Панасюк Иосиф

Не согласен с Сергеем, когда он говорит про крупный бизнес. РОП всегда должен уметь продавать, но в случае со средним и крупным бизнесом он не должен продавать сам, но отвечать за результаты своего отдела. А это не только подбор персонала. Это еще и обучение. Тут одними административными навыками не вырулишь...

Бакшт Константин

Итак, Вы идете на переговоры к Клиенту. Предложение для Клиента готово. Оно у Вас с собой. Сумма предложения такая, что у Вас заранее трясутся поджилки.

Если Клиент почувствует Ваш мандраж – сделка, скорее всего, сорвется. Что же делать?

Конечно, увеличить сумму предложения. В два-пять раз. В среднем – в три раза. Используя технологию комплексного коммерческого предложения. Посмотрим, как она работает.

Бывало у вас такое — купишь что-то, радуешься, какие-то ожидания приподнятые, а по факту выясняется, что чего-то не хватает для полного счастья: SIM-карты, зарядки, знаний, опыта? Каждому знакомо это ощущение разочарования и переживаний за исправление положения дел. И ладно, если вам нужно докупить карту памяти за 1500 рублей для смартфона или поставить кенгурин на свой внедорожник. А если вам нужно адаптироваться к CRM-системе за несколько сотен тысяч (если не миллионов) и доработать её за 0,5 млн. конторских денег? Ни вы не рады, ни вас не погладят. А ведь можно было соломку подстелить. Об этом — читайте ниже.

Хочу поговорить о проектной деятельности фронт-офиса. Я уважаю эту работу и считаю, что все не так просто, как кажется. Работа по внедрению продукции клиенту (донесение своего видения выгоды использования именно твоей продукции в голову клиенту и вставка этих мыслей в привычный уклад жизни клиента) — это огромная возможность для самореализации и личностного роста. Еще это огромная площадка для экспериментов, творчества и заработка.

«Проект» — мой термин, определяющий вид информационного, технического и экономического взаимодействия с потенциальным потребителем с целью получения добавленной стоимости при реализации своей продукции. Подразумеваю работу с конечным потребителем.

Эта статья побудит вас взглянуть на продажи под другим углом. Она для вас, если вы работаете в ритейле или обрабатываете лиды в b2b.

Все слышали про экспертные продажи, но до сих пор мало кто понимает, в чем заключается их суть. Поясню на простом примере.

Обеденный перерыв на корпоративном тренинге по продажам. Девушка-стажер рассказывает о своем предыдущем опыте управляющей зоомагазином. Коллега попросил ее сориентировать по стоимости круглого аквариума. Она привычно стала задавать вопросы про размеры. Я не выдержал: «А для чего он вам нужен?» Оказалось, что для какой-то экзотической улитки, довольно крупной.

Первое правило клиентского сервиса: если что-то пошло не так –  извинитесь. Что касается B2B продаж, то этим правилом злоупотреблять не стоит. В больших  продажах (длительных, с большим чеком и с большим количеством участников сделки) на протяжении всего Цикла Покупки могут возникать различные сложности, и если бы продавец каждый раз выражал сожаление или демонстрировал обеспокоенность, то клиент попросту не доходил бы до этапа принятия решения.