Доронин Константин

Все были на рынке и видели, как продают фрукты. Все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. К некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. На первый взгляд, какая там технология продаж на рынке? Занимай центральный ряд, раскладывай товар и жди покупателей. Конечно, все это работает, но ведь продавцы стоят не только в центральных рядах, и мы к ним ходим.

Классическая технология продаж.

Этапы: Подготовка. Привлечение внимания. Установление контакта. Презентация. Предложение. Работа с возражениями. Фиксация условий. Сопровождение сделки.

Графский Михаил

В прошлой статье о случае на одном тренинге продаж я упомянул тему продвижения сделки. Я говорил о том, что сделку продвигает взятие клиентом на себя обязательств и, разумеется, выполнение их. В этой заметке я постараюсь раскрыть эту тему подробнее.

Признаюсь, мне достаточно непросто перекладывать в текст те идеи, которые давно использую в своей работе и которые иногда даю на своих тренингах продаж. Однако, постараюсь представить эту полезную информацию в максимально практичной и применимой для повседневной практики форме. И, к тому же, один из моих клиентов уже внес предоплату на разработку технологии активных продаж для своих сотрудников. Так что, некоторые (но далеко не все) фрагменты этой заметки войдет в этот «мануал» для продавцов.

Сафин Айнур

Приветствую,

Поговорим о злободневной теме. А именно о попытке некоторых бизнесов выжить, понижая цены.

Множество бизнесменов, директоров и менеджеров ошибочно полагают, что для большей части клиентов основополагающим фактором при принятии решения о покупке является цена.

Отсюда вытекает стремление проводить скидочные акции, упирать на "низкие цены" в рекламе или до последнего прятать цену или делать её незаметной на сайте или в каталоге, чтобы потенциальный покупательно вдруг не передумал резко покупать, увидев её раньше времени - когда он ещё не впечатлился Вашим продуктом.

На самом деле убеждение, что цена - приоритетный фактор в решении о покупке, ошибочно. И вот почему.

Бакшт Константин

Во многих отделах продаж сбыт лихорадит: то пусто, то густо. Связано это с тем, что менеджеры по продажам видят перспективу только в ближайших сделках. Предел мечтаний коммерсанта - чтобы все сделки «выстрелили». Но если это счастье наступает, впереди сделок уже нет. И за пиком продаж неизбежно следует провал. А когда провал продаж у нескольких коммерсантов приводит к падению оборота за месяц ниже ватерлинии, голова больше всего болит у генерального директора. 

Чтобы сбыт был стабильным, необходимо его планировать и прогнозировать. И не до конца текущего месяца, как это обычно делают. Необходим прогноз продаж на несколько месяцев вперед.  

Как сделать прогноз продаж?

Делается этот прогноз продаж так:

Вышла в свет новая книга главного редактора издательского дома Имидж-Медиа и журнала Управление сбытом Тимура Асланова "Как увеличить объем продаж"

В ней автор, обладающий без малого двадцатилетним опытом работы в качестве менеджера по продажам, а потом и руководителя отдела, раскрывает секреты успешного бизнеса. Книга рассчитана на широкий круг читателей, но в первую очередь она будет интересна начальникам отделов продаж, руководителям служб сбыта, генеральным директорам торговых компаний, а также менеджерам по продажам. Издание состоит из 9 глав, в которых последовательно излагаются основные аспекты работы службы продаж и предлагаются эффективные методики, позволяющие существенно увеличить объем реализуемых товаров или услуг.

Когда прямые средства рекламы не работают, бизнесмены прибегают к нестандартным способам продвижения. Особую роль в этом арсенале у ростовчан играет «сарафанное радио» - распространение информации о компании в среде потенциальных потребителей посредством слухов и рекомендаций. В том, чем «сарафанное радио» отличается от «вирусного маркетинга», как правильно «запускать» слухи и бороться с их негативными последствиями.

Сафин Айнур

США. Копы догнали преступника, навели на него свои пистолеты и произносят свои шаблонные фразы:
– Поднимите руки вверх! Вы имеете право хранить молчание. Всё, что вы скажете, может быть использовано против вас в суде.
– Голые бабы!
– ??? Что «голые бабы»?
– Используйте против меня голых баб!

Примерно такую же картину я иногда наблюдаю внутри некоторых компаний. Только они используют против себя не голых баб, а секретарш :) Сейчас поясню.

По ходу дела приходится мне иногда общаться с секретарями, гейткиперами и просто рядовыми менеджерами небольших, средних и крупных компаний.

Это письмо является дополнительным выпуском для курсов “Активные телефонные продажи и тактика управления продажами”.
Сегодняшняя тема: Как не упустить позвонившего клиента?
Какова цель обработки «входящего» звонка? Большая часть менеджеров по продажам считает что «проинформировать клиента о преимуществах нашей продукции».
Рассмотрим пример из нашей практики с рынка металлопластиковых окон. Несколько лет назад мы обучали дилерскую сетью одного из крупных производителей металлопластиковых конструкций. Классический телефонный разговор проходил по сценарию: 

Продавец: «Оконный завод. Здравствуйте!»

Юлия Шилина
Продвижение Продовольствия. Prod&Prod

НЕЙРОМАРКЕТИНГ: Способ, который поможет донести нужную информацию до клиентов с учетом их психологических особенностей и, как следствие, добиться лучшего взаимопонимания.

Айнур Сафин

Джон Карлтон, один из лучших копирайтеров на сегодняший день, в одной своей статье поделился интересным способом простимулировать продажи, который он почерпнул из книги про... то, как отомстить :)

Да, книга была сборником методов о том, как можно отомстить кому-либо безопасно и без последствий для себя. Т.е. расстроить брак своего врага или поспособствовать его увольнению и т.д.

Так вот, один из способов отомстить был такой: подарить своему «врагу» подарочный сертификат на $50 на приобретения нового Кадиллака. Если подарить такой сертификат соответствующему человеку, всю остальную грязную работу он сделает сам. Потому что некоторые люди будут считать, что это Кадиллак уже "практически" их (как минимум, первые его $50)... и обанкротят себя, пытаясь раздобыть остальные $32,950.
Это, конечно, подло. Но это также и отличная маркетинговая тактика. И есть 2 её варианта.

Михаил Графский

Недавно наткнулся на интересную бизнес-идею, которую уже реализовали какие-то очень предприимчивые парни. Это производство и продажа консервированной ауры. Не спрашивайте меня, что это такое. Я не знаю. Я даже не уверен, что правильно понимаю что такое аура (может быть вы мне расскажете как-нибудь?). Однако, факт того, что «непонятно что» в жестяной банке может продаваться по 10 евро, натолкнул меня на мысль написать данную заметку.

Идея в том, что все товары и услуги условно можно разделить на 2 огромных класса: интуитивно понятные и интуитивно непонятные большинству потенциальных потребителей. Соответственно, эти группы товаров и продаваться должны по-разному. (Вот это новость!)

Геннадий Шевченко

Очевидный и простой путь – увеличение количества покупателей. Когда стоимость банковских кредитов выросла до уровня, при котором многие компании отказываются от займов, особенным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателей становятся торговые кредиты, проще – отсрочки платежа.