Деятельность менеджера по продажам похожа на бег с препятствиями. Первое с чем приходится сталкиваться — это выйти на нужное контактное лицо, предварительно миновав секретаря. Любой менеджер сталкивался с барьером в виде секретаря, совершая звонки. Секретарь – это фильтр, который отсеивает ненужных людей. В данной статье я хотел бы с Вами поделиться опытом, как выходить на лиц, принимающих решение, обходя«людей-фильтров» и основные способы находить контакты тех, кто принимает решение.Яндекс метод
Данный метод начинается с составления лонг-листа, так называемого поискового сценария. Первое, что необходимо сделать – это составить длинный список компаний, которые могут быть Вам интересны и второе – найти телефоны.

    Дорогие мои читатели, здравствуйте!

         В сегодняшней статье я хотел бы поделиться некоторыми способами установления контактов с нужными Вам людьми в проектно-строительных организациях, торговых компаниях, службах заказчика.

         Мы все прекрасно знаем, что работая в сбытовом отделе торгово-производственной компании или компании партнера на первых порах приходится нарабатывать клиентскую базу. Соответственно, требуется совершать холодные звонки к незнакомым людям , устанавливать контакт и позиционировать свою компанию, продукт для нужд клиента. Но, у новичков порой не хватает фантазии и азарта выйти на нужное лицо принимающее решение, а порой и уверенности в собственные силы завязать общение.

Вдох-выдох, внимание...Все не так уж и сложно...

Нетипичный для рынка продукт часто подразумевает особенную целевую аудиторию. Здесь и возникает первая трудность: как найти этих людей и удержать их? Ведь если массовые марки могут позволить себе постоянную текучку клиентов, то узконаправленный бизнес очень зависит от стабильного спроса.

Зачастую потребителю сложно понять, оправдана ли цена за товар. Ведь он нетипичный для рынка. Сюда же прибавьте страх новшеств и привычку пользоваться другими альтернативными предложениями. Грубо говоря, если человек привык носить шубу из норки, то ему понадобится время для покупки экошубы. Это очень тонкая и скрупулезная работа с особенностями людей, которые в будущем станут не только вашими покупателями, но, возможно, и промоутерами.

Если сложить все годы, которые я работала с какой-либо автоматизацией бизнеса, получится 7 лет с хвостиком. И всё это время меня поражала одна и та же картина: люди, выбирающие для банального домашнего ремонта шуруповёрты по 12-15 тыс. руб. и оригинальные запчасти для автомобиля по десяткам, а то и сотням тысяч рублей, совершенно не любят своё дело и даже свой личный бизнес. На нём они не просто экономят — они жмутся: жмутся платить работникам, жмутся оплачивать высокоскоростной интернет, избегают покупок CRM, ERP и прочих систем, делающих работу эффективной. И это совершенно непонятно — разве ваша работа, ваш труд и тем более ваш бизнес не заслуживают инструментов, способных облегчить труд, увеличить КПД каждого работника и повлиять на прибыль? В общем, вы как хотите, а я расскажу про свои 10 самых любимых инструментов, которые помогали мне как маркетологу, как менеджеру по продажам, как аналитику, как руководителю отдела. Проверено!

Воронка продаж– это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли. Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Берестнев Павел

Консультационные продажи – мой любимый (и по глубочайшему убеждению, основанному на многолетнем опыте – единственный нормально работающий) подход к продажам в Рунете.
(Конечно, не только в Рунете, но именно там я работаю уже не первый десяток лет).
Эффективность и приятность (как для продавца, так и для покупателя) консультационных продаж заключается в том, что они основаны на золотом правиле бизнеса вообще и продаж в частности, которое гласит:

Вы сможете добиться в жизни всего, чего захотите, если поможете достаточному количеству людей добиться того, чего хотят они.

Норка Дмитрий

Продажа возможна только тогда, когда клиент убежден в целесообразности покупки. Иначе сделка состояться не может. 

Существует два метода убеждения: 
1 Прямое убеждение: продавец убеждает покупателя заключить сделку путем подробного рассказа о своем товаре, его преимуществах, используя определенные методы прямого убеждения. Они описаны во множестве книг. Это классический подход; 
 
2 Самоубеждение: эксперт подводит покупателя к самостоятельному решению, помогает ему самому определить все преимущества сделки. Это экспертный подход. 

Коллеги, предлагаю вашему вниманию краткое содержание статьи.

Каждый продавец, невзирая на стаж, опыт и занимаемую должность сталкивался с не комфортной ситуацией. Необходимостью сказать «НЕТ» потенциальному клиенту. … если вы не хотите давать людям заведомо невыполнимые обещания, формировать ожидания, не соответствующие действительности, будьте готовы к этому. Если вы столкнетесь с одной из шести ситуаций, описанных ниже, ваш ответ должен звучать как твердое «НЕТ».

Перед Вами техники завершения сделки, которые позволят подтолкнуть клиента к покупке цивилизованными способами на завершающем этапе продаж. Что нужно учитывать при закрытии сделки или дожиме клиента? Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент созрел к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: