Холодные звонки

Холодные звонки для начинающих.

Манич КонстантинМанич Константин

Лет пять назад, когда я только начинал заниматься продажами у нас были очень хорошие курсы по «холодным звонкам», на которых я вел конспект. Вчера нашел его. Что не говори, а всем начинающим продажникам приходится пройти через холодные звонки. Поэтому, я решил будет нелишним выложить эти записи сюда с небольшими комментариями. Чтобы не потерялись, да и полезны будут кому-нибудь.


Аватар пользователя Михаил Графский

Проход секретаря при холодном звонке (аудио)

ClientbridgeГрафский Михаил

Недавно я сделал аудиозапись одного из своих семинаров, посвященного холодным звонкам и активным продажам в сегменте b2b. В этом семинаре я раскрыл некоторые секреты подготовки к холодным звонкам, прохода секретарей, начала разговора с нужным сотрудником и некоторые другие темы. Это был семинар по продажам, который снимался на видеокамеру с целью выпуска на DVD-дисках. Диски пока еще не готовы, но я уже сейчас могу поделиться частью его содержания в аудиоформате.
Ниже вы можете совершенно бесплатно :)  прослушать фрагмент этого семинара по продажам, посвященный проходу секретаря во время холодного звонка. Этот фрагмент оформлен в виде вебинара и я надеюсь, вы узнаете что-то полезное для себя и сможете применить эти знания на практике.

Как делать холодные звонки. Личный опыт.

Холодный звонокКозьмин Василий

Хочу рассказать о личном опыте, как я научился делать холодные звонки. В предыдущей компании у меня такого опыта не было, так как спонсоры научили работать только со списком своих знакомых. Работать по рекомендациям или с незнакомыми людьми меня не обучали. Либо сами не умели, либо точно также выполняли рекомендации своих спонсоров. Здесь, в Xango для меня было просто открытием, что можно брать рекомендации и вообще работать с абсолютно незнакомыми людьми! Мой активный спонсор, у которого был огромный список в моем регионе оставил этот список мне, после того, как переехал развивать бизнес в другой город. 

Итак, у меня был большой список абсолютно незнакомых людей. Только имя и телефон. Вдвоем с моим партнером мы собрались в офисе. Поделили список и стали звонить. Основной текст разговора я подготовил. В принципе, ничего особенного. Поздороваться, представиться, спросить есть ли время на разговор, спросить интересуют ли коммерческие предложения. Дальше ответить на вопросы и пригласить на встречу. Все просто.  

Назначаем встречу по телефону: Холодные звонки - техника холодных звонков

Холодный звонок Суховерхов Алексей

Помните старую шутку: я могу послать Вам сто долларов, которые должен, по факсу… Так вот, дело в том, что по телефону денег продавцу, в большинстве случаев, не заплатят. И сделку можно заключить, как правило, только при встрече. Как ее назначить, просто и почти безотказно?Часто, чтобы попытаться объяснить простейшие вещи, создаются целые теории. В то же время, для того, кто делает «холодный звонок» нужна самая простая инструкция. Еще и потому, что времени на обдумывание следующего шага и следующей фразы нет по определению. Именно для такой ситуации мы предлагаем нашу почти безотказную технику – как можно проще и эффективнее.

Техники холодных звонков

Техники холодных звонков Шиффман Стивен

Дорогие коллеги. Представляю Вам весьма достойную книгу о холодных звонках. Она не большая, читается легко. К сожалению я не могу выложить в Клубе текст книги не нарушая авторских прав. Поэтому выкладываю ссылки на книгу для скачивания. Если ссылки перестанут работать, то найти книгу не составит труда. Она широко распространена в рунете.

Бармен Клуба Продажников.


Вся правда о холодных звонках.

Холодный звонокДмитриенко Алексей
Тема холодных звонков, похоже, бесконечна. Есть множество статей о технологиях холодных звонков и риск повториться очень велик. Поэтому я решил описать свой нестандартный взгляд на эту тему. Я хочу докопаться до сути, чтоб самому понять, как же повысить личную мотивацию и эффективность.

Беспросветный пофигизм.

       Итак, поставим себя на место лица, принимающего наш холодный звонок. Как вы думаете, что оно (это лицо) в это время делает? Правильно – всё что угодно. Сидит в Интернете, составляет какой-нибудь отчёт, с кем-то разговаривает, пьёт кофе, курит сигарету, заполняет табличку в Excel, чувствует, что хочет сходить в туалет и т.д. Короче говоря, ему не до нас и не до наших предложений.

       Делаем первое умозаключение. До нас нет никакого дела. Нас не знают, и мы отвлекаем, следовательно, создаём первый повод для раздражения, выливающегося в желание поскорее послать нас подальше.

       Знаете с чем нам приходиться работать? Отвечаю: с пофигизмом. Им до нас пофиг. Однако с этим можно работать!

Аватар пользователя Михаил Графский

Реакция на холодные звонки

Холодные звонки - солдат Графский Михаил

Недавно, на тренинге по холодным продажам, я высказал мысль, которая казалась мне совершенно очевидной уже давно, но удивила и понравилась некоторым участникам. И я постараюсь описать эту мысль для Вас.

Вы забивали когда-нибудь гвозди? Если да, то Вы, возможно, вспомните это на собственном опыте, если нет, то будет шанс поверить на слово, а потом проверить. Итак, когда Вы стучите молотком по гвоздю, то ваши глаза моргают при каждом ударе. Сколько раз Вы ударите, столько же раз моргнут Ваши глаза. Проверьте. Мозг таким образом инстинктивно защищает Ваш глаз от возможной травмы.

Примерно то же самое происходит в холодных продажах. Когда Вы звоните человеку, то первая его реакция — отойти, сказав что-то вроде: --" Мне это не интересно, спасибо". Эта реакция нормальная, и направлена она на защиту человека от того, что для него неизвестно и может быть потенциально опасно.

Таким образом, задача продавца, который устанавливает контакт во время холодного звонка, что-то сделать с этим рефлексом. И только после того, как разговор продолжился и контакт установлен — идти дальше.

Все книги, тренинги и семинары по холодным звонкам, на самом деле направлены на то, чтобы научить продавцов тому, как обходить этот рефлекс. Думаю, если Вы зарабатываете на жизнь продажами, то должны учитывать его, и искать те способы взаимодействия с этим рефлексом, которые будут удобны для Вас.

Аватар пользователя Михаил Графский

Холодные звонки: проблемы и особенности.

Холодные звонки - менеджерГрафский Михаил

На сегодняшний день, холодные звонки являются одной из наиболее распространенных технологий продаж, в том числе и на территории России. Менеджеров, работающих по этой технологии, можно встретить практически везде. Холодные звонки получили широкое распространение благодаря своей кажущейся простоте. Кроме того, товары и услуги, которые продаются с помощью этой технологии, могут быть адресованы как физическим, так и юридическим лицам, поэтому спектр применения холодных звонков, поистине, огромен.

Компании, которые начинают привлекать клиентов с помощью технологии холодных звонков, зачастую, сталкиваются с некоторыми сложностями, связанные со спецификой данной технологии. В этой статье я постараюсь описать основные проблемы холодных звонков и предложить некоторые варианты их решения.

Аватар пользователя Михаил Графский

Анализ неудачного холодного звонка (№2)

Холодный звонокГрафский Михаил

На днях мне был совершен холодный звонок из компании, которая оказывает услуги по архивации документов. Звонили, в общем-то, не мне, а в компанию «Академия Приключений», к которой я имею непосредственное отношение: я дружу с этой компанией и занимаюсь организацией и проведением бизнес-тренингов, которые у нее заказывают.

Так вот, некто Ольга, менеджер этой архивационной компании, совершая холодные звонки где-то нашла мой мобильный телефон (интересно где я его засветил под именем «Академии Приключений»?) и попыталась собрать нужную ей информацию и сделать так, чтобы я помог ей продать услуги ее компании. Знаете, сделала она это очень плохо и Вы сами можете в этом убедиться: у меня есть аудиозапись этого холодного звонка, которую Вы можете прослушать и даже скачать.

Мой телефон (ASUS P750, если кому интересно) по-умолчанию записывает все звонки. Это меня иногда сильно выручает. Например, когда мне нужно записать дурацкие холодные звонки, как этот.

Аватар пользователя Михаил Графский

Анализ неудачного холодного звонка №1

Холодный звонокГрафский Михаил

Сегодня я попал под холодный обзвон страховой компании Allianz. Мне позвонила одна из менеджеров этой компании и пыталась продать мне по телефону встречу. Я не знаю, где она взяла мой телефон, но узнать его, в общем и целом, труда никакого не составляет. Он есть и на этом сайте, и на многих других.

Ниже я приведу скрипт нашего разговора, как я его запомнил.


Аватар пользователя Михаил Графский

Шаблоны холодных звонков (Часть 3)

Шаблоны Графский Михаил

Прошло довольно много времени с того момента, как я опубликовал первую и вторую части «шаблонов холодных звонков». За это время в Clientbridge были разработаны новые идеи и рабочие инструменты активных продаж в b2b-сегменте.


Аватар пользователя Михаил Графский

Шаблоны холодных звонков (Часть 2)

Графский МихаилГрафский Михаил

Продолжаю публиковать шаблоны (скрипты) холодных звонков, которые я разработал для одного инвестиционного банка. Напомню шаги, по которым строятся холодные звонки.


Аватар пользователя Михаил Графский

Шаблоны холодных звонков (Часть 1)

Графский МихаилГрафский Михаил

На тренингах многие спрашивают, полезно ли использовать какие-то скрипты (шаблоны) во время холодных звонков. Скажу, что на начальном этапе — очень полезно! Начальный этап, это когда менеджер только приступает к своей работе, когда он набивает руку, ставит голос или вырабатывает свою манеру разговора.

Со временем, необходимость в шаблонах звонка отпадает, т.к. хороший менеджер начинает интуитивно чувствовать те слова, которые нужно сказать в той или иной ситуации.

Обычно, холодный звонок строится по следующему плану:

Как пройти через секретаря?

Манич КонстантинМанич Константин

Пройти “привратника” – ассистента или секретаря нужного нам человека, часто является сложной или неразрешимой задачей. Но, представьте, что вашему потенциальному клиенту позвонит Роман Абрамович. “Здравствуйте, это Роман Абрамович. Могу я поговорить с Иваном Ивановичем?” Как вы думаете, что ответит “привратник”? Ответ очевиден. Вы можете возразить мне, что то вроде “где я, а где Абрамович”, но лет 15-20 назад он тоже не был настолько богат и известен. Но (это важно) у него уже тогда, я уверен, было такое чувство уверенности, которое позволило ему стать тем, кем он стал.

Давайте поговорим о ваших потенциальных клиентах.

Аватар пользователя Saleable

Как преодолеть возражения и назначить встречу

Image

Встреча с клиентом является неотъемлемой составляющей процесса под названием «Продажа». Но как назначить встречу? Ведь большинство клиентов не настроены на встречу с Вами.

Если конечно, Вы не продаете уникальную продукцию, пользующуюся громадным спросом. Но, как правило, все торгуют похожими товарами со сравнительно похожими ценами. Поэтому нам надо уметь назначать встречи и «прорываться» сквозь «китайские стены» возражений.

Существуют несколько стандартных возражений при назначении встречи, с которыми сталкиваются все продавцы. Давайте рассмотрим стандартные возражения и возможные варианты их преодоления, на примере менеджера по продажам компании, осуществляющей оптовую торговлю промтоварами:

1) «Мы уже работаем с другими поставщиками!» Самый хороший ответ в этом случае – вопрос!

Звучит так: «Если бы у Вас были причины для того, чтоб начать работу с новым поставщиком, то ЧТО бы это могло быть?» Этот вопрос заставляет Вашего собеседника задуматься над тем, о чем ломаете голову Вы. Сам клиент в состоянии ответить ради чего он был бы готов сотрудничать с новым поставщиком. Ведь, все ищут новые возможности. И даже, если он на 100% доволен текущими поставщиками, Вы можете узнать, чем бы могли их дополнить.

Аватар пользователя Ларина Елена

Конкурентная разведка для продажников. Часть 4.

Холодные звонкиЛарина Елена

«Холодные звонки» в цифровом мире

Телефон изобрели в позапрошлом веке. А тема «холодных звонков» остается по-прежнему широко обсуждаемой. Об этом говорит и статистика Клуба продажников. Может быть в мире по-другому? Оказывается – нет. В самой крупной деловой сети мира Linkedin самое большое число комментариев и мнений в группах продажников вызывают посты о «холодных звонках». Их интенсивность примерно в три – четыре раза превышает любую другую дискуссию. Соотношение сторонников и противников составляет примерно 65 на 35.

В России многие наиболее авторитетные специалисты по продажам предлагают строить всю организацию отдела продаж вокруг «холодных звонков». По ней же считают «воронку продаж». Одна из наиболее популярных CRM тоже исключительно заточена на «холодные звонки».

Как предолеть страх "холодных звонков"

Страх холодных звонковУдивительно, но большинство активных продавцов на деле таковыми не являются. В этом легко убедиться, просто начав искать продавца и спросив потенциального кандидата о его готовности к самостоятельному поиску клиентов и холодным звонкам. Ответ на этот вопрос - своего рода индикатор зрелости продавца, причем как профессиональной, так и личностной.

Помимо навыков и умений, активные продажи требуют определенной работы над собой, главным образом, по преодолению страха. Ведь, если разобраться, то за всеми доводами о "бессмысленности" холодных звонков и "нежелании кому-то навязываться" стоит не что иное, как страх получить отказ.

21 подсказка по технике продаж.

Как увеличить объем продажАсланов Тимур

Сегодня я хочу предложить Вашему вниманию небольшой отрывок из моей книги «Как увеличить объем продаж». Думаю, что мои несложные рекомендации пригодятся Вам в вашей ежедневной работе.

21 подсказка по технике продаж

1.  Визуальный контакт – важнейший инструмент в продажах. Продажи это всегда вопрос доверия. Глядя вам в глаза, клиент как раз принимает решение – можно вам доверять или нет. Не прячьте глаза, иначе вы никогда не завоюете доверие. Человек, прячущий глаза либо не уверен в себе, либо говорит неправду. И в том и в другом случае сделка не состоится – отдавать деньги вруну или неудачнику никто не станет.

Это не значит, что нужно все время таращиться на собеседника. Часть людей может воспринять такое поведение как агрессию. Копируйте клиента – смотрите ему в глаза ровно столько, сколько он смотрит в ваши. Ни больше, ни меньше. Ну и, конечно, смотрите в глаза, когда говорите ключевые вещи вашей презентации.


Аватар пользователя Михаил Графский

Тренинг продаж: хороший пример продвижения сделки.

Поварские курточкиГрафский Михаил

Недавно я проводил тренинг по продажам в компании, которая занимается производством и продажей спецодежды. Это был тренинг для сотрудников отдела активных продаж. В этом отделе работают те самые сотрудники, которые активно продают спецодежду корпоративным клиентам: фабрикам, заводам, дорожным службам, строительным компаниям и пр. Их рабочая технология привлечения новых клиентов – холодные звонки.

На этом тренинге продаж было много интересных открытий, которые мы совершали вместе с группой из шестнадцати активных продавцов. В этой заметке я бы хотел поделиться одним «продажным» приемом, яркий пример использования которого я увидел на этом тренинге.


Аватар пользователя Ларина Елена

Гуру Матроскин и все, все, все.

Кот Матроскин

Елена Ларина

Чудо-оружие бизнеса

Думаете, главный авторитет - это умный и успешный Игорь Манн? Или маркетолог всех времен и народов Филипп Котлер? Или один из немногих блогеров, которому платят деньги, чтобы почитать его ЖЖ, Олег Колотухин? Нет. Настоящий гуру – кот Матроскин. Он сформулировал свою теорию продаж еще в 1973 году. Тогда рынок ассоциировался только с колхозом, а про спрос и предложение знали только цеховики. Гуру Матроскин сформулировал основополагающий принцип своей теории афористично: «Если Вы хотите продать что-нибудь ненужное, то сначала нужно купить что-нибудь ненужное». С воплощением теории на практике вы можете ознакомиться в книге «Дядя Федор, пес и кот». О бизнес-тренингах Матроскина можно прочитать у его официального биографа Эдуарда Успенского в серии «Простоквашино».
 
 Время шло, теория развивалась, и к настоящему времени основополагающий принцип принял следующий вид: «Чтобы купить что-то нужное, надо продать что-нибудь ненужное». В «нужное» можно поставить в зависимости от кошелька и устремлений: футбольный клуб, яхту, особняк, на худой конец – оборудование и программное обеспечение. Что касается «ненужного» оно остается на своем месте.
Аватар пользователя Михаил Графский

Отличия телефонных продаж от других каналов привлечения клиентов

Невеста звонитГрафский Михаил

Телефонные продажи — один из действенных каналов привлечения клиентов. Таких каналов, через которые новые клиенты попадают в компанию, в идеале, должно быть несколько: корпоративный сайт, всевозможная реклама в интернет, выставки, оффлайн-реклама и пр. Я давно занимаюсь продажами и у меня есть понимание того, чем телефонные продажи выгодно отличаются от остальных каналов привлечения.

В этой небольшой заметке я хочу рассказать о своем понимании места телефонных продаж среди каналов привлечения клиентов.