Одна из ключевых задач, которую приходится решать управленцу от продаж любого уровня — РОПу, директору по продажам, коммерческому директору — это вовлечение менеджеров по продажам, продавцов в выполнение общего плана, достижение общих целей отдела продаж, компании. Ну, сложно бывает доказать продажнику, ориентированному только на свою зарплату ( и это верно по сути),что необходимо сосредоточиться на продаже определенного типа товара или отдельной услуги. Ну, он реально не понимает, зачем ему тратить свое время и усилия на продвижение отдельной позиции. Ну, да, для бизнеса это может быть очень важно продвинуть тот или иной ассортимент, но, с целями отдельного продавца — это может не совпадать от слова совсем.

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам. 
Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель. И что же я увидел? Ассортимент здесь был не богаче, менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. На следующий день мне позвонили, еще раз все обговорили и сделали дополнительное предложение, через несколько дней связались снова и т.д. Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

Руководители компаний никогда не будут удовлетворены уровнем продаж. Даже если найдена пустая ниша, вскоре, как известно, в нее подтянутся конкуренты. Продавать сегодня становится труднее, нужно искать новые точки роста. Максим Поклонский, партнер консалтингового агентства «МаркСист» и руководитель бизнес-школы КАПИТАЛ, рекомендует начинать решение этой и других проблем с их визуализации, используя т.н. метод ментальных карт (Mind maps). В материале Максим рассказывает, как составлять эти карты, на примере решения такой проблемы, как повышение продаж. Вот несколько кейсов из практики.

Норка Дмитрий

Что влияет на объемы продаж? Какие слова важны для принятия решения? Сегодня мы разберём один из важнейших показателей в продажах, а именно расскажу вам лайфхак и покажу примеры как всего несколько слов могут повлиять на успешность сделки.

Несколько лет назад был проведен очень интересный эксперимент. Возле одного из
супермаркетов стоял человек, который обращался к каждому, кто входил в магазин, с просьбой дать ему немножечко денег. То есть он просто говорил: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я опоздал на свой поезд. Дайте мне, пожалуйста, денег». После этого он обращался чуть-чуть по-другому: к тому, что говорилось до этого, он добавлял еще несколько слов: «Вы сами решайте,можете вы дать мне деньги или нет – выбор за вами».