Книга продаж — это модификация использование технологии рабочих книг. Технология рабочих книг использовалась в бизнесе ещё в 1998 году, ещё до момента появления сетевого бизнеса, в котором она постоянно используется. Например, книга директора магазина или директора филиала.

Задача рабочих книг — это систематизация и формализация накопленного опыта, которая позволяет быстро ввести в должность новичка.

Рабочие книги пишутся всегда на основании практического опыта, а не на основании придуманного. Например, когда 15 лет тому назад я описывал технологию поиска места для открытия магазина в «чужом городе» — это была пошаговая инструкция, что и в какой последовательности надо делать, когда вы приезжаете в незнакомый город. (Справочно, она (эта технология) до сих пор рабочая.)

В большинстве случаев книги продаж — это текст, который скомпилирован из разных литературных источников и в основном посвящён навыкам коммуникации. Но, книга продаж для торгового представителя и регионального менеджера — это две большие разницы, так как это два совершенно разные типы продаж.

Запись вебинара "Создание чат-ботов в Инстаграм" 

Вы знаете, что такое «Золотой унитаз»? Иногда это называют принцип или метод «Золотого унитаза».

Суть, кратко. Вам на выбор предлагают несколько пакетов.

1 – самый дешёвый – курс в записи (как вариант, конспекты), без домашек, без обратной связи, в общем, пирожок без никто.

Второй – оптимальный обратная связь от великого эксперта раз в неделю, проверка домашек кураторами + пару бонусов.

Третий – дорогой (вип, золотой, платиновый) обратная связь от гуру почаще, возможность видеть его самого, пара модулей сверх оптимального (чё можешь и сам, вообще-то, но ты же вип, тебе лень) ну и побольше бонусов, чем на втором.

И вот он! Есть не у всех. Иногда, ошибочно, за него принимают третий пакет – дорогой – и не продают его.

Успешный бизнес непременно будет расти: открытие новых филиалов, расширение клиентской и партнерской базы, огромные списки товаров, документация, бухгалтерия. В определенный момент становится понятно, что штат сотрудников не справляется, а эффективность бизнеса значительно снижается. Ниже я приведу 5 признаков того, что пора задуматься о необходимости автоматизировать бизнес и успешно преодолеть эту стадию.

Система продаж – это аналог производства, где «продуктом» является заключение контрактов. Теперь представьте какое либо производство, где все участники производственного процесса работают так как считают нужным…, но для коммерческой деятельности это считается нормой.

Использование технологического подхода к продажам приводит к необходимости использованию целого ряда инструментов без которых этот подход будет не эффективен, например, технологическая карта продаж.

Описаний охотников много. Из последних вспоминается Карлос Кастанеда «Путешествие в Инстлайн» … примерно так … Охотник выслеживает зверя, изучает его повадки, тропы, стиль жизни, территорию обитания, его пищу, расписания …. Когда наступает время охоты - это становится делом техники – взять добычу.

Менеджер по продажам тоже по-своему охотник. Он изучает компанию покупателя, стиль деятельности ЛПР, его расписание, ищет подходы к нему, круг влияния (кто имеет «доступ к телу»). Изучает и остальных членов группы принятия решения (ГПР), узнает, как формируется решение о покупке, кто из ГПР входит в основную вертикаль комитета по закупке, узнает, когда проходят важные совещания по его вопросу.