Бакшт Константин

Итак, Вы идете на переговоры к Клиенту. Предложение для Клиента готово. Оно у Вас с собой. Сумма предложения такая, что у Вас заранее трясутся поджилки.

Если Клиент почувствует Ваш мандраж – сделка, скорее всего, сорвется. Что же делать?

Конечно, увеличить сумму предложения. В два-пять раз. В среднем – в три раза. Используя технологию комплексного коммерческого предложения. Посмотрим, как она работает.

Первое правило клиентского сервиса: если что-то пошло не так –  извинитесь. Что касается B2B продаж, то этим правилом злоупотреблять не стоит. В больших  продажах (длительных, с большим чеком и с большим количеством участников сделки) на протяжении всего Цикла Покупки могут возникать различные сложности, и если бы продавец каждый раз выражал сожаление или демонстрировал обеспокоенность, то клиент попросту не доходил бы до этапа принятия решения.

Норка Дмитрий

Что влияет на объемы продаж? Какие слова важны для принятия решения? Сегодня мы разберём один из важнейших показателей в продажах, а именно расскажу вам лайфхак и покажу примеры как всего несколько слов могут повлиять на успешность сделки.

Несколько лет назад был проведен очень интересный эксперимент. Возле одного из
супермаркетов стоял человек, который обращался к каждому, кто входил в магазин, с просьбой дать ему немножечко денег. То есть он просто говорил: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я опоздал на свой поезд. Дайте мне, пожалуйста, денег». После этого он обращался чуть-чуть по-другому: к тому, что говорилось до этого, он добавлял еще несколько слов: «Вы сами решайте,можете вы дать мне деньги или нет – выбор за вами».

Омельяненко Жанна

Клиенты возвращаются к вам снова и снова, они равнодушны к предложениям конкурентов и остаются верны вашему продукту даже в случае повышения цен — звучит как сказка.

Однако авторы книги «На крючке» и предприниматели Нир Эяль и Райан Хувер считают, что это вполне реально. Секрет в том, чтобы создавать необычные продукты — такие, которые формируют человеческие привычки.

У англичан есть поговорка: «Каков вопрос, таков и ответ». Умение задавать вопросы – важное качество не только для прокуроров и журналистов, но и для тех, кто активно занимается продажами. Технология SPIN-продаж, появившаяся в 60-х годах прошлого века, до сих пор не отпускает тех, кто занимается продажами. Давайте разберемся почему.

Управление командой квалифицированных продавцов, которые работают с высокопоставленными представителями компаний-клиентов, - непростая задача. Топ-менеджеры слишком заняты внутренними делами, и у них порой не находится свободной минуты, чтобы выслушать какое-либо предложение извне. Вот несколько рекомендаций, которые выработала компания Objective Management Group на основе исследования поведения продавцов.

Катранжи Виталий

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goodsзвучит как «товары повседневного спроса» или ТНП.