Был как-то на встрече в "Что делать? Консалт". У них тогда был мощный колцентр и продавали они 1С исходящими звонками. Долбили по площадям. Директор рассказывал - иногда ему звонили и просили - что надо сделать, чтобы перестали звонить? Ответ простой - купите! Вот так измором у нас в Питере продавали услуги 1с :)

Кишинский Александр

Хозяин так любил свою собаку, что обрезал ей хвост по частям…

Поставщик так дорожил клиентами, что доставлял им товар по одной заявке несколькими поставками…

Похоже звучит? Нет?

   Распространенной проблемой большинства поставщиков является низкий % выполнения заказов клиентов по ассортименту и количествам поставляемого товара. 

Почему я решил затронуть эту избитую тему?

 Во-первых, я хотел показать психологические корни мотивации о которых ни кто не говорит. Во-вторых, проиллюстрировать качественное отличие мотивации от заработной платы и в-третьих, в мире всё быстро меняется, это приводят к новым формам производственных отношений, а это требует постоянной адаптации систем мотивации к изменениям. Для того, чтобы правильно реагировать и эффективно подстраиваться под веяния времени, необходимо знать и разбиратьсяв фундаменте на котором стоит мотивация людей. Это позволит избежать грубых ошибок и не цепляться за старое, отжившее. 

Дорогие мужчины, поздравляем вас с 23 Февраля!

Желаем быть отважными, смелыми, верить в себя и поддерживать друзей. Пусть крепким будет ваше здоровье, твердой рука и согретым домашним теплом сердце. Вы наши защитники и опора, надежные товарищи и друзья, любимые и необходимые, берегите себя!

С праздником!

1. Богатый продавец - помогает клиенту сделать правильный выбор.

    Бедный продавец – спешит продать.

2. Богатый продавец – играет в продажи. 

    Бедный продавец – РАБотает в продажах.

Сегодня для успешной работы компании каждый сотрудник отдела продаж должен держать в голове десятки разных скриптов. Это заранее разработанные сценарии общения с клиентами. Однако варианты текстов, как правило, однотипны и в большинстве своем безнадежно устарели.

Вы решили позвонить клиенту, чтобы продать ему одну из своих услуг. Обычно ваш диалог выглядит примерно так:

«Здравствуйте, я представитель компании «…». Мы занимаемся ... Скажите, с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества?»

Как начинающий продавец, я задавал бы потенциальному работодателю следующие вопросы:

1. Покажите мне систему мотивации - сколько и за что я буду получать?

2. Насколько реалистичен план продаж?

3. Сколько кроме меня продавцов в отделе?

4. Сколько из них выполняют план?

5. Сколько длится в среднем одна сделка?

6. Как в компании построена система лидогенерации?

7. Кто у клиента является лицом, принимающем решение о покупке? Кто может влиять на решение о покупке?

8. Есть ли в компании маркетолог, способный подготовить списки потенциальных клиентов? 

9. Есть ли обучение продаваемому продукту?

10. Тренируете ли вы продающий персонал? Как часто?

11. Есть ли система наставничества?

Ответы на эти вопросы помогут принять решение - вписываться ли в блудень.

Кишинский Александр

У нас уже есть поставщик”. Так звучит самое распространенное возражение потенциальных клиентов. Да, Вы не первый. До Вашей компании кто-то успел потрудиться и стать действующим поставщиком. Что делать?

   Я использую следующую схему работы с этим возражением.
Не продавайте. Предложите свои услуги для контроля правильности цен, предоставляемых нынешним поставщиком.