Многие компании до сих пор работают с ключевыми клиентами «по старинке» — просто уделяя им чуть больше внимания, закрепляя за ними опытных сотрудников. При этом технологические компании-гиганты уже давно выделили эту работу в отдельное направление, которое работает по своим правилам. Мы попросили рассказать о тонкостях маркетинга ключевых клиентов бизнес-консультанта Андрея Карпенко.

Колотилов Евгений

Во время продажи относительно дорогих продуктов или услуг крупным заказчикам, зачастую приходится обосновывать свою цену и показывать детальные расчеты возврата инвестиций для Ваших клиентов.

Но если Вы это делаете стандартным способом (общая дополнительная прибыль (или урезанные расходы), образованная в результате внедрения Вашего продукта минус расходы на его покупку и внедрение, поделенная на определенное количество месяцев или лет) — Вы сразу же показываете свою несостоятельность в этом вопросе.

В этом случае не удивляйтесь, если Вы будете проигрывать сделки своим конкурентам, с менее выгодными коммерческими предложениями. Они просто лучше умеют их обосновывать.

В преддверии нового бизнес-сезона Terrasoft совместно с Customer Jorney Club запускают серию вебинаров о том, как повысить конверсию на каждом этапе Customer Journey благодаря объединению всех процессов работы с клиентами: от привлечения и взращивания, до продаж и обслуживания.

Расписание вебинаров:

23 августа. Большие продажи: построение эффективной системы продаж

• Построение процессов продаж и правильное распределение ресурсов.
• Работа с гибкими и меняющимися процессами, применение подходов Case Management в отделе продаж.
• Улучшение процессов продаж с помощью воронки продаж и универсальные KPI для оценки результатов.​​