Похоже, стихотворение Маяковского про важность всех профессий постепенно теряет актуальность. Если верить британским исследователям, в ближайшие десять лет озолотятся специалисты по биомеханическим протезам, наномедики и, как ни странно, фермеры.

Российские же Продажники и Маркетологи пока могут не беспокоиться. В России в 2010 году это будут самые востребованные специалисты.

Алсу Алимова, Эльвира Губайдуллина, Алексей Огурцов, Татьяна Вачина, Кадровое агентство Казани "Бизнес и Карьера"

- Почему же некоторые вроде бы изначально мотивированные сотрудники довольно быстро теряют интерес к работе и начинают рассматривать альтернативные предложения?
- Почему они работают «спустя рукава», хотя, казалось бы, всё имеют для эффективной работы?
- Почему сотрудник желает уволиться, принимая предложение конкурента, хотя условия кажутся аналогичными?
- И наконец, как предотвратить уход ценного специалиста?

Давайте попробуем разобраться, почему возникают эти вопросы и как найти на них ответ?

Галина Енютина, юрист Центра социально-трудовых прав.

Если дело идет к увольнению, а ваша заработная плата отличается от указанной в трудовом договоре, то очень велика вероятность, что часть зарплаты вам просто не выдадут, а выходное пособие рассчитают исходя из официального размера зарплаты.

Вопрос: Я получаю заработную плату «в конверте». Что мне делать, чтобы при увольнении защитить свои интересы? Светлана

В нашей сегодняшней жизни любая розничная сеть, или даже небольшой магазинчик, сталкиваются с дефицитом персонала.

С одной стороны, найти персонал крайне сложно, а, с другой стороны, найдя нужных сотрудников, их довольно трудно удержать. Попробуем разобраться, какой комплекс мер необходим, чтобы все таки попытаться удержать однажды найденных сотрудников.

Прежде всего вопрос: кого стоит удерживать? Варианты ответа: всех, некоторых, никого.
Удерживать всех нецелесообразно. Не все сотрудники работают одинаково эффективно.

Прошли те времена, когда можно было не особенно задумываться о том, что на любое освободившееся место можно было найти сразу несколько кандидатов. За хорошего сотрудника происходит настоящая «битва титанов» среди работодателей.

Вероятно, есть смысл удерживать не всех, но... наиболее эффективных, наиболее
клиентоориентированных; тех, кто четко выполняет все распоряжения руководителя; тех, кто видит каждого клиента в торговом зале; тех, кто... В общем, здесь вы подставляете в список те определения, которые в наибольшей степени импонируют вам как руководителю и в наибольшей степени отвечают требова ниям вашего бизнеса.

Чтобы сегодня увеличить продажи, большинство топ-менеджеров готовы изменить стратегию и повысить мотивацию продавцов. 
Таковы результаты исследования компании Staff Standard, в котором приняли участие генеральные и коммерческие директора 237 компаний Петербурга, В2В и В2С сфер.

Из-за падения продаж сейлз-менеджеры компании "Брок-инвест-сервис" потеряли почти 70% своих доходов. Для сотрудников это стало шоком: какой смысл работать за такие деньги? Но в компании нашли способ мотивировать персонал на падающем рынке. 

В ноябре прошлого года объем продаж "Брок-инвест-сервиса" снизился более чем в четыре раза по сравнению с докризисным уровнем. Доходы продавцов упали почти на три четверти. Из-за невыполнения плана сотрудники лишились переменной части зарплаты и получили только оклад — 20-25 тыс. руб. в месяц. "Мы давили на людей: давайте объемы, давайте планы, но в сложившейся ситуации они их выполнить не могли",— рассказывает директор по персоналу "Брок-инвест-сервиса" Ольга Бекунова. 

«Мельница» – один из способов повысить эффективность отдела продаж. Привлекая «свежую кровь» и отсеивая до 90% новичков, вы обеспечите пополнение основного состава грамотными специалистами.

Главная задача менеджера по продажам (МП) – продавать, но это далеко не единственная его функция.
На разных предприятиях круг обязанностей МП формируется по-разному.

Менеджер сам определяет пути и методы, которые приведут к выполнению личного плана продаж

Менеджер по продажам – это должность, от которой зависит конечный результат компании – получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.
Специфика продаж нашей компании заключается в том, что розничная сеть дистрибьюторов продукции «завязана» на персональном менеджере. Каждый розничный продавец продукции при возникновении вопросов обращается непосредственно к закрепленному за ним нашему менеджеру по продажам, который курирует практически все аспекты взаимоотношений дистрибьютора с поставщиком – начиная от мерчандайзинга и маркетинга, заканчивая отгрузками и оплатами.

Достаточно часто заказчик работает с конкретным менеджером, а не с компанией. И уход менеджера – «в никуда» или к конкурентам – в такой ситуации почти наверняка означает потерю клиента.

КЛИЕНТСКАЯ БАЗА ПРИНАДЛЕЖИТ РАБОТОДАТЕЛЮ

«Личный фактор» в продажах – довольно распространенная проблема, и решить ее необходимо как можно раньше. В качестве экстренной меры руководству компании необходимо срочно познакомиться лично с ключевыми клиентами и периодически поддерживать с ними связь. Сделать это нужно деликатно, чтобы у менеджера не возникло ощущения, что его подопечных забирают. Нет, просто захотелось узнать мнение о работе компании непосредственно от клиента, придать больший статус встрече, найти дополнительные возможности сотрудничества и т.д. Такие личные связи с ключевыми клиентами позволят сохранить не всю, но наиболее важную часть клиентской базы при уходе менеджеров.

5 рекомендаций, позволяющих подстраховаться и минимизировать ущерб
Александр ШНАЙДЕР, генеральный директор «Типографии Арес», ww.alexschneider.ru
Любому руководителю время от времени приходится расставаться с менеджерами по продажам. Кстати, это еще один критерий для оценки руководителя: от хорошего начальника обычно уходят только плохие менеджеры (скорее даже, он сам от них избавляется); если же ему приходится частенько прощаться с менеджерами хорошими и перспективными – тут есть о чем задуматься...
Расставание со слабым менеджером – не беда, а благо для компании. Уход же хорошего менеджера может вызвать серьезные проблемы, и не столько из-за падения объема продаж (вследствие потери той их части, что генерировалась ушедшим), сколько из-за доли в существующей части клиентов и заказов, которые могут покинуть компанию вслед за курирующим их работником. Особенно если он сам предпринимает конкретные шаги в этом направлении.

Как завоевать репутацию лучшего в своей области и тем самым увеличить продажи.

В каком бы бизнесе вы ни работали – увеличение сбыта волнует всех. Известны несколько ключевых шагов к достижению этой цели.

Что необходимо для успеха:

	Михаил РЫБАКОВ, бизнес-консультант, бизнес-тренер, партнер компании Just Consulting mrybakov@mail.ru

1. Знать, в чем сильна ваша компания, каковы ее «ключевые компетенции» и концентрироваться на них.
2. Знать, кто ваши клиенты. Если это другие компании (B2B), то отрасли, регионы и т.д., где ваши товары/услуги наиболее востребованы. Если физические лица (B2C), то их социальный портрет: пол, возраст, социальная принадлежность, хобби и т.д.

3. Стать известным среди этих клиентов как наилучший поставщик товаров/услуг вашего профиля. «Наилучший» – понятие очень субъективное, поэтому важно знать критерии оценки, которыми пользуются ваши клиенты.
4. Продавать ваши товары/услуги.

Елманов Олег, Генеральный директор интернет-компании FusioN

Ошибка руководителя отдела продаж – неготовность платить бонусы при значительном перевыполнении плана. Это приводит к конфликтам и потере лучших сотрудников.

Как повысить эффективность отдела продаж?

	«Сотрудник отдела продаж должен понимать, из каких частей складывается его зарплата и как рассчитывается бонусная часть»

Вопрос эффективности продаж, пожалуй, является одним из самых острых как в малых компаниях, так и в крупных организациях и предприятиях. Перед построением отдела продаж в первую очередь необходимо определиться и разобраться в том, что вы продаете. Не всегда менеджеры, которые хорошо продают товары, с тем же успехом будут предлагать услуги. В ряде отраслей есть своя специфика. Для того чтобы понять, какие менеджеры по продажам вам нужны, составьте типовой портрет своего покупателя. Кто это – мужчина или женщина, образование, уровень специализации и т.д.