Артем Шинкарук

Какая должна быть техника продаж, чтобы успешно выявлять скрытые потребности у клиента. Необходимо просто задавать выявляющие вопросы. Для определения же явных потребностей существуют развивающие вопросы.

Успех в малых продажах достигается за счет задавания выявляющих вопросов и определения скрытых потребностей клиента.

В больших продажах необходимо соединить воедино первую и вторую техники продаж.

Итак, техника продаж для выявления потребностей или проблем клиента:

Артем Шинкарук

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Вы сегодня получили уникальную возможность узнать узнать больше о привлечении клиентов и увеличении продаж. Именно от хорошего навыка продажника зависит превращение скудного ручейка доходов в настоящий денежный поток.

Мне удалось связаться с экспертом по продажам и взять у него очень ценное интервью.Сегодня у нас в гостях владелец консалтинговой компании «Элит финанс». Партнер компании «Финанс-Консалтинг» (г. Москва). Состоит в Ассоциации независимых консультантов «БизКон» (г. Москва).

Имеет опыт настройки системы продаж более чем в 30 компаниях. Более 80 компаний воспользовались услугами консалтинга.

Внимание, уважаемые коллеги — Павел Брунов.

Артем Шинкарук

Все мы знаем, что деньги (доход, прибыль) получаем от клиентов. То есть, по сути, они нам платят эти деньги. Многие слышали поговорку: «Кто платит, тот и заказывает музыку». Я скажу вам следующие, многие коммерсанты «прогибаясь» под все пожелания и капризы клиента, не только не зарабатывают, а и теряют самое главное – здоровье и нервы.

Например, крупные торговые сети, такие как «Ашан», «Метро», могут «выжать досуха» своего потенциального партнера, который решил вести с ними дела по поставкам продукции. Дело в том, что зачастую более-менее плодотворная работа с такими крупными сетями получается у таких же больших и известных брендов.

Артем Шинкарук

Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей.

Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж. То есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи.

Техника продаж – эта та база знаний, с которой должен начинать свою работу продавец, и впоследствии постоянно улучшать свои навыки.

Конечно, успешность в продажах не ограничивается исключительно знаниями техники. И технологий. Данная сфера характерна тем, что коммуникация проходит на уровне людей, и поэтому имеет место быть человеческий фактор.

К примеру, я знаю успешных продавцов, которые никогда не обучались продажам и не проходили никаких тренингов по продажам, а результаты выше среднего. Дело в самом человеке, в его харизме, личных качествах и характере. В таком варианте уже как «бог дал» и с этим ничего не поделаешь.

Артем Шинкарук

Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных,  клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.

Доверие - это половина успеха, вторая половина - техники и технологии. Мое мнение таково, что личные качества - это 50% успеха продавца,  остальные 50% - это опыт, знания и навыки, которые можно приобрести в процессе работы (или прохождения тренинга).

Даже при самом продуманном сценарии продажи, где просчитаны большинство вариантов и  разработаны скрипты ответов продавцы часто  получают отказы. Почему так происходит?

Шинкарук Артем

Все знают, что основной темой переговоров в B2B, является цена. Именно с проблемой обоснования  цены сталкивается большинство переговорщиков (менеджеров по продажам, бизнесменов)...

 Для того чтобы заключить сделку, необходимо совершить 5 продаж:

 - продать себя как эксперта. Научить покупателя ориентироваться в продукте и показать, что вы эксперт и можете давать дельные рекомендации.

 - продать веру в свою компанию. Рассказать так о компании, чтобы потенциальный клиент понял, что ему хочется работать именно с вами. В основном нужно говорить о надежности, гарантиях, отзывах.

Шинкарук Артем

Реальный пример из практики

Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору.

Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.

Менеджер с клиентом назначают встречу, и в указанное время происходит разговор. Менеджер показывает проспекты и выясняет, что именно хочет клиент. Поняв, потребности, проводит яркую презентацию продукции своей компании.

Клиент говорит «Дороговато», но менеджер находит, что ответить на это возражение. Он говорит: «Да, это стоит определенных денег. И давайте уточним, Вы хотите получить мебель высшего качества, которая будет служить Вам около 3-5 лет или хотите сэкономить и через 1 год снова заниматься покупкой и поисками новой мебели». Клиент, отвечает: «Я согласен с Вами».

Тут менеджер, воспрянув духом и чуя, что сделка у него в кармане, протягивает расходную накладную с готовой ценой и всеми договоренностями о доставке и монтаже. И тут клиент говорит: «Вы знаете, я ещё немного подумаю».