Как это работает в продажах это отдельная задача, которая будет описано как продолжение. 

Чтобы пронаблюдать, как ваш мозг работает в автоматическом режиме, взгляните на следующую картинку.

При виде этого лица ваш опыт легко соединяет то, что мы обычно называем ви́дением, и интуитивное мышление. Вы быстро и уверенно определили, что у женщины на фотографии темные волосы, и точно так же легко поняли, что она злится. Более того, вы поняли и кое‑что о будущем. Вы почувствовали, что сейчас она произнесет какие‑то весьма недобрые слова, и, вероятно, громким и резким голосом. Это предчувствие пришло вам в голову автоматически и без усилий. Вы не собирались оценивать ее настроение или прогнозировать ее поступки, а реакция на фотографию не ощущалась как действие. Просто так случилось. Это пример быстрого мышления.

     Уважаемый читатель!

    Перед Вами вторая часть моих материалов, посвященных инструментам продаж торгового агента.

   Текст представляют собой теоретическую составляющую проводимых мной обучающих тренингов для продавцов и руководителей торговых компаний.

   Публикация предназначена для широкой аудитории продажников, желающих учиться и повышать свою продуктивность через усвоение новой информации.

   Кейс – стади, мозговые штурмы и ролевые игры  остались за рамками статьи.

   Возможно, кто – то посчитает ее бесполезной, даже вредной. Обычно, такие суждения возникают в головах тех, кто еще не дорос до понимания необходимости отказа от привычных шаблонов и предпочитают бесконечно повторять свои ошибки. К сожалению, такие люди являются и наиболее агрессивными противниками внедрения в процесс продаж новых знаний, в том числе психологических.

После установления контакта, выявления потребностей и получения от заказчика запроса на товар или услуги наступает следующий важный этап в становлении ваших дальнейших отношений. А именно, грамотное составление коммерческого предложения (КП). Здесь я делаю упор именно на грамотное.

Подготовка коммерческого предложения

Представьте себе человека, который каждый день получает КП от нескольких фирм. Цены примерно одинаковые, сроки поставки тоже. Ничего нового и выделяющегося. НО! Вы должны выделяться во всем. Вы должны быть лучше остальных, и даже если ваши цены ничем не отличаются, ваше предложение должно быть запоминающимся.

Как это сделать?

Есть два метода работы с клиентом: первый – это метод готовых алгоритмов; второй – адаптивный, основанный на анализе поведения клиентов. Большинство сравнивают процесс продажи с обучением игры на музыкальном инструменте – сначала вы учите ноты, которые кто-то придумал и дал им названия, и вам остается только сыграть их по книге, а потом заучить.

Вы много учились: читали статьи и книги, проходили тренинги и тесты по эффективному ведению переговоров. Вы готовы. У вас есть план и несколько сценариев развития событий. Вы садитесь за стол с партнером в расчете, что освободитесь через час и…  вдруг получаете ультиматум в жесткой форме, а на каждый свой вопрос слышите одно и то же слово – НЕТ.

К сожалению, реальная жизнь очень далека от всего того, что написано в книгах. И о нестандартных ситуациях при переговорах узнаешь только тогда, когда они случаются. В отличие от вас, ваш партнер не обучался по ведущим техникам, не читал книг и статей. У него есть своя позиция и свой взгляд на то, КАК надо вести переговоры. Внезапно оказывается, что все, чему вы так долго обучались, абсолютно бесполезно. Что же делать? Как вести переговоры с тем, кто попросту не умеет этого делать?

Выход есть из каждой ситуации, даже: