скрипты продаж

Скрипты в b2b-продажах: между эффективностью и творчеством

Скрипты — это в равной степени и добро, и зло. Они направят диалог, но они же могут «убить» творчество продажника и человечность. А иногда вообще все «вроде бы нормально», а продаж нет. Почему? Рассказывает Евгений Лапин
 

Нужны ли скрипты в b2b-продажах

Когда с нами здоровается сосед в лифте, мы автоматически отвечаем ему тем же. Когда девушка спрашивает, любим ли мы ее, мы тоже говорим автоматически: «Котик, люблю, конечно. Откуда сомнения?» Когда звонит полковник полиции Михайлов и просит скинуть деньги на карту, кладем трубку.

Для каждого вида коммуникаций у нас есть готовый сценарий. Иногда мы придерживаемся его не на 100% точно. Например, вместо «здравствуйте» говорим «добрый вечер». Иногда полностью импровизируем. Например, посылаем «полковника».

Скрипт менеджера по продажам выполняет такую же задачу — создает алгоритм для общения с потенциальным клиентом и упрощает диалог. Общение с партнером сложнее и важнее, чем с мошенником, поэтому мы заранее просчитываем все возможные действия, реплики и вопросы собеседника.

Аватар пользователя Конструктор продаж

Дерево возражений

Почему методы обработки возражений не работают?
Ранее писали о том  как рождаются возражения  и что без техники присоединения к возражению никуда не деться.

Дальше начинается погружение в чудесный мир:
 Как работать с отказами клиентов?
 17 методов обработки возражения «дорого».
 12 способов закрыть клиента после возражения.
 Готовые скрипты на все возражения мира.
 6 взрывных техник и 15 готовых сценариев обработки любых возражений
 Чек-лист обработки возражений в В2С или в В2В

Это заголовки тренингов и курсов с просторов интернета.

Аватар пользователя Вера  Бокарева

Как активно продавать, но не быть навязчивым в глазах клиента?

Клиенты жалуются, что менеджеры достали их своими звонками. А начальники дают задания менеджерам звонить чаще и активнее…

Есть в продажах такая тонкая грань, которую видят и умеют е нарушать только истинные профессионалы. Это грань между настойчивостью, активностью и навязчивостью.

Идеальная продажа – это когда между продавцом и клиентом отношения на равных, когда оба довольны по-своему. Продавец доволен, что совершил сделку и получил (или получит) свое вознаграждение. Клиент доволен, что получил нужное решение своей проблемы. Выгодный продукт по разумной цене или что-то другое понятное и нужное ему.

Скрипты вместо магии: как освоить продающие речевые модули

Скрипты вместо магии: как освоить продающие речевые модулиСкрыль Кирилл

Если ты занимаешься бизнесом, то понимаешь, что без продаж — в самом широком смысле — нет дохода. И, раз ты читаешь этот текст, тебе нужны простые и эффективные методы совершать продажи качественно и много. Один из способов добиться такой цели — внедрение скриптов.

Сначала мы расскажем, что такое скрипт, из чего он состоит, какие существуют «лайфхаки» в его составлении, а потом проведем подробный разбор одного скрипта.

Как разработать скрипты конкурентных преимуществ. Подробная инструкция

Как разработать скрипты конкурентных преимуществ. Подробная инструкцияУрванцев Алексей

«У нас уже есть поставщик, а ваша компания чем лучше?» — с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.

Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна:

Да на самом деле ничем. Торгуем тем же товаром, что и все…

И вторую, озвученную вслух, оптимистичной и оригинальной не назвать:

У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество, и мы десять (двадцать, тридцать) лет на рынке. А еще доставка, рассрочка и гарантия.

Увы, точно те же аргументы (дословно) используют и продавцы конкурентов.

Скрипты продаж – мифы и реальность

Скрипты продаж – мифы и реальностьДмитрий Доля

Словосочетание «скрипты продаж» в последнее время плотно вошло в обиход и стало употребляться повсеместно. Не претендуя на истину в последней инстанции, попытаемся все же расставит точки над i и прояснить по крайней мере базовые вещи.

Итак, что такое «скрипт продаж»?

Аватар пользователя Алексей Урванцев

Импровизация или скрипты? Расставим точки

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки.

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.

«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!»

А с другой стороны…

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как разработать скрипт продаж: 7 простых шагов

Как разработать скрипт продаж: 7 простых шагов

Очень часто у руководителей возникает желание «законсервировать» свой опыт и практику лучших менеджеров в скриптах продаж. Но часто ситуация напоминает историю про сороконожку, которая задумалась о своей ходьбе и свалилась, потому что не смогла идти. Так и руководители умеют продавать по телефону, но не могут зафиксировать, как они это делают в форме скриптов. Поэтому обсудим алгоритм, который упростит разработку скриптов продаж.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как увеличить продажи за счёт внедрения скрипта

Расскажу пример из моей практики. Ко мне обратился производитель заборов, у которого стояла задача перед сезоном, за счёт улучшения качества общения менеджеров, повысить продажи.

У компании есть сайт, который в сезон генерит десятки входящих обращений в день (звонки, заявки, емэйлы, онлайн-консультант). Текущая конверсия из обращений (больше всего было входящих звонков) в продажи – 26%. Зная конверсию в схожих бизнесах (например, продажи металлопластиковых окон) я понимал, что конверсию можно повысить.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Холодные звонки: 4 нестандартных способа повысить результативность

Я выделил 4 нестандартных способа привлечения клиентов через холодные звонки, о которых и расскажу в этой статье. Эти способы не являются универсальными и подойдут не для всех рынков, но вы можете подобрать максимально эффективный для вашей отрасли.

1.Приглашение на работу.

Сразу расскажу пример из практики. Этот способ использовал третейский суд, который является коммерческой организаций и занимается рассмотрением споров вместо арбитражного суда. Отдел продаж третейского суда привлекал юристов крупных и средних компаний, которые в случае возникновения споров с клиентами обращались в Третейский суд.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

3 проблемы скриптов продаж

3 проблемы скриптов продаж

Вы уже сталкивались с проблемами при внедрении телефонных скриптов?

Я сталкивался неоднократно.

Какие именно и как их преодолеть, расскажу в этой статье.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Колл-центр - взгляд на скрипт со всех сторон

Никогда, слышите, никогда не позволяйте менеджерам разговаривать! Только читать! Творчески, с эмоциями, интонациями и прочими отличиями от автоответчика, но, читать! Почему? Да любой руководитель отдела телемаркенинга (ТМ) и отдела продаж (ОП) берется за голову, слушая звонки или реальные разговоры своих подчиненных. Они запинаются, подбирают слова и фразы исходя из собственного словарного запаса, кто что запомнил на обучении. В лучшем случае, несут чушь уверенно. А в худшем?

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Как разработать скрипт продаж самостоятельно?

Наверняка, многие из вас столкнулись с трудностями при составлении скриптов продаж. В этой статье собраны самые полезные материалы, которые помогут разработать скрипт продаж самостоятельно.

Для начала, давайте разберём, что такое скрипты продаж, зачем они нужны и какие выгоды они могут принести именно в вашем бизнесе. 

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Звонки без косяков - это возможно

Звонки без косяков - это возможно

Ошибка, "ляп" - это то, что можно исправить. Косяк - это критичная ошибка, исправить которую практически невозможно. Такие "косяки" губят конверсию, уменьшают прибыль и пагубно сказываются на вашей репутации.

В этой статье вы узнаете, как выявлять ошибки и "косяки" на ранних стадиях и быстро исправлять их. При чем без прохождения дорогостоящих тренингов по продажам и тотального прослушивания записей телефонных переговоров ваших менеджеров по работе с клиентами.

Аватар пользователя Анатолий Фролов

Скрипт продаж за 12 минут. Реально?

Аватар пользователя Олег  Шевелев

3 способа написать и оформить скрипт продаж

Давайте разберемся, как обычно создаются скрипты продаж?

В своей практике я обычно сталкиваюсь с 3 способами написания и оформления скриптов продаж. Давайте по порядку рассмотрим эти способы. Напишите в комментариях, используете ли Вы скрипты продаж и, если ДА, то каким именно способом Вы это делаете.

Когда стандарты продаж приносят больше вреда, чем пользы

Трое математиков и трое физиков собираются ехать на поезде в другой город на конференцию. Они встречаются перед кассой на вокзале. Первой подходит очередь физиков и они, как все нормальные люди покупают по билету на человека. Математики же покупают один билет на всех. «Как же так?» — удивляются физики — «Ведь в поезде контролер, вас же без билетов оттуда выгонят!». «Не волнуйтесь» — отвечают математики — «У нас есть МЕТОД».

Перед отправкой поезда физики рассаживаются по вагонам, но стараются проследить за применением загадочного «метода». Математики же все набиваются в один туалет. Когда контролер подходит к туалету и стучит, дверь приотворяется, оттуда высовывается рука с билетом. Контролер забирает билет и дальше все они без проблем едут в пункт назначения.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

Аватар пользователя Портал вебинаров B2B basis

Скрипт исходящего холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis.

1. Пересмотрите цель первого контакта.

Какова цель первого холодного звонка в вашем бизнесе? Варианты: назначить встречу, выйти на ЛПР и установить контакт, заинтересовать собой/продуктом, выслать КП или сразу продать?

Как создать и "запустить в работу" скрипты продаж по телефону

Сегодня многие компании используют скрипты по продажам по телефону. Они представляют собой дословно прописанные сценарии разговора с клиентами для различных типовых ситуаций. Пожалуй, наиболее часто встречающиеся, - это скрипты холодного звонка для менеджеров отдела продаж.

И хотя на тему "скриптов продаж" написано уже многое, давайте обобщим и систематизируем информацию, которая может быть полезна с практической точки зрения.

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Скрипты продаж

Перед вами пример скриптов продаж. Для того, чтобы было понятно "что и как", скрипты разработаны для продаж межкомнатных дверей. В логической последовательности здесь собраны речевые модули, адаптированные под специфику данного бизнеса.

Достаточно применить эти приемы на практике, чтобы консультация Клиента превратилась в продажу.

Данный алгоритм включает в себя основные действия, которые следует совершить продавцу в торговом зале, а при некоторых доработках эти скрипты можно использовать в любой нише розничной торговли.

Аватар пользователя Константин Жуков

Конструктор скриптов продаж. Партнерский пост

Константин Жуков, руководитель компании КИТ МЕДИА

Внедрение и использование скриптов продаж в организации - сплошная головная боль.

В нашем рекламном агентстве тоже были распечатки, текстовые документы, веб-странички, карты разума и даже стикеры на монитор. В итоге нам это надоело - мы начали искать решение, не нашли. Не нашли по подходящей нам цене. Мы решили сделать собственное приложение интегрированное с нашей CRM.

Оно получилось. Оценив его в работе мы решили помочь и другим компаниям решить эту проблему.

Какие проблемы мы решали для себя: