Кишинский Александр

С чего начать переговоры? В какой тональности сыграть увертюру переговорного поединка? Это зависит от того являетесь Вы в данной ситуации покупателем или поставщиком.

Увертюра ля минор.

Итак, Вы – покупатель.

   Типичная тактика начала переговоров с поставщиком — направленный и управляемый эмоциональный взрыв. Предварительно при подготовке  к переговорам необходимо аккумулировать всю информацию о «проколах» поставщика (проблемы с заменой брака, низкие цены конкурентов поставщика, невыполненные по причине отсутствия товара заказы и т.п.).

Бернович Павел

С точки зрения потенциала продаж не каждый потребитель обладает достаточной привлекательностью. Только некоторая часть потенциальных покупателей действительно интересна. Для объяснения этой ситуации используется специальный маркетинговый термин - целевая аудитория. В классическом маркетинговом понимании целевая аудитория – это группа людей, которая с вероятностью максимально близкой к 100% купит данный товар или данную услугу. Соответственно нецелевая аудитория – это группа людей, которая купит данный товар или услугу с вероятностью близкой к 0%.

Леонов Дмитрий

Как правильно выбрать торговую сеть? Какие вопросы нужно задать байеру? Что должно быть в коммерческом предложении, подготовленном для торговой сети? На что нужно обратить внимание поставщику при выстраивании долгосрочных отношений с торговой сетью? Ответы на все эти вопросы помогут поставщикам зайти в торговые сети и выстроить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения.

Увеличивается ли объем продаж при расширении воронки? Принято считать, что да. Однако это не совсем так.  Ведь количество потенциальных клиентов далеко не всегда пропорционально количеству успешных сделок. Пытаясь работать с расширенной воронкой, со всеми клиентами одновременно, вы распыляете свои усилия на разработку множества аккаунтов, не каждый из которых приведет вас к продаже. Вместо того, чтобы браться за всех и сразу, попробуйте выбрать из них самый значимые и перспективные, и работайте с ними, руководствуясь следующими правилами.

Весь год мы с нетерпением ждали новогодних каникул, а потом — бац! — и опять рабочий понедельник. А как бы хотелось еще чуточку отдохнуть.

AdMe.ru собрал открытки для тех, кто не успел как следует расслабиться за уикенд и уже ждет следующих выходных.

Дмитрий Норка

Согласно последним исследованиям, больше половины продавцов во всем мире самостоятельно привлекают лиды параллельно с обработкой лидов, поступающих от службы маркетинга. Однако чтобы эффективно искать новых клиентов, продавцы должны уметь выполнять задачу маркетологов – создавать хорошие сообщения для целевых клиентов. Если ценность сотрудничества с Вами уже очевидна для клиентов, если ей светятся Ваши глаза и переполнены Ваши коммерческие предложения – Вам не надо читать эту статью. Если же Вы часто сталкиваетесь с холодным и упорным сопротивлением клиента, для исправления ситуации Вам понадобится один предмет, а именно - зеркало.

Когда вы ведете жесткие переговоры, то понятно, что сделка может сорваться в любой момент. Но иногда переговоры заходят в тупик по неочевидным причинам. Если вы научитесь анализировать позицию второй стороны, находить «между строк» то, что заставляет людей отклонять даже самые привлекательные предложения, это может значительно повысить ваши шансы на успех.

Вот несколько ситуаций, которые вы можете распознать в процессе переговоров с клиентом и выработать правильную тактику дальнейших действий.

Асланов Тимур

«Я не могу сейчас думать об этом. Я подумаю об этом завтра. В конце концов, всегда ведь есть завтрашний день». Так любила говаривать Скарлетт О’Хара – героиня романа и фильма «Унесенные ветром».

И примерно также очень часто говорим себе мы, не желая принимать какие-то непростые решения. Причем непростые они порой не от того, что решение судьбоносное, а потому что выбор богат, многовариантен и для того, чтобы определиться, что именно, например, купить, надо рассмотреть все варианты, вникнуть, определить, какой именно нам больше всего подойдет и заставить себя на нём остановиться. И не думать потом, что выбрал неоптимальный, потому что решил сэкономить. Или наоборот не корить себя, что взял самый дорогой и переплатил. Было ведь такое с вами?