Для анализа предложений поставщика полезно применять «монетизацию».

Суть монетизации – перевод в денежный эквивалент всех материальных и нематериальных преимуществ, улучшений, отличий, предлагаемых поставщиком.

Например, анализируя выбор механической или электрической роклы для склада, полезно получить от поставщика монетизацию выгоды и удобства применения электрической роклы за 350 000 руб. над механической – за 35 000 руб.

● В чём разница между планированием и прогнозированием? ● Как это влияет на вашу прибыль? ● Алгоритм, существенно повышающий вероятность выполнения планов ●

План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план продаж, прогноз погоды.

Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план, а не прогноз. Запомнить их можно с помощью букв «НОРМ».

Скажите, пожалуйста, как лично вы относитесь к тексту (видео), в заголовке которого или в самом тексте, содержится словосочетания наподобие: убойные фишки…; 50 секретных фишек …; современные, взрывные, реальные, новые, проверенные, стопроцентные фишки… и т. п.

Цепляют ли эти словосочетания вас, что чувствуете, столкнувшись с ними: вызывает желание внимательно изучить контент, настораживает, провоцирует рвоту, пробуждает недоверие к автору, располагает, интригует?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:

«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Очень хочется, чтобы вы выделили время и сформулировали, что вы хотите для себя любимых в 2019 году.

Уверен, что карта «Мой 2019 год» вам в этом поможет.

В большом разрешении карту можно скачать у меня на сайте: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

Множество людей начинают и не доводят эту работу до конца, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же собственно я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний.

Напомню, что после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты. В прошлый раз я описал поставщика - мудака I степени. Сейчас поговорим про степень вторую.

Поставщик – мудак II степени (ПМ-II) – это продавец, приставший как банный лист.

МКПС – инструмент, который очень быстро и при этом точно позволит руководителям оценить, выгодно ли проводить акции и предоставлять скидки клиентам. Применение данного метода позволяет на самом раннем этапе проверить целесообразность проведения промомероприятий и возможность получить дополнительную прибыль.

Инструмент обязателен для коммерческих директоров, руководителей продаж и маркетинга, маркетологов, бренд- и продакт-менеджеров, а также для всех, кто согласовывает и организовывает скидки и акции со снижением цен.