Кобзев Игорь

20 фактов, о которых должен знать каждый продавец, занятый в телефонных продажах!

1. Приблизительно  75% людей реагируют позитивно на голос звонящего и только 25% обращают внимание на слова, которые вы произносите, или фразы, которые вы используете. Работайте над голосом – ваш голос должен быть приятен собеседнику и вызывать позитивные эмоции. Всегда улыбайтесь во время звонка! Пуст ваш собеседник и не видит вас, но он чувствует ваше настроение.

2. Будьте готовы к тому, что при продажах по телефону из 100% холодных контактов … 50% не будут отвечать ни при каких обстоятельствах, 30% будут рады ответить на звонок и поболтать с вами, и только оставшиеся 20% — это те клиенты, которые будут приносить вам деньги. Именно они и будут иметь значение.

3. В телефонных продажах решение о покупке или назначении встречи происходит, в среднем, после 7-го контакта, помните об этом.

4. Используйте заранее подготовленные сценарии (скрипты) при  продажах по телефону, которые ранее уже подтвердили свою эффективность. Это позволит вам сэкономить время и достигнуть лучших результатов. Скрипт телефонного звонка  должен быть ясным, четким, убедительным и способствовать продолжению диалога.

Андрей Якимович

Недавно меня попросили сделать независимый обзор сервиса Gutwork. Я ни разу ни копирайтер, но видимо это и было нужно. Поскольку продавать ничего не требуется, то буду предельно объективен :)

Итак сервис Gutwork позиционируется, как база для телемаркетинга, а проще говоря справочник для холодного обзвона. И даже со встроенной CRM. Что же, давайте посмотрим, как он справится с моей реальной задачей формирования списка для холодных звонков. Самому интересно.

Шахов Дмитрий

Я писал несколько статей, где холодные продажи упоминались, как один из методов для продвижения молодой веб-студии или рекламного агентства. И даже расписывал как совершать холодные звонки, но не слишком подробно. Итак, как же делать холодные звонки.

Сначала определимся с терминологией. Холодный звонок - это первый звонок незнакомому до того с вами потенциальному клиенту. Второй и последующие звонки называются теплыми. Иногда принято называть звонки холодными, пока в них звучит рефреном "купите у нас..." или "а вам не надо?". Как только тон беседы переходит в конструктивное русло и обсуждение деталей по возможному/состоявшемуся заказу, то звонок считается теплым.

Основная проблема холодного звонка - это процесс конверсии в теплые. Т.е. сама работа по перелому сознания абонента, по созданию у него заинтересованности. Поэтому существуют две основные технологии: массовая и точечная.

Кобзев Игорь

Люди не переносят, когда их заставляют покупать. Они любят сами делать покупки! А как у вас? Вы продаёте или у вас покупают?

«Покупать»: приобретать что-либо в обмен на деньги или их эквивалент; приобретать что-либо в собственность, обменивая на деньги или иные ценности.

«Продавать»: обменивать/производить бартер или отдавать что-либо за деньги или их эквивалент; отдавать кому-либо что-либо в обмен на деньги или иные ценности.

Определения покупки – продажи из словарей.

Теперь, когда вы знаете из словарей определения слов «покупать» и «продавать», позвольте мне поделиться с вами своими толкованиями слов «покупка»  и «продажа»:

Кобзев Игорь

В течение последних двух лет ко мне обратились три компании, сотрудники которых совершали продажи услуг посредством телефонных звонков. Одна из организаций занималась продвижением рекламы в своих печатных изданиях, другая предоставляла логистический сервис и все, что с этим связано: таможенное оформление, сопровождение грузов, складское хранение и так далее. Третья продавала услуги фитнес-клубов. Несмотря на то, что компании занимались разными видами сервиса, имели разное количество сотрудников, у них были одинаковые проблемы. Эффективность работы сейлз-менеджеров снижалась, росла текучка персонала, объемы продаж падали.

Фрейлик Денис

Количество компаний, предлагающих услуги телемаркетинга, в мире с каждым годом увеличивается. По данным различных маркетинговых исследований страна лидер в области телемаркетинга – Соединенные Штаты Америки. По данным аналитиков компании Teleperformance, последние несколько лет этот рынок ежегодно увеличивается на 10%. В контакт центрах занято около 4% трудоспособного населения страны.

Чуть менее популярен телемаркетинг в странах Европы, так как активный рост этого рынка начался там сравнительно недавно. Несмотря на это, в Великобритании рынок телемаркетинга относят к числу наиболее динамично развивающихся отраслей экономики.

Боднарук Михаил

Хороший менеджер по продажам должен умеет преодолевать отказы и возражения. А если не преодолеть не получилось - то не расстраиваться, а воспринимать отказ как естественную и неизбежную часть процесса продаж.
Холодные звонки - это классика жанра, здесь продавцы могут проявить свой настоящий талант. И дело не в том, что хороший продавец может продать и снег зимой. Как раз такой продавец не является хорошим продавцом, наоборот, его можно назвать манипулятором, вред от действия которого для компании будет намного больше той сиюминутной пользы, что принесут его продажи. Ведь клиент, которому всучили снег зимой, поймет, что его обманули, и, естественно, больше не будет связываться с компанией, использующей такие технологии продаж.

Эксперты в области продаж советуют, как поступить менеджеру-продажнику, если ваш собеседник ссылается на негативный опыт.

Шинкарук Артем

Блок №1: 5 Инструментов Продаж
День1: Пишем правильный скрипт разговора

Автор: Артем Шинкарук

Эта книга для Вас, если:

#1. Вы недовольны тем заработком, который сегодня получаете от своих продаж

#2. Откаты и стрессы – это частые состояния от Вашей работы

#3. Вы хотите увеличить свои продажи, но чувствуете беспомощность, потому что НЕ знаете, ЧТО делать и КАК делать

#4. Вы много вкладываете, много работаете, а мало получаете.

#5. Каждый день задаете себе вопрос: «Почему клиенты так мало покупают?» или «Как увеличить свои продажи?» И каждый раз не можете найти на него ответ. А ситуация повторяется каждый раз: Вы получаете отказы, агрессию со стороны собеседника, обещания клиента, что он купит, а потом не покупает.

Шинкарук Артем

Знаете почему у большинства продавцов так мало продаж?

По одной простой причине...

...они продают КAК все!

Посмотрите на большинство продавцов, ваших коллег. Все они делают почти одно и тоже. Используют одни и теже методы и техники продаж.

Если вас устраивают те результаты, которые получают ваши  коллеги, продолжайте делать как они.

Хотите стать лучшим делайте НЕ так как все.

Всегда и во все времена ценилась УНИКАЛЬНОСТЬ. Если вы предлагаете то, что не предлагает другой – вы уникальны. Если ваш метод работы не такой как у остальных – вы уникальны.

Все знают дизайнера Артемия Лебедева. Он специалист не хуже и не лучше других, но то как он себя позиционирует делает его особенным в глазах потребителей.

Существует простая формула, которая гласит: