Основа продаж - KPI (key performance indicator), ключевые показатели эффективности. Только на их основе мы можем отделить хорошего улыбчивого менеджера от матерого волка продаж. Первый - хороший собеседник, свой в доску, рубаха-парень, а второй - продает вагонами.

Чтобы не быть субъективным, успешный руководитель всегда должен ставить для своих менеджеров выполнимые задачи, планы. Эти планы в науке продаж называются KPI, и являются основой любых продаж.

В этой статье я расскажу о тех KPI, которые используют наиболее продуктивные руководители и менеджеры, а также об основных принципах их применения.

Летом 2016 года в издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж".

Чем она отличается от других книг по розничным продажам

Разные товары в рознице продаются по-разному.

Общепринятая пятишаговая технология продаж безнадежно устарела. В книге впервые сделана систематизация технологий розничных продаж в зависимости от ассортимента, формата магазина и покупательского поведения.

Подробно описаны четыре основные технологии продаж в ритейле: обслуживание, экспертная,  доверительная, импульсная. Рассказано, как выбрать оптимальные для своего магазина

Подробно описано, как стандартизировать каждую технологию продаж, вплоть до создания скриптов. Приведены примеры из богатой практики автора

Даны пошаговые инструкции, как с минимальными затратами разработать собственную Книгу продаж и как успешно внедрить стандарты продаж в повседневную работу продавцов

Если есть мотив, то будет и песня!

Я регулярно делюсь своими мыслями. Рассказывала и о том, как я работаю, и о том, как совершаю звонки, и даже о том, как думаю и отдыхаю. Вы уже знаете обо мне многое. Настало время поговорить о любви. Удивлены? Не торопитесь делать выводы, ведь мы будем говорить о языках любви и их влиянии на мотивацию сотрудников.

В основу этого разговора легла книга Гэри Чэпмэна «Пять языков». И, несмотря на то что эта книга писалась как основа для решения семейных проблем, эта тема весьма актуальна и в офисной работе, а также при построении отношений с сотрудниками внутри коллектива. И, безусловно, эти знания помогают найти подход к клиентам.

Проводить собеседование - все равно, что просеивать золотоносный песок на прииске. Вся галька и грязь должна вымываться, а в сите остается только золотая порода, сверхдорогая и желанная.

Если у вас в ситечке дырочка, то очень вероятно, что маленькие куски золота уйдут вместе с грязью и песком, и вы останетесь с носом.

Если у  вас сито с узкой сеткой, вы также не намоете золота - вы просто не отыщите его под слоем грязи.Также и собеседования - это шанс найти "золотого" сотрудника, но и опасность "намыть" идиотов и лентяев.

В этой статье я расскажу о 7 способах, с помощью которых вы сможете проводить собеседование наиболее эффективно.

Поехали!

Асланов Тимур

«Мы выбираем, нас выбирают,

как это часто не совпадает…»

М. Танич 

— Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.
— Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю

Отказы. Самое страшное слово для неопытных продавцов. Ночной кошмар. Источник многочисленных стрессов и неврозов. Самая частая причина увольнений, потери самооценки и уверенности в компании и ее продукте.

Умение устанавливать контакт – один из ключевых навыков современного розничного продавца. Без него он теряет выручку , особенно если высока доля посетителей, которые не определились с выбором или зашли «просто посмотреть». Да и общий тренд сейчас таков, что посетители все меньше склонны вступать в общение с торговым персоналом. Но при этом от продавцов продолжают требовать соблюдение стандартов, которые не столько помогают завязать разговор, сколько откровенно мешают. Все дело в том, что они не учитывают нейрологику поведения покупателей.

Дмитрий Норка

Согласно последним исследованиям, больше половины продавцов во всем мире самостоятельно привлекают лиды параллельно с обработкой лидов, поступающих от службы маркетинга. Однако чтобы эффективно искать новых клиентов, продавцы должны уметь выполнять задачу маркетологов – создавать хорошие сообщения для целевых клиентов. Если ценность сотрудничества с Вами уже очевидна для клиентов, если ей светятся Ваши глаза и переполнены Ваши коммерческие предложения – Вам не надо читать эту статью. Если же Вы часто сталкиваетесь с холодным и упорным сопротивлением клиента, для исправления ситуации Вам понадобится один предмет, а именно - зеркало.