Веселов Андрей

Здравствуйте. Хочу спросить у опытных коллег, так как часто сталкиваюсь с возражением:"Да, вашего товара нет, знаем что он хорошо продаётся, но мы набрали другого и теперь надо продать этот".Довольно часто встречаются данную ситуацию и очень жаль терять продажи. Когда говоришь" А зачем тогда его брали? Ответы чаше всего:" Не знаю сменщица взяла, а мне продавай" или " у них не хватало до минималки, пришлось добавить этот товар".В итоге вроде и жалеешь продавца, но ситуация повторяется, а твоего супер продаваемого товара становится всё меньше на полке.

Почему методы обработки возражений не работают?
Ранее писали о том  как рождаются возражения  и что без техники присоединения к возражению никуда не деться.

Дальше начинается погружение в чудесный мир:
 Как работать с отказами клиентов?
 17 методов обработки возражения «дорого».
 12 способов закрыть клиента после возражения.
 Готовые скрипты на все возражения мира.
 6 взрывных техник и 15 готовых сценариев обработки любых возражений
 Чек-лист обработки возражений в В2С или в В2В
Это заголовки тренингов и курсов с просторов интернета.

Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам. 
Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель. И что же я увидел? Ассортимент здесь был не богаче, менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. На следующий день мне позвонили, еще раз все обговорили и сделали дополнительное предложение, через несколько дней связались снова и т.д. Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.

Ранее мы обсуждали рождение возражения. 

Сегодня поговорим об первых шагах, которые нужно делать при обработке возражения.

Не будем рассказывать все шаги, подробней остановимся на самом первом

Когда мы слышим возражение, то в первую очередь нам хочется ответить.

Почему так? Все просто- с нашим мнением не согласились, и эмоционально или нет, реагируем таким образом- комментируем и аргументируем возражение.

Нобелевка по экономике, как предчувствие...

... в лоне великих катастроф зреет

страстное желание жить.

Альбер Камю

Лауреатами Нобелевской премии по экономике в 2022 году стали американские учёные Бен Бернанке, Дуглас Даймонд и Филип Дибвиг. Они получили награду за исследования банков и финансовых кризисов. Специалисты показали, как сделать кредитные организации менее уязвимыми и как их крах углубляет проблемы в экономике.

Когда в организации происходит какое-то неприятное событие, которое может разрушить ее репутацию: авария, катастрофа, забастовка, падение акций, недружественное поглощение, приход правоохранительных органов, несчастный случай на производстве, пожар, разлив солярки, обвинения в сексуальных домогательствах и т. д.

 PR-специалист должен действовать очень четко, быстро и грамотно. 

Потому что именно на его плечи ложится правильное «лечение» этого информационного повода. 

Но для этого надо знать не только основы пиара, но и изучить как можно больше кризисных кейсов других организаций и посмотреть, а как они выходили из таких ситуаций. И каких ошибок наделали. А что сделали правильно – об этом  и пойдет речь на очном практическом курсе «Антикризисный PR: что делать, если всё пошло не так», который пройдет в Москве 19-21 октября 2022 года. 

В первой части мы рассказали почему именно инфоаферисты и дошли до признаков, которые отличают их.

Сегодня еще три пункта:

2 признак - Избегание конкретики

Анекдот:

Встречаются два коуча и один другого спрашивает:

- Скажи, ты можешь поднять продажи в компании.

- Сейчас тебе расскажу, что нужно делать.

- Рассказать и я могу, ты скажи, как это делать

Эксперт (как бы не заездили это слово в современном мире) - это не тот, кто может с помощью книг, тренингов или обучающих программ пересказать теорию, а тот, кто знает конкретные шаги по внедрению.

Вот вам вопрос: Что для вас важнее: получение информации или достичь результат?