Русаков Дмитрий

Задача по развитию продаж, как правило, возникает в двух случаях. Первый – продажи начинают замедляться или вовсе падать, все традиционные способы продвижения уже исчерпаны, и нужен «рычаг», который заставит показатели идти вверх. Второй – продажи растут, но постепенно, а хочется ускорить этот рост.

Как добиться результата и извлечь максимальную прибыль? Существует два известных пути:

Одна из самых больших бед многих отделов продаж – хроническое недовыполнение плана продаж. Он может казаться менеджерам нереальным и недостижимым, а может быть, им просто хватает премиальных и без 100% выполнения плана?

Для решения этой задачи вводят нижний порог премирования: пока менеджер не выполнит, например, 70% от плана проценты ему не начисляются. Как только перевалил 70%, на весь объем заключенных сделок начинает действовать первая процентная ставка (в прошлом выпуске мы подробно говорили как ее рассчитать).

Говорить «нет» на работе иногда очень важно. Самое главное – знать, когда нажать на тормоза.

Отказывать в просьбах – навык, требующий постоянного поиска баланса, вам необходимо соотносить текущие объемы работы и задачи команды с нуждами и желаниями других людей.

Среди подобных факторов следует выделить объемы работы или усилий, которые вам потребуются, ваши личные ценности и временные рамки.

Акции «купи мыло и получи вехотку в подарок» уже не вызывают должного эффекта. Продажи увеличиваются незначительно, а вау-эффекта и вовсе нет. А что если подарить подарок еще до того, как покупатель зашел к вам в магазин или узнал про ваш бизнес? Как минимум, ему будет приятно.

Давайте проведем параллель: парень дарит девушке дорогой подарок, чтобы завоевать ее расположение. Она не возьмет, в том случае, когда не хочет брать обязательства. При получении подарка у человека возникает негласное обязательство чем-то ответить. Именно по этой причине получивший подарок придет в магазин в течение одного года. Дополнительно возникает чувство признательности (чаще на неосознанном уровне). Маркетинговые технологии работают, когда они тесно переплетены с поведенческими моделями людей.

Многие компании с открытыми вакансиями ищут себе "идеальных сотрудников". И это вполне понятно, каждому ведь хочется привлечь на свою сторону лучших из лучших. Активные и одаренные люди составляют основу любого бизнеса. Если работодателю удается нанять такого человека, он довольно откидывается в кресле и мысленно хвалит себя за проделанную работу.

Он не знает, что идеальных сотрудников не существует. Это миф. На самом же деле компании нанимают "лучших из имеющихся", то есть тех, кто подходит им больше всего и при этом заинтересован в новой работе, а вовсе не самых лучших специалистов в своей отрасли. Даже если идеальные кандидаты существуют, скорее всего, они вообще не ищут работу.

В идеальном корпоративном мире у менеджеров было бы достаточно времени для того, чтобы совершенствовать свои навыки, регулярно обсуждать с коллегами текущие и стратегические задачи, давать обратную связь подчиненным. Однако в реальном мире такое случается редко. Менеджеры сталкиваются с большим объемом задач и требований, с сильным давлением сроков и условий, поэтому обучение и работа по развитию навыков обычно стоят в списке дел последними пунктами.

Смотрите пошаговую схему, как составить эффективный скрипт продаж для качественной обработки входящего звонка от клиента. В конце видео, Вы узнаете способы, которые позволят значительно улучшить качество продаж при работе с клиентами по телефону.