда ничего не добьется?

Успех — самое растиражированное слово в мире. Я уверен, что книг, содержащих в своем названии слово «Успех», выпускается в разы больше, чем содержащих любое другое слово.

Секреты Успеха; Успех 2.0; Успех без офисного рабства;  Деньги, успех и вы; Успешная Леди… и ещё тысячи названий.

Особо изобретательные авторы часто называют свои книги просто «Успех». А что, и так сойдет.

Я считаю, что слова и мысли правят миром, причем они крепко-накрепко повязаны друг с другом. Это не НЛП, это просто вера в силу Слова и его власть над нашим сознанием. Вспомните Евангелие от Иоанна: «В начале было Слово, и Слово было у Бога, и Слово было Бог».

Вопрос - просто о сложном

 

Вопрос - просто о сложном

Существует невероятное количество статей, книг, видеоматериалов о том, как правильно задавать вопросы. Действительно, один из основных способов показать экспертность, завязать реальный диалог с клиентом, заинтересовать его – хороший вопрос.

Такие вопросы невозможно придумать за один день, многие мастера продаж годами ищут свои «золотые» вопросы, способные, словно остро заточенное лезвие, вскрыть суть проблемы. Сам этот вопрос настолько силен, что клиент понимает, что он разговаривает не с простым продавцом, он разговаривает с человеком, который способен и хочет решить его проблемы. Даже несмотря на то, что за это эксперт потребует денег. Господи, да ведь большинство людей готовы заплатить любые деньги за избавление их от тех проблем, которые останавливают их в движении к богатству.

Нецелевой

Нецелевой

Клиенты не всегда покупают. Правда жизни. Причины, по которым они не покупают, можно разделить на две основные группы:

I. Объективные препятствия. Отсутствие денег, потребности в нашем продукте, у клиента уже есть проверенный временем поставщик, либо клиент вообще не принимает решение и не имеет возможности повлиять на это решение, территориальные барьеры, юридические барьеры, и так далее.

II. Ошибки в продаже. Продавец не создал достаточной ценности, клиент ему просто не доверяет, не удалось создать ограничение по времени… Скучные презентации, слишком раннее предложение неподходящего решения, неумение договориться о приемлемой скидке, обосновать свою цену, и тому подобное.

Манипулятивные техники воздействия на клиентов

 

Манипулятивные техники воздействия на клиентов

Гипноз, НЛП, психология влияния. Все эти слова приходят нам на ум, когда мы слышим о «манипуляции». Нам говорят, что нужно подстроиться к ритму дыхания клиента, создать раппорт, быть конгруэнтным. Только вот в момент переговоров с несговорчивым клиентом ты думаешь не о раппорте, а о размере скидки, которую ты можешь ему дать. И иногда сложно понять, конгруэнтен ты в этот момент или не конгруэнтен. Тьфу, язык сломать можно.

Об эффективном вступлении в контакт

В продаже каждый этап важен. Во время подготовки, нельзя игнорировать ни этап работы с возражениями, ни презентацию, ни вступление в контакт. Но в то же время, ошибки на ранних этапах влияют на результат в большей степени, чем на поздних. Представьте себе снежную лавину в горах. Если она уже несется всей своей массой вниз, то рельеф местности, погода и наличие лыжников на её пути сыграет совершенно незначительную роль. А вот если снежок подморозило на том этапе, когда лавина только начинает свое движение, то она может и вовсе не сойти.