Функциональная модель обучения или почему «тренинг по продажам» не должен влиять на результат?

Обсуждать тему эффективности обучения нет смысла, так как эта тема бесконечна и каждый специалист в этой области может придерживаться разных точек зрения.

Методика обучения, которая эффективна с точки зрения обучения продажам  основано на модели функционального обучения. Эта модель не популярна среди бизнес тренеров, так как она требует знания практических задач и действий не только на месте менеджера, но и на месте руководителя. При её использовании специалист должен обладать систематизированным практическим опытом, а не «книжными» или «психологическими» знаниями.

Для эффективной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес-процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего. И кроме того, что необходимо регулярно проводить обучения, важно также и периодически устраивать аттестации. 

Мой первый руководитель, доктор наук, сказал мне на прощание: «Запомни, каждый год, до конца своей жизни, ты должна тратить на свое обучение минимум одну месячную зарплату. Неважно, на новые книги, курсы или еще одно образование, но обязательно!» Первые два года работы в бизнесе я не вспоминала об этом, более того, как и все молодые, считала себя самой умной и крутой покорительницей высот коммерции. На тот момент у меня за плечами были два полноценных высших образования и аспирантура — и это определяло понты.