Стандарты продаж

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж

Бакшт Константин

Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.

1. Цели и планы продаж

Предположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть что продавать. Есть команда сотрудников отдела продаж, которая готова начать продажи. Определена ценовая политика, по которой мы будем продавать. Она должна быть отражена в первом из документов, использующихся в отделе продаж, – в прайс-листах . Кроме того, любой управленческий процесс правильно и грамотно начинать с постановки целей. А значит, до начала продаж перед нашей командой нужно установить цели и планы продаж.

Технологический подход к организации продаж: инструменты и стандарты продаж(Видео)

 
1. Здесь нет волшебных таблеток или того с чем вы никогда не сталкивались или того, что никогда не слышали.
2. Знать и уметь пользоваться - это две разные вещи, хотя инициатива внедрения инструментов продаж и создание стандартов продаж - это задача РОПа или директора по развитию.
3. Приводится не перечень инструментов продаж, а систематизированная структура инструментов продаж, с которыми пришлось сталкиваться. 
4. Стандарт продаж состоит из набора разных инструментов продаж, которые относятся к разным группам инструментов продаж.
5. Как иллюстрация, приводится пример стандарта по работе с новыми клиентами и инструментов продаж, которые входят в данный стандарт. 
 
 

Под одну гребенку: минусы от внедрения стандартов продаж

Под одну гребенку: минусы от внедрения стандартов продаж

Вы решили внедрить стандарты продаж, но персонал дружно протестует. Это нормальная человеческая реакция на любые новшества. Но так ли неправы ваши сотрудники? Ведь у каждой медали есть две стороны. Почему стандарты — это не всегда хорошо.

Напомним определение стандартов продаж. Стандарты продаж — это точный набор инструкций о том, как правильно и грамотно обслуживать клиентов в любой ситуации. Стандарты продаж предназначены для сотрудников контактной зоны (менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов-консультантов, кассиров и других специалистов).

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Как разработать стандарты и скрипты для розничных продаж. Пошаговая инструкция

Летом 2016 года в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж".

Чем она отличается от других книг по розничным продажам

Разные товары в рознице продаются по-разному.

Общепринятая пятишаговая технология продаж безнадежно устарела. В книге впервые сделана систематизация технологий розничных продаж в зависимости от ассортимента, формата магазина и покупательского поведения.

Подробно описаны четыре основные технологии продаж в ритейле: обслуживание, экспертная,  доверительная, импульсная. Рассказано, как выбрать оптимальные для своего магазина

Подробно описано, как стандартизировать каждую технологию продаж, вплоть до создания скриптов. Приведены примеры из богатой практики автора

Даны пошаговые инструкции, как с минимальными затратами разработать собственную Книгу продаж и как успешно внедрить стандарты продаж в повседневную работу продавцов

Аватар пользователя Константин Бакшт

Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж. Часть 2

Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж. Часть 2Бакшт Константин

1 Планы продаж

Составляются по компании и по коммерческому отделу (отделу продаж). Рекомендуется планирование сразу на три периода – на месяц, квартал и год. Планы составляются в трех вариантах: MIN-НОРМА-MAX. Первые планы продаж делаются в момент запуска отдела продаж.
Цель работы системы продаж – стабильное выполнение плана продаж. И увеличение продаж в соответствии с утвержденным годовым планом. Нет планов – нет системы продаж!

2 «Внутренние» прайс-листы на товары услуги компании

Во «внутреннем» прайс-листе описывается, какие скидки ваши бойцы могут давать клиентам. В каких случаях. И какие дополнительные условия могут предлагать. Также указываются условия поставки и другие специальные условия продажи. Называется «внутренним» потому, что ни при каких обстоятельствах не должен попадать на глаза клиенту. Делается одновременно с обычными прайс-листами. Если ваши бойцы не могут давать скидок и специальных условий нет – «внутренний» прайс-лист не нужен.

Аватар пользователя Константин Бакшт

Оружие боевой команды:технологии и стандарты продаж-1

Оружие боевой команды:технологии и стандарты продаж-1Константин БАКШТ

Вашему отделу продаж для успешной работы необходимо иметь как минимум 27 документов и описаний. Первые 15 относятся к этапу поиска и привлечения клиентов.

…Для подробного описания всех технологий, стандартов и документов, использующихся в продажах, нужна еще одна книга. Поэтому я вкратце расскажу вам обо всех основных документах, использующихся в продаже.
На этапе поиска и привлечения клиентов вам потребуется как минимум 15 документов и описаний.

1 Общая технология (алгоритм) поиска и привлечения клиентов

Подробное описание, как и каких клиентов привлекать. А также где их искать, какие товары и услуги им предлагать. И как в целом ведутся продажи в вашей компании. Разрабатывается на продвинутых стадиях развития отдела продаж. Может занимать от 2-3 до нескольких десятков страниц.

2 Поэтапная технология подготовки и обучения сотрудников

Пошаговая инструкция – как и чему обучать молодых бойцов, принятых на работу в вашу команду. Содержит список технологий, стандартов и книг, упорядоченных по этапам обучения. Также появляется на продвинутых стадиях развития отделов продаж.