Феер Анна

Многие наши клиенты «кормятся» за счет активных продаж. Однако даже у опытных продажников при словах «холодный звонок» зубы сводит, и не от холода, а от отчаяния и апатии. И вправду, очень непросто привлечь внимание потенциального клиента к своему Самому-Лучшему-в-Мире-Продукту, когда ни вас, ни ваш продукт клиент в глаза не видит. Но до самого клиента еще нужно дойти. Страшный сон любого менеджера по продажам  — «секретарский барьер».

Гафаити Оксана

Если верить исследованиям, то при покупке сложных продуктов решение принимают семь человек, а при приобретении услуг – пять. Но даже трех ЛПР (лиц, принимающих решение) достаточно, чтобы продавец запутался и заблудился в них, как в трех соснах.

Быть мячиком для пин-понга с чьей-то крученой подачи досадно и неприятно, но именно так происходит с тем, кто не хочет понять, кто главный игрок. Не лучше ли бить прямо в цель, чем самому быть мишенью для трюков и манипуляций?

К поиску главной цели, а точнее, главных лиц, и должно быть приковано ваше внимание как продавца. Его результаты определяют точность удара.

  Всем респект!

  Я тут выпал из жизни на которое время, по всеобще известным причинам )))) Прихожу в себя. Понимаю, что на почте взрыв, я подвёл человека. Думаю – чё, как отмазаться? )))))  Звонить не буду – засада! Такое услышишь – жесть! Думаю, напишу письмо , что бы поржал,  желательно все офисом поржали, а потом позвоню.  

Пишу ответом на гневное. 

Омельяненко Жанна

Предоставление скидок помогает ускорить вялотекущие переговоры, укрепить деловую репутацию и получить рычаг воздействия на клиентов. Но к вопросу предоставления скидок важно подходить стратегически. Нельзя давать скидку каждому потенциальному покупателю, как только он попросит об этом.

Если вы пообещаете скидку еще до начала предстоящих переговоров, это повлечет за собой негативные последствия. Во-первых, покупатель сочтет ваш продукт менее ценным, раз вы так легко согласились продать его за меньшую стоимость. Во-вторых, фокус покупателя сместится с ценности товара на его цену. Вместо того чтобы думать и говорить о преимуществах, которые ваш продукт даст бизнесу клиента, он сконцентрируется на его стоимости. В-третьих, вы упустите возможность попросить клиента пойти на уступки со своей стороны. Вы просто продадите свой товар ниже обычной стоимости и не получите ничего взамен.

Знаете ли вы, мои уважаемые коллеги, что каждый из нас с вами изо дня в день изменяет этот мир, видоизменяет отношения в нем, практики, принципы? Каждый из нас с вами, каким бы малым он сам себе не казался,  ответственен за тот мир, который будет через много лет.  Вообще в истории, наряду с выдающимися личностями, было много мелких людей, которые серьезно повлияли на мир.

Говорят, что маркетолог – это несостоявшийся продавец! Хотите расскажу вам об одном неудачнике в продажах, ставшим мультимиллионером и владельцем торговой империи и ставшим родоначальником торгового маркетинга, как раз по той причине, что торговать он совершенно не умел?

Недооценивать актуальность работы с возражениями нельзя. В сфере продаж эта тема является наиболее популярной и обсуждаемой. Обучение проходят все: стажеры, продавцы, менеджеры и даже руководители. Новым сотрудникам необходимо изучить алгоритм работы с возражениями, а их более опытным коллегам следует понимать, какую ошибку они совершили в конкретной ситуации.

Какие ограничения у вашего бизнеса — финансовые, законодательные? Да, эти тоже. Но в обычной жизни компании большинство ограничений создают… люди, которые работают с вами. О типажах сотрудников и способах работы с ними рассказала Наргиза Сулейманова, ITSM-консультант компании Expert Pro.

— Пожалуй, не найдется в числе менеджеров тех, кто не был бы знаком в общих чертах с теорией ограничений, разработанной в 80-х годах Элияху Голдраттом. Основной идеей этой методологии является нахождение и управление ключевым ограничением любой системы — бизнеса в том числе.

Последнее время мне на глаза как-то особенно много попадается материалов о мотивации в продажах. В большинстве случаев материальная мотивация ставится на первое место. То есть деньги, деньги и еще раз деньги.

Более того, словосочетание “нематериальная мотивация” порой становится сродни ругательному выражению. Возможно, это вызвано тем, что руководители применяют стратегию хвалить работников вместо выплаты им положенного вознаграждения.

Невозможно не согласиться, что деньги нужны. Но только ли с помощью денег достигаются большие результаты? А как же творчество, самореализация и прочие понятия, частенько относимые к той самой группе “нематериальной мотивации”, изрядно подмочившей репутацию в среде продажников?