Общался сегодня с HR-сотрудником одной известной федеральной компании по недвижимости. Обсуждали возможности сотрудничества. Зашел разговор в том числе и о “выгораемости” специалистов по продажам. Встал вопрос, что делать, если продажник устал продавать? Как его мотивировать дальше на совершение сделок?

Я немного опешил, потому что, само определение, что с ним делать, на мой взгляд звучит некорректно. Продажи - это функционал. Такой же как и в других профессиях. Как менять краны, точить детали, оперировать людей, играть на духовом инструменте и так далее. И для того, чтобы точно ответить на этот вопрос, нужно взвинтить ситуацию, увести ее в максимально острую плоскость. Что делать с хирургом, который устал оперировать? Ведь, мы же с вами понимаем, что ответ только один - убирать его из операционной. Потому что рано или поздно, его нежелание, приведет к ошибки, ценой которой может стать человеческая жизнь или здоровье. Потому что, усталость, нежелание делать свою работу, всегда, снижение эффективности. Музыкант, уставший играть, к примеру на кларнете, будет допускать ошибки, неточности и у него нет желания их исправлять, совершенствоваться. Сантехник начнет криво ставить краны, токарь увеличит количество брака и так далее и тому подобное.

Привет, мой добрый случайный читатель. Вот и завершился мой Китайский марафон по посредничеству. Мой знакомый (назовем его Ли) позвал меня посмотреть земли, мною неизведанные, но давно знакомые китайским сильным мира сего. Африка щедро раскрывает свои объятия для китайских друзей, которые открывают там отели и заводы. Жить я буду, как и раньше в стране красного дракона, но работать буду с Африкой. Этот пост не несет никакой пользы жадным к информации читателям, я просто решил поделиться с Вами. Несмотря на мое долгое пребывание в Китае, я так и не смог нажить себе НАСТОЯЩИХ друзей, которые поймут широкую русскую душу.

Байка про Диму и этику в колхозе Ильича.
Дима Будников работал в отделе продаж уже два года. Характером обладал волевым и оптимистичным, его заливистый смех поднимал настроение всему коллективу, а показатели растущих продаж и доходов вызывали нескрываемую зависть коллег.

Диме в августе исполнилось 24, и он был совершенно уверен, как в экспертном знании продукта, так и в горячей любви офис-менеджера Натальи. Каждый месяц Дима начинал с подсчета необходимых денежных средств для реализации поставленных целей, тщательно сводил калькуляцию доходов и расходов, добавлял в финальную сумму бонусы для Наташи и брал клиентов в оборот.

Этот месяц начинался по привычной схеме, все складывалось как нельзя лучше. Дима ликовал, коллеги в отделе продаж напрягались, глядя на него, руководство при встрече улыбалось и подбадривало, отношения с Натальей становились все приятнее и двигались к следующему серьезному этапу. 

Название серии статей шло под словом психология. Но обычно под ним понимают науку о человеке, где в центре личность человека. А так как продажи — это отношения, то актуальна социальная психология (тут психология управления, психология социального воздействия, психология общения).

По ходу обсуждения в предыдущих частях прошло важное уточнение для b2b продаж. Главное – это должность человека в компании. Именно она определяет роль представителя ГПР (ЦПР) в процессе продаж. Достаточно посмотреть в описание должности и увидеть там отношение к закупке оборудования. Если оно там есть, то вы пришли по адресу. Обычно это руководители, начальники служб.

Специалисты из эксплуатации тоже влияют на процесс. Они профи по технике, способны квалифицировано провести экспертизу, знают критерии. У них есть информация как работает прежнее оборудование, плюсы и минусы. Формально, они ничего не решают, но их голос и мнение влияют на выбор (если спросят).

Идея статьи вызревала давно. Статьи hr-ов не катят, также, как и представителей ритейла.

B2b особый мир продаж, которому не учат в институтах. Тут и технологии совсем другие в отличие от b2c, и игры долгие (циклы продаж), и ставки высокие, да и ментальность наша российская тоже та еще вещь в себе.

Осваивая на себе большие (сложные, длинные, b2b) продажи пришлось познакомиться с западными подходами, авторами. Наиболее близки оказались америкосы по духу, по подходу. Сами продажные технологии составляют базис таких продаж и принципиально отличаются от коротких сделок в b2c.

Но в фокусе данной статьи именно психологический (человеческий) аспект длинных сделок b2b. Учёт российской ментальности и обзор подходов, которые дополняют сами технологии.