Клиенты жалуются, что менеджеры достали их своими звонками. А начальники дают задания менеджерам звонить чаще и активнее…

Есть в продажах такая тонкая грань, которую видят и умеют е нарушать только истинные профессионалы. Это грань между настойчивостью, активностью и навязчивостью.

Идеальная продажа – это когда между продавцом и клиентом отношения на равных, когда оба довольны по-своему. Продавец доволен, что совершил сделку и получил (или получит) свое вознаграждение. Клиент доволен, что получил нужное решение своей проблемы. Выгодный продукт по разумной цене или что-то другое понятное и нужное ему.

Урванцев Алексей

«У нас уже есть поставщик, а ваша компания чем лучше?» — с этим возражением встречается любой менеджер по продажам.

Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна:

Да на самом деле ничем. Торгуем тем же товаром, что и все…

И вторую, озвученную вслух, оптимистичной и оригинальной не назвать:

У нас недорого, широкий ассортимент, высокое качество, и мы десять (двадцать, тридцать) лет на рынке. А еще доставка, рассрочка и гарантия.

Увы, точно те же аргументы (дословно) используют и продавцы конкурентов.

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки.

Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам.

«Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!»

А с другой стороны…

Расскажу пример из моей практики. Ко мне обратился производитель заборов, у которого стояла задача перед сезоном, за счёт улучшения качества общения менеджеров, повысить продажи.

У компании есть сайт, который в сезон генерит десятки входящих обращений в день (звонки, заявки, емэйлы, онлайн-консультант). Текущая конверсия из обращений (больше всего было входящих звонков) в продажи – 26%. Зная конверсию в схожих бизнесах (например, продажи металлопластиковых окон) я понимал, что конверсию можно повысить.

Вы уже сталкивались с проблемами при внедрении телефонных скриптов?

Я сталкивался неоднократно.

Какие именно и как их преодолеть, расскажу в этой статье.

Наверняка, многие из вас столкнулись с трудностями при составлении скриптов продаж. В этой статье собраны самые полезные материалы, которые помогут разработать скрипт продаж самостоятельно.

Для начала, давайте разберём, что такое скрипты продаж, зачем они нужны и какие выгоды они могут принести именно в вашем бизнесе. 

Подробнеe>>

Трое математиков и трое физиков собираются ехать на поезде в другой город на конференцию. Они встречаются перед кассой на вокзале. Первой подходит очередь физиков и они, как все нормальные люди покупают по билету на человека. Математики же покупают один билет на всех. «Как же так?» — удивляются физики — «Ведь в поезде контролер, вас же без билетов оттуда выгонят!». «Не волнуйтесь» — отвечают математики — «У нас есть МЕТОД».

Перед отправкой поезда физики рассаживаются по вагонам, но стараются проследить за применением загадочного «метода». Математики же все набиваются в один туалет. Когда контролер подходит к туалету и стучит, дверь приотворяется, оттуда высовывается рука с билетом. Контролер забирает билет и дальше все они без проблем едут в пункт назначения.

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Хотите значительно увеличить эффективность холодных звонков? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis.

1. Пересмотрите цель первого контакта.

Какова цель первого холодного звонка в вашем бизнесе? Варианты: назначить встречу, выйти на ЛПР и установить контакт, заинтересовать собой/продуктом, выслать КП или сразу продать?

Перед вами пример скриптов продаж. Для того, чтобы было понятно "что и как", скрипты разработаны для продаж межкомнатных дверей. В логической последовательности здесь собраны речевые модули, адаптированные под специфику данного бизнеса.

Достаточно применить эти приемы на практике, чтобы консультация Клиента превратилась в продажу.

Данный алгоритм включает в себя основные действия, которые следует совершить продавцу в торговом зале, а при некоторых доработках эти скрипты можно использовать в любой нише розничной торговли.