Сибирев Николай

Объектные продажи

Объектные продажи – это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, где самое главная особенность заключается в том, уже заранее понятна структура и участники сделки. 

Очень часто объектные и проектные продажи рассматривают как синонимы, но мы их рассматриваем по отдельности, так как инструменты продаж, инструменты управления между ними различаются.

Особенность объектных продаж в том, что участники (структура сделки) понятны заранее

  • инвестор,
  • заказчик, 
  • генподрядчик,
  • проектанты,
  • субподрядчик

Что такое сложные продажи?

Сложные продажи – это бизнес процесс продаж или сделки, который обладает определёнными характеристиками:

  • Длинный срок
  • Большое количество участников со стороны покупателя
  • Не линейный цикл принятия решения у клиента
  • Значимые последствия для бизнеса покупателя
  • Большое количество встреч, контактов с клиентом
  • Покупатель всегда сравнивает разные предложения
  • Ограниченный или «закрытый» рынок, с ограниченным количеством клиента
  • Большая или значимая сумма для клиента и т.д.

При этом нужно учесть, что для понятия «сложных продаж» достаточно наличия отдельных характеристик\элементов, которые здесь указаны. 

Основы теории Джона Бойда. Принципы, применение и реализация

Итак, коллеги небольшое вступление к материалу.

1. Это не для начинающих и далеко не ликбез. 

2. Для того что бы понять практический смысл нужно не просто иметь мозги, но и уметь ими пользоваться. 

3. Это один из рабочих инструментов, как для маркетинга, так и для сложных продаж, хотя изначально разрабатывался для военных нужд.. 

4. Материал я специально не стал адаптировать, упрощать, популяризировать или что то с ним делать.  

5. Это описание практической методики, а то что она из «военной теории», так кто-нибудь пытался доказать бесполезность книги Сунь Цзы «Искусство Войны»

Методика проектных продаж

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности. 

Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·      много участников сделки, 

·      ограниченный рынок, 

·      значимые последствия для клиента. 

Разработка книги продаж на основе технологии создания рабочих книг

Книга продаж — это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе ещё в 1998 году, ещё до момента появления сетевого бизнеса, в котором она постоянно используется. Например, книга директора магазина или директора филиала.

Задача рабочих книг — это систематизация и формализация накопленного опыта, которая позволяет быстро ввести в должность новичка.

Рабочие книги пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании придуманного. Например, когда 15 лет тому назад я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» — это была пошаговая инструкция, что и в какой последовательности надо делать, когда вы приезжаете в незнакомый город. (Справочно, она (эта технология) до сих пор рабочая.)

В большинстве случаев книги продаж — это текст, который скомпилирован из разных литературных источников и в основном посвящён навыкам коммуникации. Но, книга продаж для торгового представителя и регионального менеджера — это две большие разницы, так как это два совершенно разные типы продаж.

Технологическая карта продаж

Система продаж – это аналог производства, где «продуктом» является заключение контрактов. Теперь представьте какое либо производство, где все участники производственного процесса работают так как считают нужным…, но для коммерческой деятельности это считается нормой.

Использование технологического подхода к продажам приводит к необходимости использованию целого ряда инструментов без которых этот подход будет не эффективен, например, технологическая карта продаж.

Особенности использования методики проектных продаж

Методика проектных продаж обладает набором особенностей, которые нужно учитывать при её использовании. 

1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности.Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·       много участников сделки, 

·       ограниченный рынок, 

·       значимые последствия для клиента. 

Работа с проектными организациями и проектные продажи

Достаточно часто «проектными продажами» называют продажи, а точнее взаимоотношения/взаимодействия с проектными организациями, где речь идёт о продажах через проектные организации, ГИП, архитекторов и т.д.

Речь идёт о так называемых «объектных продажах», когда на будущий строящийся объект закладываются материалы, оборудование и услуги и т.д. Это делает специализированная проектная организация, поэтому важно на этой стадии заложить ту продукцию, которой занимается ваша компания.

«Объектные продажи» всегда связаны с конкретным объектом строительства. После того как проект согласован и утверждён, специалисты из МТС начинают проводить тендеры/выбирать поставщика и т.д.

Проектные продажи в строительстве

Проектные продажи на строительном рынке – это объектные продажи, хотя иногда их пытаются рассматривать как отдельный вид продаж.

Специфика объективных продаж заключается в том, что есть «объект», а задача продаж – это сделка по поставке своего продукта на этот объект, в конечном счёте все поставки привязаны к конкретному «объекту».

В объектных продажах уже изначально понятны «участники», которые могут быть задействованы в сделке.

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг.

Когда мы говорим о теме «продажа сложных технических решений, сложных продуктов, работе на очень ограниченном рынке», нужно учесть, что существовали, существует и будут существовать разные подходы к решению этих задач.

Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.

Например, модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control, которая предназначена для продажи сложных решений, хотя расшифровка/толкование этой аббревиатуры может различаться на русском языке.

Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Обсуждать тему эффективности обучения нет смысла, так как эта тема бесконечна и каждый специалист в этой области может придерживаться разных точек зрения.

Методика обучения, которая эффективна с точки зрения обучения продажам  основано на модели функционального обучения. Эта модель не популярна среди бизнес тренеров, так как она требует знания практических задач и действий не только на месте менеджера, но и на месте руководителя. При её использовании специалист должен обладать систематизированным практическим опытом, а не «книжными» или «психологическими» знаниями.

Этапы продаж и проектные продажи

Этапы продаж описаны практически везде, но для проектных продаж методология этапов продаж один из ключевых элементов для построения эффективной системы продаж.

Этапы продаж с точки зрения бизнес тренера- это структурированный процесс коммуникации, который имеет определённую последовательность, где количество этапов может быть 5 - 7 - 12 - Х.
Это зависит от конкретного БТ и его точки зрения, но это касается только «традиционных» или коротких продаж.

Такой подход принципиально не подходит к проектным продажам, так как логика этапов проектных продаж основывается только на цикле принятия решенияу клиента.

Метрики продаж и проектные продажи

Метрики/показатели/статистики продаж термин очень популярный. Общая логика его использования с точки зрения очевидна - не возможно управлять тем, чего нельзя измерить.

В этом смысле метрики - это показатели оценивающие эффективность процессов. Часто между метриками и KPI (Key Performance Indicator "ключевой показатель эффективности") ставится знак равенства и они употребляются как синонимы.
При анализе процесса продаж использование статистик/показателей является обязательным и это очевидный факт, но дальше возникают «путаница».

Мы не будем рассматривать все аспекты использования метрик/статистик/показателей, а рассмотрим эту задачу только применительно к проектным продажам.

Что такое сложные продукты?

Сложные продукты

Когда мы мы говорим о продажах, то мы используем терминологию связанную со спецификой и особенностями сложных проектов, услуг. Но что из себя представляют сложные продукты, услуги – что к ним относится?

Мы рассмотрим этот вопрос с другой стороны – что такое сложные продукты/услуги и в чем их особенность.

1. Дорогие продукты или услуги.

На рынках В2В цена часто является оценкой последствий или значимости приобретения данной услуги. В подобной ситуации важно не только чётко оценивать свою целевую аудиторию, но определить основные тригеры, мотивирующую на покупку с учётом карты «Центров Функциональных Решений».

Виды технологий продаж

Мы выделяем четыре типа технологий продаж, каждая из которых предназначена для решение определённого типа функциональных задач.

При этом нужно учесть, что они будут различны для разных бизнес процессов продаж (типы продаж) даже в том случае, если они называются одинаково.

  1. Внутренние технологии продаж
  2. Внешние технологии продаж
  3. Маркетинговые технологии продаж
  4. Персонал технологии продаж