Деревицкий Александр

Деревицкий Александр


Аватар пользователя Александр Деревицкий

Последний раз о том, сколько нужно тренингов продаж

Последний раз о том, сколько нужно тренингов продажДеревицкий Александр

Недавно в постинге "Тренинги продаж как готовый продукт" мы вспоминали стратегию продаж основателя Apple. Я не поленился и отыскал в книге Уолтера Айзексона "Стив Джобс" наиболее уместный фрагмент. Сейчас будет очень длинная цитата, а потом слово снова возьму я:

"Через несколько недель чаша терпения Джобса переполнилась. «Стоп! – крикнул он, прервав обсуждение одного крупного продукта. – Чушь все это». Он схватил фломастер, пробился к доске и провел две линии, горизонтальную и вертикальную, разбив пространство на четыре части. «Итак, вот что нам нужно», – продолжил он. Колонки он озаглавил «Потребитель» и «Профессионал», а ряды – «Стационарный» и «Портативный». Задача, по словам Джобса, состояла в том, чтобы создать четыре идеальных продукта, по одному для каждой ячейки. «В конференц-зале воцарилась гробовая тишина», – вспоминает Шиллер.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Надо повторять снова и снова

Надо повторять снова и сноваДеревицкий Александр

Вы знаете, что в переводе означает слово "реклама"? Это - повторный, повторяющийся крик. Надо кричать и - не один раз.

Отец современной теории пропаганды доктор Геббельс учил без конца повторять простые и доходчивые истины. До него Бисмарк сказал: "То, что народу скажут трижды, в это будет верить народ". А до этих мужиков Марк Катон Порций Старший несколько раз повторил фразу "Карфаген должен быть разрушен", и Вы знаете, что уже очень скоро случилось с этим городом. Мы тоже должны повторять!


Аватар пользователя Александр Деревицкий

Тормоза усталости

Тормоза усталостиДеревицкий Александр

Усталость оппонента - отличная возможность или незаметно замедлить переговорный темп, или выступить с открытыми предложениями замедления, паузы, увеличения срока.

Часто неосознанный, но вполне прямой расчет на усталость оппонента часто и успешно имеют бюрократы-номенклатурщики.

Очень эффективную технику "засасывания" используют многие клиенты против поставщиков: все изматывающие презентации закончиваются обещаением "подумать". Тогда, чтобы не идти на новый раунд адских по изнурительности разговоров, оппонент иногда идет на очень серьезные уступки.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Агентские сети как рекламоноситель

ИзображениеДеревицкий Александр

Сегодня агентские сети в качестве рекламоносителя практически не используются. Этот рекламный жанр продолжает оставаться последним "белым пятном" рекламистики.

Среди достоинств агентских сетей как рекламоносителя:

Это предельно "очеловеченная" реклама, а потому - особо доверительная.

Это реклама говорящая, эмоциональная и использующая все преимущества невербальной передачи информации.

Это реклама с мгновенной обратной связью.

Это реклама, которая легко адаптируется к той форме ее "употребления", которую выбирают адресаты вашей рекламной компании.

Эта реклама может быть "сопровождающей" - большинство агентских сетей ориентировано на более-менее продолжительную работу с каждым из клиентов.

Эта реклама фискальна. Сеть всегда находит прорехи в работе ранее существовавших служб.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Чего от Вас хотят?

Чего от Вас хотят?Деревицкий Александр

Если Вы впервые устраиваетесь на работу в продажи, то есть смысл сразу разобраться - чего от Вас хотят и чем Вашу работу будут измерять. Не удивляйтесь тому, что и ожидаемые от Вас результаты, и единицы их измерения могут быть совершенно разными. А еще на эту разницу вполне могут быть завязаны или не завязаны Ваши доходы.

Поскольку взгляды работодателя на все эти вопросы могут быть удивительны и совсем непредсказуемы, Вам придется самому решать - спрашивать обо всем этом прямо или попытаться это иными, окольными путями.


Аватар пользователя Александр Деревицкий

Советский опыт в современном бизнесе

Советский опыт в современном бизнесеДеревицкий Александр

Для начала важно отметить, что многие приемы и принципы, которые мы прокомментируем как «советские», таковыми попросту не являются. Просто в памяти тех, кто часть жизни провел при большевиках, все это сохранилось с серпасто-молоткастым клеймом.


Аватар пользователя Александр Деревицкий

Как они гробят продажи (видео)

Как они гробят продажи [ тренинг продаж ] Деревицкий Александр

Персонализация и этапы продаж.

байки Деревицкого 142


Аватар пользователя Александр Деревицкий

Мы очеловечим продажи (видео)

Мы очеловечим продажи (видео)Добрый день, коллеги!

Представляю вам необычный подход Александра Деревицкого к продажам.

Он утверждает, что в бизнесе главное не техники продаж, а их человечность. Смотрим видео. Довольно интересно слышать это из уст бизнес-тренера. 


Аватар пользователя Александр Деревицкий

Пусть даже на бегу! (видео)

Пусть даже на бегу!Вступление Бармена.

Привет коллеги!

Несколько месяцев назад я случайно посмотрел это видео Деревицкого, и оно мне так запало, что я не поленился найти его снова и делюсь с вами.
В самом деле, мы так часто стараемся сделать что-то на отлично, в то время, как достаточно это сделать просто хорошо. В погоне за перфекционизмом мы теряем сделки.
- Мы составляем КП для клиента два дня, вылизываем его, причесываем, а потом узнаем, что конкурент уже продал вчера. Может быть, если бы мы отправили КП вчера, то продали бы мы? 
- Мы готовимся к важному звонку, стараемся максимально узнать о клиенте, готовим специальную презентацию для него, а оказывается, что вчера он уехал в отпуск. Может быть надо было просто позвонить экспромтом, засвидетельствовать почтение и пожелать удачи?
- Бывает, что предстоящая сделка нам кажется такой сложной в подготовке, что мы решаем ей не заниматься. Но может быть лучше попробовать без подготовки, чем не пробовать совсем?

На такие мысли навевает видео Александра Деревицкого. Смотрим.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Сколько делать холодных звонков в день? (видео)

Про цифрыАлександр Деревицкий делится очень познавательной статистикой продаж.

Спасибо saex.ru за ссылку.


Аватар пользователя Александр Деревицкий

Обсуждение поражения

Обсуждение пораженияДеревицкий Александр

– Я ему продать не смог.
– Почему?
– Не удалось. Им не надо.
– С кем общался?
– Он по закупкам. Ну, типа коммерческий директор.
– Как его зовут?
– Олег... сейчас... (шорох страницами) Кажется Романович.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Мои заказчики - настоящие герои. Некоторые должны были бы получить ордена!

Мои заказчики - настоящие герои. Некоторые должны были бы получить ордена!Деревицкий Александр

Тренинг с этой фирмой был в прошлом году. Фирма базировалась в одном из областных центров Украины и пыталась продавать электроинструмент.

На тренинге мы сделали привычные открытия: парни не слышали, не помнили и не думали. А после тренинга я имел разговор с владельцем. Он был в отчаяньи:

- Как же так?! Я больше года пытаюсь вцепиться то за один бренд, то за другой. А тут нечего не продается!

Это вынудило мне добавить мужику горечи:

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Будем спасать продажи или пусть всё горит синим пламенем?

Спасать продажиДеревицкий Александр

Надеюсь, в Ваших планах работа не до пика кризиса плюс парение в затяжном пике после этого. Надеюсь, Вы, как и я, хотели бы через десять лет весело вспоминать и эти сложные времена...

И, если мы что-то сейчас можем спасать, то первое в очереди на спасение - это наши продажи. Можно экономить на чем угодно, но не на том, что обеспечивает хлеб и что дает прибыль. И многие владельцы предпочтут сами жить в ноль, но продавцов кормить будут.

То, что торговому персоналу прощали вчера и на что вообще во все времена смотрели сквозь пальцы, теперь все это становится непростительным. В кризисные времена люди работают даже не на прибыль, а чаще - на снижение потерь.

Спасение чего-то неправильного начинают с обнаружения ошибок.

Ошибки можно поискать самому. На некоторых преступлениях Вы вполне можете поймать подчиненных и сами. Для ловли на иных проколах более уместен чужак-профессионал. Но главная беда в том, что иногда продажи гибнут из-за целого комплекса ошибок, иногда - всего из-за одной. Но слишком часто единственный правильный выход связан даже не с конкретными ошибками, а с банальным пониманием того, что при таких кошмарных ошибках надо не "крутить пальцы", а пахать, пахать и пахать.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Продажа по телефону

Александр ДеревицкийАлександр Деревицкий

Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:

1. Обдумать, что говорить
2. Задавать хорошее настроение
3. Обеспечивать обнадёживающий финал
4. Сконцентрировать основную информацию
5. Уяснять следующий шаг
6. Перечислять основные выгоды
7. Не вдаваться в подробности
8. Спрашивать о возможных новых покупателях