Бакшт Константин

Таких ограничений было немало. Во-первых, мы с самого начала могли подключить к нашей сети далеко не всех платежеспособных Клиентов. Для подключения необходима была прямая видимость с крыши здания, в котором находится наш Клиент, на одну из базовых станций нашей сети. Нередки были случаи, когда мы подписывали договор и брали с Клиента деньги. После чего наши монтажники приезжали к Клиенту и обнаруживали, что никакой прямой видимости там и в помине нет. Это случалось даже с Клиентами, чьи офисы находились в достаточно высоких зданиях. Мы с самого начала были уверены, что уж с этим-то зданием у нас проблем не будет. Однако по факту проблемы возникали. В одних случаях благодаря каким-то невероятным монтажам и вышкам, вынесенным на соседние здания, проблему всё же удавалось решить. В других случаях приходилось смирить свою гордость и искать варианты с выделенными линиями ГТС. Бывали случаи, когда нам не оставалось ничего другого, кроме как вернуть деньги.

Бакшт Константин

Итак, нам необходимо при минимально возможных затратах на привлечение Клиентов сделать ощутимый оборот. Прежде всего - на каких Клиентах нам лучше сконцентрировать свои усилия? На частных лицах - или на корпоративных Заказчиках, организациях и предприятиях? Однозначно - на корпоративных Заказчиках! Для успешной работы с Клиентами - частными лицами, скорее всего, потребуется арендовать и оборудовать салон продаж, магазин или хотя бы торговую точку. Если мы говорим о том, чтобы обеспечить Клиентами и продажами Компанию численностью хотя бы от нескольких десятков до нескольких сотен сотрудников - какое же количество сделок с частными лицами для этого потребуется проводить ежедневно, еженедельно и ежемесячно? Скорее всего, нужен будет большой, хорошо отремонтированный, с большим количеством достойно представленного товара салон либо магазин. Либо целая сеть таких салонов или магазинов. Расположение, вывески и указатели, персонал... Да и без рекламы дело не обойдется. Так что такой бизнес хорош прежде всего для предпринимателей, готовых на серьезные затраты.

Бакшт Константин

Как построить систему оплаты сотрудников отдела активных продаж, чтобы они не почивали на лаврах, а трудились в поте лица на благо собственников?

Прежде всего, давайте определимся, об оплате труда каких именно сотрудников у нас пойдет речь. Мы будем говорить об оплате труда менеджеров активных корпоративных продаж. То есть сотрудников, которые активно привлекают в свою компанию различных корпоративных Клиентов: организации и предприятия.

Основной результат работы этих сотрудников – привлечение новых корпоративных Клиентов в компанию. Их доход в основном должен зависеть от сделок, заключенных с теми новыми Клиентами, которых привлек в компанию данный сотрудник.

Бакшт Константин

Каковы самые распространенные проблемы в отделах активных продаж?

Есть немало предприятий, которые вообще не ориентированы на активные продажи. Может присутствовать и реклама, и даже отдел продаж, но реальный подход к рынку полностью пассивен. Часто бывает, что номинально отдел активных продаж есть, но реально, по результатам анализа, он давно уже переродился в абонентский отдел: никакой активной работы с клиентами не ведется, встречи с ними не проводятся, при этом сотрудники сидят на месте без дела, работают меньшую часть своего времени, имеют высокий личный доход и готовы на любые противоправные действия, чтобы эта ситуация не изменилась.

Бакшт Константин

1 Планы продаж

Составляются по компании и по коммерческому отделу (отделу продаж). Рекомендуется планирование сразу на три периода – на месяц, квартал и год. Планы составляются в трех вариантах: MIN-НОРМА-MAX. Первые планы продаж делаются в момент запуска отдела продаж.
Цель работы системы продаж – стабильное выполнение плана продаж. И увеличение продаж в соответствии с утвержденным годовым планом. Нет планов – нет системы продаж!

2 «Внутренние» прайс-листы на товары услуги компании

Во «внутреннем» прайс-листе описывается, какие скидки ваши бойцы могут давать клиентам. В каких случаях. И какие дополнительные условия могут предлагать. Также указываются условия поставки и другие специальные условия продажи. Называется «внутренним» потому, что ни при каких обстоятельствах не должен попадать на глаза клиенту. Делается одновременно с обычными прайс-листами. Если ваши бойцы не могут давать скидок и специальных условий нет – «внутренний» прайс-лист не нужен.

Бакшт Константин

Пред. часть

Еще одна предпосылка возникновения священной войны коммерсантов и технарей связана с желанием достичь паритета между коммерческими и техническими ресурсами Компании. Многие собственники бизнеса предполагают, что в хорошем бизнесе между продажами и производством должен быть паритет, баланс. То есть, нормальное состояние бизнеса - когда коммерсанты могут продавать именно столько, сколько техотдел может произвести. Именно такое положение дел является нормой, и к нему нужно всячески стремиться. Если же продажи имеют перевес над производством, или производство имеет перевес над продажами - это серьёзная проблема. Которую нужно решать всеми доступными способами.

Бакшт Константин

1-я часть

Шло время, и наша вражда продолжалась. Один за другим возникали вопиющие случаи нарушения и срыва наших обязательств перед Клиентами. Нередко - перед особо важными, серьёзными и статусными Клиентами. И каждый раз это служило поводом для очередной порции критики и обвинений в адрес техотдела. К сожалению, делу эта критика помогала мало. Если быть честным, совсем не помогала.

На четвёртый год я стал уставать от этой войны. После очередного инцидента, закончившегося возвратом денег и потерей крупного Клиента, я задумался о дальнейших перспективах боевых действий.