Сибирев Николай

Инструменты продаж

Опубликовано Николай Сибирев пн, 28/06/2021 - 03:00.

Инструменты продаж 

Когда употребляется термин «инструменты продаж», то в большинстве случаев он «объединяет» две группы между которыми не проводятся различия, хотя это их использование приводит к совершенно разным результатам. 

Первая группы – это коммуникативные, а вторая — это формализованные инструменты продаж. 

Коммуникативные инструменты продаж – это разновидность «soft skills» ( «гибкие навыки»), они не связаны с конкретной профессией, но помогают хорошо выполнять свою работу и важны для карьеры. Это ближе к навыкам коммуникации. 

Что такое проектные продажи?

Опубликовано Николай Сибирев вт, 15/06/2021 - 03:00.

Что такое проектные продажи 

Проектные продажи – это длительный   процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий    от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. 

Этот тип продаж в профессиональной  литературе может называться по разному – продажа решений, комплексные продажи, длинные и т.д., но для него характерен набор определённых особенностей. 

Технологии продаж, типовые проекты и примеры их использования(видео)

Опубликовано Николай Сибирев пн, 15/02/2021 - 03:00.

Сама идея использовать этот термин родилась в 2000 г., после окончания работы в качестве директора по развитию в одной крупной компании. Всё что там было мной придумано/разработано/внедрено уже было разработано и использовалось в других компаний, просто об этом я не знал.

Как следствие я предположил, что для любой/каждой бизнес задачи уже есть «готовая и эффективная» - схема решения, которую можно просто «брать и использовать», что подтвердил последующий практически опыт.

Эта «предположение» стало основой  для разработки концепции технологического подхода продаж на основании систематизации практического опыта, где завершениям этого подхода стал подход: продажи - это аналог производственного процесса, где конечный результат это генерация прибыли.  

Использование проектного управления в отделе продаж

Опубликовано Николай Сибирев пн, 26/10/2020 - 03:00.

1. Что такое проектное управление я описывать не буду, на эту тему много чего написано. 

2. В каких случаях нужно знать методики проектного управления, если мы говорим об использование в продажах?

3. Есть две разные ситуации, которые надо различать. 

Первая ситуация– это тогда, когда инструменты проектного управления используются в текущей работе, а точнее наоборот, когда эти инструменты являются основой текущей работы коммерческой службы. 

Шпаргалка для реорганизации отдела продаж

Опубликовано Николай Сибирев пт, 07/08/2020 - 03:00.

Насколько сложно провести реорганизацию в отделе продаж? 

Это не так сложно, только надо понимать, чем она должна закончиться и когда нужно остановиться. К сожалению, об этом мало задумываются, часто ситуация напоминает – надо начать, а чем закончиться.... 

Ну это же очевидно. Должна повыситься эффективность работы торгового персонала и должен увеличиться объем продаж. Или это не так? 

Если бы все попытки реорганизации в отделе продаж приводили к подобному результату, то наверно это тема была бы не такой актуальной. Для того чтобы изменения были успешны, надо знать ряд правил и принципов для того что бы изменения привели к желаемому результату. Иначе мы всегда будем руководствоваться принципом: «хотели как лучше, а получилось как всегда». 

Встречный вопрос: вы столкнулись с задачей проведения изменений в отделе продаж, что для вас будет целью изменений, и с чего начнёте? Это не так очевидно, как может показаться на первый взгляд. 

Классификация продаж – для чего и что это даёт?

Опубликовано Николай Сибирев вт, 25/02/2020 - 03:00.

Смысл классификации продаж имеет очень прикладной характер. 

Если у нас есть задача увеличить продажи, то эта задача решается следующим образом:

  • определяем тип продаж,
  • для него выбираем наиболее эффективные инструменты продаж, 
  • для этого типа продаж выбираем эффективные бизнес технологии продаж и их используем. 

Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

Опубликовано Николай Сибирев вт, 03/09/2019 - 03:00.

Проектные продажи: структура, специфика, этапы и техноллогии продаж(видео)

1. Особенности проектных продаж. 

2. Что объединяет и чем различаются проектные и сложные продажи. 

3. Что такое и чем отличаются «этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента», от «традиционных этапов продаж».

4. Этапы проектных продаж. 

5. Целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа проектных продаж. 

6. Технологии продаж, которые используются в ходе проектных продаж. 

7. Особенности управления проектными продажами. 

Как построить конвейер продаж для "проектных" или "сложных" продаж?

Опубликовано Николай Сибирев пн, 13/05/2019 - 03:00.

Как выстроить эффективную систему сложных продаж с длительными циклами принятия решений, «типовыми» операциями и постоянным повторением.

Вопрос использования конвейера в области продаж всегда касался коротких продаж с быстрым циклом принятия решения. Использование логики конвейера с точки организации системы продаж предусматривает выделение «типовых» операций с точки зрения бизнес-процесса и их постоянное повторение с контролем уровня эффективности.

Мы можем определить оптимальный срок для каждой «типовой» операции, критерии ее завершения, но это можно сделать только на основании анализа эмпирического опыта конкретной компании. В рамках данной статьи мы рассмотрим возможность использования «конвейера» для определенного типа продаж, где сама логика использования подобного подхода кажется принципиально маловероятной.

Как увеличить продажи в регионе(видео)?

Опубликовано Николай Сибирев пн, 14/01/2019 - 03:00.

Это третье и заключительное видео посвященное системе региональных продажам, в нем рассматривается использование алгоритма «план развития региона». 

Первое видео рассматривает начальные шаги регионального менеджера.
 
Второе видео рассматривает основные алгоритмы, которые должны быть использованы в региональном отделе продаж, в противном случае динамика роста продаж быстро замедлится. 
 
В этом видео подробно засматривается  один из ключевых алгоритмов развития региональных продаж - методика "план развития региона». Его особенность в том, что для его использования требуется достаточно высокая квалификация руководителя отдела региональных продаж, хотя может и использоваться менеджером самостоятельно. 

Нужно чужое мнение!

Опубликовано Николай Сибирев сб, 15/12/2018 - 23:21.

Нужно альтернативное мнение, вообщем любые мысли по этому поводу. 

В вузах есть специальность коммерческая деятельность - академическое направление. Попросили разработать что то типа прототипа или скелета 2-х годичной программы.

Пока мысль у меня появилась выстроить логику программы исходя из профессиональной специализации, предметной специализации где впоследствии выпускник будет работать. 

  • Организация розничной торговли.
  • Организация коммерческой деятельности торговой компании. 

ü  Торговая компания.

ü  Дистрибуторская торговая компания.

  • Организация коммерческой деятельности производственной компании FMCG– построение эффективной региональной системы продаж.
  • Организация коммерческой деятельности производственной компании товары промышленного назначения (продажи сложных технических решений). 

Насколько такая логика разумна?

 

Как избежать ошибок в ходе увеличения региональных продаж?

Опубликовано Николай Сибирев вт, 30/10/2018 - 03:00.

Это продолжение видео «С чего начать работу региональному менеджеру», но в нем рассматривается другой аспект развития региональных продаж, с которым часто приходится сталкиваться. 

Часто действия «сейчас» регионального менеджера приводят к тому, что в будущем он не может увеличить продажи в регионе. Это связано с системными ошибками, которые он допускает в своей текущей работе и довольно «скромной» квалификации руководителя отдела региональных продаж. 

Использовании методики, которая описана в данном видео позволит избежать типичных ошибок в организации коммерческого подразделения, которое отвечает за развитие региональных продаж.

"Мифы в отделе продаж" или почему попытки изменений в отделе продаж часто буксуют

Опубликовано Николай Сибирев чт, 14/12/2017 - 03:00.

Вначале рассмотрим несколько ситуаций, которые, на первый взгляд, не очень похожи.

1. Коммерческий директор приступил к работе. Генеральный директор требует от него организации активных продаж. В отделе у менеджеров по продажам «фактически» нет свободного времени, они мотаются между клиентами и бухгалтерией, при этом выезжают на объекты и т.д. Весь отдел продаж постоянно в разъездах.

Коммерческий директор ввел дополнение в учёт «местных командировок», где каждый менеджер в случае поездки должен отмечаться и указывать мобильный телефон клиента, у которого он собирается быть.

Количество поездок сократилось в несколько раз.

Технологический подход к организации продаж: инструменты и стандарты продаж(Видео)

Опубликовано Николай Сибирев ср, 13/09/2017 - 03:00.
 
1. Здесь нет волшебных таблеток или того с чем вы никогда не сталкивались или того, что никогда не слышали.
2. Знать и уметь пользоваться - это две разные вещи, хотя инициатива внедрения инструментов продаж и создание стандартов продаж - это задача РОПа или директора по развитию.
3. Приводится не перечень инструментов продаж, а систематизированная структура инструментов продаж, с которыми пришлось сталкиваться. 
4. Стандарт продаж состоит из набора разных инструментов продаж, которые относятся к разным группам инструментов продаж.
5. Как иллюстрация, приводится пример стандарта по работе с новыми клиентами и инструментов продаж, которые входят в данный стандарт. 
 
 

Как вернуть потерянных клиентов

Опубликовано Николай Сибирев пт, 23/06/2017 - 03:00.

В конечном счете увеличение продаж основывается на 3-х базовых алгоритмах:

  • увеличение количества новых клиентов, 
  • увеличение продаж на базе действующих клиентов на своей клиентской базе,
  • работа по возврату потерянных клиентов. 

В данном видео рассматривается алгоритм работы с потерянными клиентами и показываются типичные ошибки, которые допускают компании при решении этой задачи.

С чего начать работу региональному менеджеру?(Видео)

Опубликовано Николай Сибирев чт, 15/06/2017 - 03:00.

Этот видео было сделано для начинающих региональных менеджеров, которые обратились с вопросом, что делать когда они приступят к работе, с чего надо начинать свою работу в качестве регионального менеджера?

Это видео ответ на данный вопрос, правда большинство руководителей регионального отдела продаж этого не знают.