Успешный бизнес напрямую зависит от способности удовлетворить покупательские потребности. Все покупатели имеют разные вкусы и предпочтения, так что практически невозможно работать со всей потенциальной аудиторией рынка. Конечно, можно сделать некий универсальный продукт, что будет обладать усредненными характеристиками. Вот только он не понравится ни одному потребителю. Поэтому фирмы пытаются отыскать «своих» покупателей, то есть ту целевую аудиторию, которую полностью удовлетворит продукт компании.

Ефим Марковецкий, Михаил Графский

Менеджер продаж является ключевой фигурой в отделе. От него зависит то, как клиент воспримет продукцию компании. Продавец отвечает на телефонные звонки, участвует в презентациях, проводит встречи с клиентами, готовит коммерческие предложения. Таким образом, менеджер продаже взаимодействует с клиентом на всех этапах работы.

Мы посчитали важным выяснить, какой менеджер, на взгляд клиентов из разных сфер деятельности, является наиболее привлекательным и может рассчитывать на наилучший результат.

Альберт Тютин занимается разработкой стандартов розничных продаж более 10 лет и, реализуя длительные проекты, смог убедиться, что работает, а что нет. В этой статье он рассказывает о трех главных требованиях к стандартам, которые, на его взгляд, позволяют им стать по-настоящему рабочими. Требования просты, но, как говорит автор, «написаны тренерской и консультантской кровью».

Руководители компаний никогда не будут удовлетворены уровнем продаж. Даже если найдена пустая ниша, вскоре, как известно, в нее подтянутся конкуренты. Продавать сегодня становится труднее, нужно искать новые точки роста. Максим Поклонский, партнер консалтингового агентства «МаркСист» и руководитель бизнес-школы КАПИТАЛ, рекомендует начинать решение этой и других проблем с их визуализации, используя т.н. метод ментальных карт (Mind maps). В материале Максим рассказывает, как составлять эти карты, на примере решения такой проблемы, как повышение продаж. Вот несколько кейсов из практики.

Солнцева Анастасия

Общение с коллегами и клиентами не укладывается в рамки обычной этики. От деловой переписки во многом зависит, насколько успешным будет ваше общее дело. Рассуждаем о том, как сделать ее продуктивной, а заодно убрать все лишнее из писем и чатов.

Сегодня нет универсального руководства по этикету в деловой переписке. Правила, что были раньше, морально устарели, а новые закрепиться еще не успели. Каждый опирается на собственные представления о том, как общаться с клиентами, коллегами, начальниками — и еще на корпоративную культуру, которая, как вы понимаете, редко у кого совпадает.

Часто все это выливается в пассивно-агрессивный диалог безобидных на первый взгляд капибар, прикрывающихся максимально корректными формулировками. Вместо того, чтобы договариваться, решать проблемы, искать компромиссы, они оттачивают друг на друге остроумие, не забывая добавить в конце «с уважением».

Мег Пратер

Если у ваших продавцов есть только одна цель, выполнить план продаж, то они недооценивают свою работу. Ставьте вашим продавцам небольшие цели на неделю или месяц, и вы увеличите вероятность того, что они достигнут более высоких показателей в своей работе.

Небольшие цели позволяют вашим продавцам обрести уверенность благодаря поэтапным победам.

Они также помогают отслеживать прогресс продвижения продавцов к большим целям, что дает вам больше времени на работу с продавцами, испытывающими трудности.

Исследование Гарвардского университета показало, что постановка конкретных целей увеличивает мотивацию лучше, чем простая фраза: «Я просто сделаю всё, что в моих силах».

Зинкевич Андрей

Сталкиваетесь ли Вы с тем, что ежемесячно растут планы продаж, а продажи не растут в той же пропорции, складские запасы увеличиваются и превращаются в «замороженные» деньги, общая рентабельность бизнеса падает?

Наверняка, сталкивались и, наверняка, слышали о трейд-маркетинге, который и выделился в отдельное направление благодаря вышеуказанным причинам.

Что такое «трейд-маркетинг»? Это  отдельное направление маркетинга, направленно на стимулирование и увеличение продаж в существующих каналах сбыта.