Сибирев Николай

Виды технологий продаж

Мы выделяем четыре типа технологий продаж, каждая из которых предназначена для решение определённого типа функциональных задач.

При этом нужно учесть, что они будут различны для разных бизнес процессов продаж (типы продаж) даже в том случае, если они называются одинаково.

  1. Внутренние технологии продаж
  2. Внешние технологии продаж
  3. Маркетинговые технологии продаж
  4. Персонал технологии продаж

Технологии и алгоритмы продаж

Технологии продаж– это алгоритмизация задач, связанных в целом с коммерческой деятельностью, а не только с отделом продаж, которые позволяют добиться устойчивого и прогнозируемого результата. Они базируются на понятии бизнес технологий.

Бизнес-технология– это одно или несколько формализованных и измеряемых правил или методов (принципов) работы для выполнения конкретной задачи внутри конкретного бизнес- процесса, который позволяет выполнять этот самый бизнес-процесс быстрее и эффективнее (с меньшими затратами) и достигнуть прогнозируемого результата.

Структура система продаж

Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения. 

Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей , в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия. 

На практике в ходеаудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.

Что такое система продаж

Что такое система продаж?

Система продаж – это фактическая организация процесса коммерческой деятельности компании. 

Вопросы о системе продаж возникают тогда, когда не устраивает либо динамика роста продаж, либо налицо стагнация продаж. При этом вопрос всегда ставится с точки зрения повышения эффективности, что нам нужно сделать для того что бы эта ситуация была изменена. 

  • Она эффективна?
  • Она требует улучшений? 
  • Если да, то каких? 

Инструменты продаж

Инструменты продаж 

Когда употребляется термин «инструменты продаж», то в большинстве случаев он «объединяет» две группы между которыми не проводятся различия, хотя это их использование приводит к совершенно разным результатам. 

Первая группы – это коммуникативные, а вторая — это формализованные инструменты продаж. 

Коммуникативные инструменты продаж – это разновидность «soft skills» ( «гибкие навыки»), они не связаны с конкретной профессией, но помогают хорошо выполнять свою работу и важны для карьеры. Это ближе к навыкам коммуникации. 

Что такое проектные продажи?

Что такое проектные продажи 

Проектные продажи – это длительный   процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий    от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. 

Этот тип продаж в профессиональной  литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей. 

Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования(видео)

Сама идея использовать этот термин родилась в 2000 г., после окончания работы в качестве директора по развитию в одной крупной компании. Всё что там было мной придумано/разработано/внедрено уже было разработано и использовалось в других компаний, просто об этом я не знал.

Как следствие я предположил, что для любой/каждой бизнес задачи уже есть «готовая и эффективная» - схема решения, которую можно просто «брать и использовать», что подтвердил последующий практически опыт.

Эта «предположение» стало основой  для разработки концепции технологического подхода продаж на основании систематизации практического опыта, где завершениям этого подхода стал подход: продажи - это аналог производственного процесса, где конечный результат это генерация прибыли.  

Использование проектного управления в отделе продаж

1. Что такое проектное управление я описывать не буду, на эту тему много чего написано. 

2. В каких случаях нужно знать методики проектного управления, если мы говорим об использование в продажах?

3. Есть две разные ситуации, которые надо различать. 

Первая ситуация– это тогда, когда инструменты проектного управления используются в текущей работе, а точнее наоборот, когда эти инструменты являются основой текущей работы коммерческой службы. 

Шпаргалка для реорганизации отдела продаж

Насколько сложно провести реорганизацию в отделе продаж? 

Это не так сложно, только надо понимать, чем она должна закончиться и когда нужно остановиться. К сожалению, об этом мало задумываются, часто ситуация напоминает – надо начать, а чем закончиться.... 

Ну это же очевидно. Должна повыситься эффективность работы торгового персонала и должен увеличиться объем продаж. Или это не так? 

Если бы все попытки реорганизации в отделе продаж приводили к подобному результату, то наверно это тема была бы не такой актуальной. Для того чтобы изменения были успешны, надо знать ряд правил и принципов для того что бы изменения привели к желаемому результату. Иначе мы всегда будем руководствоваться принципом: «хотели как лучше, а получилось как всегда». 

Встречный вопрос: вы столкнулись с задачей проведения изменений в отделе продаж, что для вас будет целью изменений, и с чего начнёте? Это не так очевидно, как может показаться на первый взгляд. 

Классификация продаж – для чего и что это даёт?

Смысл классификации продаж имеет очень прикладной характер. 

Если у нас есть задача увеличить продажи, то эта задача решается следующим образом:

  • определяем тип продаж,
  • для него выбираем наиболее эффективные инструменты продаж, 
  • для этого типа продаж выбираем эффективные бизнес технологии продаж и их используем. 

Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

1. Особенности проектных продаж. 

2. Что объединяет и чем различаются проектные и сложные продажи. 

3. Что такое и чем отличаются «этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента», от «традиционных этапов продаж».

4. Этапы проектных продаж. 

5. Целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа проектных продаж. 

6. Технологии продаж, которые используются в ходе проектных продаж. 

7. Особенности управления проектными продажами. 

Как построить конвейер продаж для "проектных" или "сложных" продаж?

Как выстроить эффективную систему сложных продаж с длительными циклами принятия решений, «типовыми» операциями и постоянным повторением.

Вопрос использования конвейера в области продаж всегда касался коротких продаж с быстрым циклом принятия решения. Использование логики конвейера с точки организации системы продаж предусматривает выделение «типовых» операций с точки зрения бизнес-процесса и их постоянное повторение с контролем уровня эффективности.

Мы можем определить оптимальный срок для каждой «типовой» операции, критерии ее завершения, но это можно сделать только на основании анализа эмпирического опыта конкретной компании. В рамках данной статьи мы рассмотрим возможность использования «конвейера» для определенного типа продаж, где сама логика использования подобного подхода кажется принципиально маловероятной.

Как увеличить продажи в регионе(видео)?

Это третье и заключительное видео посвященное системе региональных продажам, в нем рассматривается использование алгоритма «план развития региона». 

Первое видео рассматривает начальные шаги регионального менеджера.
 
Второе видео рассматривает основные алгоритмы, которые должны быть использованы в региональном отделе продаж, в противном случае динамика роста продаж быстро замедлится. 
 
В этом видео подробно засматривается  один из ключевых алгоритмов развития региональных продаж - методика "план развития региона». Его особенность в том, что для его использования требуется достаточно высокая квалификация руководителя отдела региональных продаж, хотя может и использоваться менеджером самостоятельно. 

Нужно чужое мнение!

Нужно альтернативное мнение, вообщем любые мысли по этому поводу. 

В вузах есть специальность коммерческая деятельность - академическое направление. Попросили разработать что то типа прототипа или скелета 2-х годичной программы.

Пока мысль у меня появилась выстроить логику программы исходя из профессиональной специализации, предметной специализации где впоследствии выпускник будет работать. 

  • Организация розничной торговли.
  • Организация коммерческой деятельности торговой компании. 

ü  Торговая компания.

ü  Дистрибуторская торговая компания.

  • Организация коммерческой деятельности производственной компании FMCG– построение эффективной региональной системы продаж.
  • Организация коммерческой деятельности производственной компании товары промышленного назначения (продажи сложных технических решений). 

Насколько такая логика разумна?

 

Как избежать ошибок в ходе увеличения региональных продаж?

Это продолжение видео «С чего начать работу региональному менеджеру», но в нем рассматривается другой аспект развития региональных продаж, с которым часто приходится сталкиваться. 

Часто действия «сейчас» регионального менеджера приводят к тому, что в будущем он не может увеличить продажи в регионе. Это связано с системными ошибками, которые он допускает в своей текущей работе и довольно «скромной» квалификации руководителя отдела региональных продаж. 

Использовании методики, которая описана в данном видео позволит избежать типичных ошибок в организации коммерческого подразделения, которое отвечает за развитие региональных продаж.