Сибирев Николай

Технологический подход к организации продаж: инструменты и стандарты продаж(Видео)

 
1. Здесь нет волшебных таблеток или того с чем вы никогда не сталкивались или того, что никогда не слышали.
2. Знать и уметь пользоваться - это две разные вещи, хотя инициатива внедрения инструментов продаж и создание стандартов продаж - это задача РОПа или директора по развитию.
3. Приводится не перечень инструментов продаж, а систематизированная структура инструментов продаж, с которыми пришлось сталкиваться. 
4. Стандарт продаж состоит из набора разных инструментов продаж, которые относятся к разным группам инструментов продаж.
5. Как иллюстрация, приводится пример стандарта по работе с новыми клиентами и инструментов продаж, которые входят в данный стандарт. 
 
 

Как вернуть потерянных клиентов

В конечном счете увеличение продаж основывается на 3-х базовых алгоритмах:

  • увеличение количества новых клиентов, 
  • увеличение продаж на базе действующих клиентов на своей клиентской базе,
  • работа по возврату потерянных клиентов. 

В данном видео рассматривается алгоритм работы с потерянными клиентами и показываются типичные ошибки, которые допускают компании при решении этой задачи.

С чего начать работу региональному менеджеру?(Видео)

Этот видео было сделано для начинающих региональных менеджеров, которые обратились с вопросом, что делать когда они приступят к работе, с чего надо начинать свою работу в качестве регионального менеджера?

Это видео ответ на данный вопрос, правда большинство руководителей регионального отдела продаж этого не знают.

Как управлять продажами, если рынок падает

Особенности управления продажами в условиях падение или стагнации рынка.

Общие внешние условия тотального снижения рынков заключаются в том, что падение продаж — это не локальная ситуация для одной компании, с этим сталкиваются все участники рынка. В большинстве случаев объяснение падения продаж компании основывается на том, что рынок упал или сократился. И часто это воспринимается как некая данность. Тем не менее, у меня была возможность наблюдать, как целый ряд компаний, несмотря на падение «своего» рынка, смогли увеличить динамику продаж. И точно так же была возможность видеть, как целый ряд компаний плавно катится под уклон.

Ошибки при подготовки/разработки книги продаж

1. Книга продаж – это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе еще в 1998 году, еще до момента появления сетевого бизнеса, в котором она постоянно используется. Например, книга директора магазина или директора филиала.

2. Задача рабочих книг – это систематизация и формализация накопленного опыта, которая позволяет быстро ввести в должность новичка.

Рабочие книги пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании придуманного. Например, когда 15 лет тому назад я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» - это была пошаговая инструкция, что и в какой̆ последовательности надо делать, когда вы приезжаете в незнакомый̆ город. (Она до сих пор рабочая.)

Результативное обучение или почему обучение может давать разные результаты?

Результативное обучение или почему у тренингов может быть разный результат..

Западные исследования показывают, что между 80 и 90 процентов от инвестиций в обучение теряются, потому что люди не применяют на работе то, чему они обучались. Исследования, проведенные в 2000-х годах, показали, что если тренинг применяется, как единственное решение, то уровень применения знаний составляет всего лишь от 10 до 30 процентов.

По оценке западных специалистов показатель «трансферта знаний в навыки» принципиально не изменился за последние более чем 10 лет. То есть задача повышения эффективности обучения в целом так и не решена вне зависимости от того, что на эту тему говорят различные специалисты, которые занимаются обучением персонала.

Почему обучение может быть не эффективным в большинстве случаев?

Почему на промышленном рынке сложно быстро увеличить продажи?

Почему на промышленном рынке сложно быстро увеличить продажи или в чем особенности управления продажами на промышленном рынке - "сложные продажи".

Особенности управления «сложными продажами» на промышленном рынке.

Особенность управления продажами на промышленном рынке заключается в самой специфике этого типа продаж. Именно эта специфика является ключевым фактором возможности роста продаж с точки зрения повышения эффективности управления продажам на промышленном рынке.

Алгоритм работы регионального менеджера с новым регионом

Базовый алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом No 1

Очень часто начинающий региональный менеджер пытается найти информацию о том, что ему и в какой последовательности надо делать.

Часто даже региональный директор не очень хорошо понимает, что надо делать его подчиненным.

Можно ли говорить о типовом алгоритме работы регионального менеджера, перед которым поставлена задача развития региональных продаж? Да, можно!

Можно говорить о двух базовых алгоритмах в работе регионального менеджера.

Стандарты системы управления продажами

Стандарты системы управления продажами

Для разработки и использования стандартов продаж нужно учитывать несколько моментов.

а) Есть разные виды и типы продаж, (например алгоритмы продаж физическим лицам, дистрибуторам (посредникам) и конечным компаниям (потребителям) будут различаться.

Пример технологии продаж: повышение эффективности контактов за счет методики "контрольных вопросов"

Различие между методиками - «скрипт» и методикой «алгоритм разговора – скрипт в виде контрольных вопросов».

Задача обеих методик использования «скриптов» и «методики контрольных вопросов» одна и та же – повышение эффективности контактов с клиентами, но между ними есть существенные различия.

Традиционное понимание скриптов – это описание «речевых модулей», которые должен использовать менеджер в ходе контакта с клиентами. Эта технология пришла из схемы теле маркетинга, используется в различного рода кол-центрах и на данный момент необоснованно разрекламирована.

Николай Сибирев: Особенности управления продажами в условиях «тотального» снижения рынка.

В период тотального снижение рынков постоянный обмен опытом и информацией внутри отдела становится обязательным инструментом управления продажами. Другая сторона коллективных форм работы – это формирование командного эффекта и духа внутри отдела продаж. Увеличьте ваши продажи вместе с автором статьи-победительницы прошлой недели!

Николай Сибирев: Падение рынков и падение продаж у компании — это два совершенно разных тренда

В условиях «тотального» снижения рынков задача «сбора и анализа» информации приобретает первостепенное значение. Причем, «сбор и анализ» информации не означает «выяснение потребностей» у клиента, а означает оценки «перспективы выживания» данного клиента. Автор рассматривает шесть особенностей управления продажами в условиях негативной динамики рынков.

Подводя итоги 1-го кв. 2009 года, можно уверенно сделать вывод о том, что большинство компаний закончило этот квартал с уменьшением товарооборота от 10% до 50% (60%). Компаний, которые закончили этот квартал с таким же результатом, как и в прошлом году, немного, и они заслуженно гордятся своим результатом.

Вопрос о том, насколько уменьшилась прибыль за этот период, я даже не пытаюсь рассмотреть. Делать привязку к конкретному рынку, я считаю не целесообразным, так как на каждом рынке своя динамика «падения» рынка. Даже компании, которые чувствовали себя «успешно» в первом квартале имеют опасения по дальнейшей динамике продаж в течении III квартала 2009г. и туманные «перспективы» развития.