Кручинецкий Сергей

Тема внедрения CRM-систем чрезвычайно популярна на бизнес-форумах. Однако, большинство обсуждений сводится к голосованию за те или иные пакеты CRM, оставляя без внимания тот факт, что очередная реализация - это всего лишь очередной инструмент и применение его может стать как источником повышения эффективности бизнеса, так и причиной головной боли сотрудников функционального блока управления отношениями с клиентами. Основы же успеха внедрения закладываются на этапе проектирования функционала ИС.

На самом деле под аббревиатурой CRM скрывается довольно широкий спектр разнообразного функционала от традиционной «автоматизации сбыта» до программного обеспечения колл-центров. В этой статье мы рассмотрим только несколько вопросов, которые должны быть проработаны на этапе проектирования функционала CRM-системы типичной оптовой торговой компании.

Мария Бар-Бирюкова

Сегодня много говорят о причинах неудачных IT-проектов и CRM-внедрений в частности. То, что провалом заканчивается 30% IT-проектов, – уже азбучная истина для CIO. У некоторых компаний, которые задумываются о внедрении CRM, возникают закономерные опасения, что затраченные средства могут не только не окупиться, но и вообще пропасть даром и не принести желаемых результатов. Тогда может, лучше оставить все как есть? Как говорится, «лучше синица в руках, чем журавль в небе». Итак, чего не надо делать, приступая к автоматизации отношений с клиентами и партнерами при помощи CRM.

Максим Ерохин

Для компании, в которой используется CRM-система, поддержание актуальности и достоверности информации представляет особую важность. Чтобы полноценно использовать преимущества информационной системы необходимо иметь актуальные данные.

Не всегда правила внесения данных в систему выполняются сотрудниками. Не всегда информация о клиентах обновляется ими вовремя. Как устранить несоответствие между тем, что хочется видеть в информационной системе и тем, что есть?

Правило №1. Определите действительно необходимые данные

Косенко Василий

Благодаря внедрению такой системы руководство торговой компании может без проблем узнать о клиенте все, что нужно. Например, на какую сумму заказчик закупил продукцию за последний год, на каких условиях он это делал, каким образом менеджер, ведущий клиента, с ним контактировал, - в общем все, что необходимо для дальнейшего принятия решения по этому клиенту.

 ПРЕДИСЛОВИЕ

 Начиная писать эту статью, я задавался одним вопросом: «Как рассказать о том, что у нас хорошая программа, что в ней есть все для учета и контроля?».

Анализируя разные варианты, я не смог найти ответ. Убеждать — это значит навязывать. Человека сложно убедить, еще сложнее убедить его в том, что ему пока не понятно.

В размышлениях у меня появилась идея - просто поделиться опытом. Как грамотно подойти к решению проблемы автоматизации и улучшить свой бизнес, подняться на новую, качественную ступеньку. Так родился цикл статей посвященных грамотному процессу автоматизации.

Если продавец дал слабину, покупатель это мгновенно почувствует и начнет продавливать по условиям, шантажировать уходом к конкуренту или просто откладывать сделки. Как правильно управлять продажами?
Подробный ответ – в статье Алексея Федосеева. 

Кризис, клиенты ничего не покупают, продукция недостаточного качества, покупатели требуют особых условий, сервис ни к чёрту, надо снижать цены и увеличивать отсрочки. Знакомо?

И вот такое нытьё распространяется из отдела продаж.

Клиенты очень быстро начинают чувствовать слабину твоих продавцов, и начинают их продавливать по условиям, шантажировать уходом к конкуренту или просто откладывать сделки.

И ты понимаешь, что когда в организме заражена кровь, её только переливать и облучать. Но не станет ли от этого еще хуже, вообще даже этого падающего мизера продаж лишишься?

При всём при этом, что продавцы рассматривают клиентскую базу как свою собственность, и что только они знают лучшие правила работы с покупателями. Любые формы контроля (а вспомним, что контроль – это просто доступ к информации) в лучшем случае не приветствуются.