Сафин Айнур

Телефонный «этикет продавца»

Телефонный «этикет продавца»Сафин Айнур

Пора переходить к методам, повышающим конверсию телефонных звонков в визиты и продажи. Для этого есть множество действенных методов, которые разберём чуть ниже, но для начала несколько простых правил, которых стоит придерживаться, чтобы сделать отдачу от входящих запросов максимальной:


Двухшаговые продажи

Двухшаговые продажиСафин Айнур

Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно бо́льшую сумму. А дальше – хоть трава не расти.

Но продавать с первого же контакта, как говорится, «в лоб» становится всё сложнее, потому что конкурентов много, предложений ещё больше (причём, они мало чем отличаются), и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию ещё не знают, и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и роста «капризности» клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться.


Тайный покупатель

тайный покупательНа конверсию продаж и средний чек очень сильно влияют навыки продавцов, их знание продукта, умение решить проблему клиента. В большинстве случаев хозяева бизнеса находятся в счастливом неведении относительно того, насколько хорошо или плохо продают их сотрудники.

Горькая правда в том, что они не всегда выкладываются на 100%, следуют процедурам и делают всё на высшем уроне. Чаще всего они делают всё как надо только в присутствии директора или их руководителя – но стоит отвернуться, они снова начинают отлынивать от работы, отступать от инструкций, предоставлять покупателей самим себе. Даже несмотря на то, что их зарплата напрямую зависит от уровня их продаж.

Как заставить продавцов и менеджеров работать на высшем уровне большую часть рабочего времени, а не только в присутствии начальства?

Конвейерный отдел продаж или как снизить зависимость бизнеса от «озвездевших» менеджеров по продажам

Конвейерный отдел продажСафин Айнур

У Уинстона Черчилля есть хорошее высказывание: «Демократия – худшая форма правления до тех пор, пока вы не сравните ее с остальными», которое многим больше запомнилось с перефразированной концовкой: «… но ничего лучшего человечество пока не придумало».
И если в политическом плане политикам и нам приходится довольствоваться неидеальной демократией, то по части отделов продаж в компаниях помимо классической модели – когда менеджер по продажам и швец, и жнец, и на игре дудец – человечество-таки придумало более эффективную и избавляющую от многих проблем с «человеческим фактором» форму его организации. Об альтернативной модели организации отдела продаж и пойдёт речь в этой статье.

В большинстве B2B-компаний отдел продаж выстроен по линейному принципу: есть руководитель отдела (роль которого в небольших компаниях выполняет генеральный директор или сам владелец), и есть рядовые менеджеры по продажам, которые занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами.

Такая модель организации несомненно работоспособна и в некоторых случаях единственно возможна, но она обладает существенными недостатками, которые доставляют немало головной боли руководителям и владельцам бизнеса.

Откуда берётся цена?

ЦенообразованиеШуликовский Владимир

Перед каждым руководителем предприятия периодически встаёт вопрос, по какой цене будем продавать товар, продукт, услугу. В подавляющем большинстве случаев решение легко угадать –  «по рынку», или, другими словами, «как все».

А при малейшей возможности  – ниже рынка.  Вот, собственно, и все ценообразование. Когда любителей «ниже рынка» становиться ощутимое количество, остальные игроки также совершают движение вниз.

И так до тех пор, пока стечение обстоятельств не даст повода, мнимого или реального, поднять цены, как было с гречкой после, а с кондиционерами во время засухи 2010 года или с бензином в 2011-м. И тогда рынок дружно двигается вверх, а покупатели негодуют на несправедливо высокие цены.  Кстати, никогда не встречал жалоб клиентов на слишком низкие цены…

Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования

ЦеныСафин Айнур

В преддверии семинара «Эффективное ценообразование», который планируется к проведению 22 ноября решил опубликовать свою новую статью, которая выходит в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» — «Как лишить себя значительной прибыли. Пять мифов ценообразования».

В статье я разобрал типичные заблуждения при определении цен на свои товары и услуги.


Отзывы клиентов и лидеров мнений. Как получить их, ни у кого не спрашивая

Отзывы клиентовСафин Айнур

Все знают, что отзывы клиентов и партнеров важны и нужны. Чем их больше и чем более интересные результаты, полученные клиентами с помощью ваших товаров и сервисов, в них приводятся, тем лучше.

Вот только собирать эти отзывы не все могут, хотят и т.д. Но есть способ аккумулировать отзывы о себе в одном месте, ни у кого их не спрашивая специально.

Способ до ужаса простой, но есть одно «но». Для этого нужно иметь свой корпоративный твиттер (как его правильно вести) и достаточно продвинутых клиентов, которые пишут что-либо в интернете или в твиттере.

Итак, создаём агрегатор отзывов.


Аватар пользователя Сафин Айнур

Созреваем клиента своими силами

lead nurtingСафин Айнур

У западных b2b-маркетологов есть такое относительно новое понятие – «lead nurturing».


Метафизический маркетинг

 Продавец семечекСафин Айнур

Вы когда-нибудь задумывались о создании профиля идеального клиента?

«Зачем он нужен?»

Цели могут быть как минимум две – практическая и ещё одна (о ней позже).

Практическая цель составления профиля идеального клиента (речь пойдет о продажах в B2B, но ничто не мешает составить аналогичные профиль и при работе с частными клиентами) — помочь себе и вашим отделам маркетинга и продаж понять, каким потенциальным и текущим клиентам стоит уделять больше внимания.

Идеальный клиент в моем представлении:

Горячая альтернатива холодным звонкам

Директ мэйл Сафин Айнур

В февральском номере журнала «Новый маркетинг» вышла моя статья под названием «Горячая альтернатива холодным звонкам». Как не сложно догадаться, посвящена она грамотному и эффективном директ-мейлу.


Аватар пользователя Сафин Айнур

Как маркетинг из шаманства превратить в математику

ШаманСафин Айнур

В бизнесе для того, чтобы не работать вслепую, очень важно знать свои метрики. Так называемые KPI - key performance indicators, ключевые индикаторы эффективности. Их существует несколько, но сегодня поговорим только об одном.

Обычно ведь как в малом и среднем бизнесе решается вопрос о том, сколько денег выделить на маркетинг и рекламу? Затратным способом: какой процент от дохода мы можем на это дело пустить? Причём, определяется этот процент зачастую наугад или исходя из прошлых периодов.

А правильный подход состоит в том, чтобы рассматривать бюджет на маркетинг не как трату, а как инвестицию. Вложили n-ную сумму – заработали на сколько-то процентов (или даже в несколько раз) больше.

Что интересно, для этого достаточно знать всего одну цифру – среднюю сумму прибыли с одного клиента. Чтобы её узнать, нужно подсчитать среднюю сумму транзакции (или средний чек, average transaction cost, ATC) и умножить на вашу среднюю маржу (процент прибыли).

Т.е. если в среднем новый клиент покупает у вас на 5000 рублей (средний чек), а ваша маржа – 10%, то средняя прибыль с первой покупки каждого клиента – 500 рублей.

Вы всё ещё не пользуетесь бесплатной рекламой от Google?

Карты гугла Сафин Айнур

Как говорится, палю фишку. Если ваш бизнес локальный, то вам срочно необходимо прописаться на картах гугла (да и яндекса тоже), если вы это до сих пор не сделали.

Дело вот в чём. Если в поисковом запросе присутствует название города (вроде «тренинг по продажам Казань» или «B2B-маркетинг Казань»), то прямо над обычными, текстовыми, результатами поиска часто выводится кусочек карты и список соответствующих поисковому запросу компаний, которые на этой карте указаны.

Некоторые компании попадают на карты из жёлтых страниц или других справочников, но лучше на это не уповать, а самому занести свою компанию на карту. Тем более, что при этом вы сами можете управлять данными о ней.

Более того, периодически гугл помещает карту и вовсе над блоком контекстной (т.е. платной) рекламы справа:


Новогодняя бизнес-рефлексия (или мысли об эффективности)

Альтернативная энергетикаСафин Айнур

Вы задумывались, насколько велико значение слов в нашей жизни? По сути наша вторая сигнальная система (основанная на символах и словах, которые мы присваиваем вещам, явлениям и действиям) во многом и для многих стала заменять первую (непосредственное восприятие с помощью органов чувств).

Проще говоря, часто мы не воспринимаем того, для чего у нас нет символьного или словесного обозначения. Или, что ещё хуже, видим или слышим то, что хотим увидеть-услышать, даже если этого нет на самом деле. Просто потому, что кто-либо назвал это или для этого у нас самих есть словесное обозначение.

В грубой форме, когда дело касается физических предметов, - это галлюцинации. В более «легкой», когда дело касается абстрактных явлений - практически все мастера видеть то, чего на самом деле нет. А есть только слова-ярлыки, которые все, кому не лень, навешивают на всё, что только можно и не можно.

Можем же, когда хотим...

Сафин Айнур Сафин Айнур

Сегодня встретил интересный способ отследить результативность рекламы на транспорте. Информация о магазине автозапчастей – адреса, телефоны и т.д. – и снизу приписка «Хочешь получить скидку? – Назови номер маршрута».

Одновременно отслеживается и эффективность вообще, и эффективность рекламы на конкретных маршрутах общественного транспорта. Берите на вооружение.

Отрадно, что хотя бы таким элементарным способом правильное маркетинговое мышление постепенно распространяется. А то просто грустно видеть, насколько убого-неэффективны большинство реклам. Но, как я понимаю, многие вынужденно приходят к этому – потому что действовать по принципу «половина нашей рекламы не работает, мы только не знаем, какая именно половина» становится губительным для бизнеса...