Кобзев Игорь

Игорь Кобзев
Аватар пользователя Spbtrainer

20 фактов о телефонных продажах!

Опубликовано Spbtrainer чт, 20/12/2012 - 02:00.

20 фактов о телефонных продажах! Кобзев Игорь

20 фактов, о которых должен знать каждый продавец, занятый в телефонных продажах!

1. Приблизительно  75% людей реагируют позитивно на голос звонящего и только 25% обращают внимание на слова, которые вы произносите, или фразы, которые вы используете. Работайте над голосом – ваш голос должен быть приятен собеседнику и вызывать позитивные эмоции. Всегда улыбайтесь во время звонка! Пуст ваш собеседник и не видит вас, но он чувствует ваше настроение.

2. Будьте готовы к тому, что при продажах по телефону из 100% холодных контактов … 50% не будут отвечать ни при каких обстоятельствах, 30% будут рады ответить на звонок и поболтать с вами, и только оставшиеся 20% — это те клиенты, которые будут приносить вам деньги. Именно они и будут иметь значение.

3. В телефонных продажах решение о покупке или назначении встречи происходит, в среднем, после 7-го контакта, помните об этом.

4. Используйте заранее подготовленные сценарии (скрипты) при  продажах по телефону, которые ранее уже подтвердили свою эффективность. Это позволит вам сэкономить время и достигнуть лучших результатов. Скрипт телефонного звонка  должен быть ясным, четким, убедительным и способствовать продолжению диалога.

Аватар пользователя Spbtrainer

Преодоление ограничивающих убеждений

Опубликовано Spbtrainer ср, 05/12/2012 - 02:00.

Преодоление ограничивающих убежденийКобзев Игорь

«Если жизнь протягивает тебе лимон, не морщись, а выжми его и сделай лимонад»

William Clement Stone

Что мешает достигать успеха в продажах? Отсутствие знаний о своем продукте, недостаток опыта, навыков, стеснение и так далее и тому подобное, перечислять можно долго. Возможно, но очень часто, психологи это подтвердят, причины находятся в голове продавца.

Причина, по которой продавцы, особенно работающие на телефоне, не достигают успеха в продажах лежит не на поверхности, не в отсутствии знаний, не в плохом обучении продавцов, не в дорогом (по сравнению с конкурентами) продукте, который клиенты не хотят покупать, не в страхе встретиться с возражениями и не суметь их преодолеть. Я твердо уверен, что для  достижения успеха в продажах нужно привести в порядок голову.

Аватар пользователя Spbtrainer

Воронка продаж, Прогнозирование и другие Расхитители вашего времени!

Опубликовано Spbtrainer чт, 15/11/2012 - 02:00.

Воронка продаж, Прогнозирование и другие Расхитители вашего времени!Кобзев Игорь

«У меня нет на это времени!»
- Типичная реакция на холодный звонок

«Что? Воронка продаж и прогнозы попусту тратят моё время? Не может этого быть!»
Ну, в теории, нет. На самом деле, да, именно это ворует ваше время в продажах.

В предыдущем посте я упомянул такой термин, используемый многими компаниями, как «ВОРОНКА ПРОДАЖ», когда обзвон идет по всем возможным направлениям, с целью большего количества контактов с потенциальными клиентами. А на основе статистики по этим контактам строятся будущие прогнозы роста прибыли, увеличения клиентской базы и доли рынка и так далее. Воронка продаж и прогнозы это те инструменты, которые имеют смысл в теории и хорошо выглядят на бумаге, но имеют неприятные последствия на практике.

Аватар пользователя Spbtrainer

Вы продаёте или у вас покупают?

Опубликовано Spbtrainer чт, 08/11/2012 - 02:00.

Вы продаёте или у вас покупают?Кобзев Игорь

Люди не переносят, когда их заставляют покупать. Они любят сами делать покупки! А как у вас? Вы продаёте или у вас покупают?

«Покупать»: приобретать что-либо в обмен на деньги или их эквивалент; приобретать что-либо в собственность, обменивая на деньги или иные ценности.

«Продавать»: обменивать/производить бартер или отдавать что-либо за деньги или их эквивалент; отдавать кому-либо что-либо в обмен на деньги или иные ценности.

Определения покупки – продажи из словарей.

Теперь, когда вы знаете из словарей определения слов «покупать» и «продавать», позвольте мне поделиться с вами своими толкованиями слов «покупка»  и «продажа»:

Аватар пользователя Spbtrainer

От «холодных» звонков к «горячим» продажам: как бороться с возражениями клиентов с помощью скриптов

Опубликовано Spbtrainer чт, 25/10/2012 - 02:00.

От «холодных» звонков к «горячим» продажам: как бороться с возражениями клиентов с помощью скриптовКобзев Игорь

В течение последних двух лет ко мне обратились три компании, сотрудники которых совершали продажи услуг посредством телефонных звонков. Одна из организаций занималась продвижением рекламы в своих печатных изданиях, другая предоставляла логистический сервис и все, что с этим связано: таможенное оформление, сопровождение грузов, складское хранение и так далее. Третья продавала услуги фитнес-клубов. Несмотря на то, что компании занимались разными видами сервиса, имели разное количество сотрудников, у них были одинаковые проблемы. Эффективность работы сейлз-менеджеров снижалась, росла текучка персонала, объемы продаж падали.