Артем Шинкарук

Для кого этот семинар?

Этот семинар  будет полезен...
- менеджерам по продажам
- руководителям отделов продаж
- владельцам малого бизнеса
- всем, кому так или иначе по своему роду деятельности приходится работать с клиентами.

Этот семинар даст вам основы и понимание того, КАК необходимо отрабатывать вопрос "Сколько это стоит", а также ЧТО необходимо делать, что бы не упустить клиента, который обычно после однозначного ответа "Это стоит ХХХ" уходит в вечное думание.

Рекомендую всем без исключение новичкам в активных продажах и менеджерам любых сфер деятельности, где нужно работать с клиентами и совершать "холодные звонки".

Левитас Александр

Скажите, часто ли у Вас случается так, что разговор с потенциальным клиентом идёт гладко, Ваш товар ему вроде как нравится, цена вроде как устраивает... но когда дело доходит до оплаты на кассе или подписания договора, покупатель говорит: «Ну, я ещё подумаю...» – и уходит?

Это случается не только с Вами – некоторые из американских мастеров продаж приводят шокирующую статистику: продавец, не умеющий «дожимать» клиентов, теряет на таких вот «я подумаю» до 80% сделок.

• Или, иными словами, зарабатывает в пять раз меньше, чем мог бы.

Давайте посмотрим, какие инструменты продажника могут помочь закрывать больше сделок, эффективно «дожимая» клиентов.

Пискунов Михаил

Тематические рассылки новостей, сайты вакансий и тендеры в интернете – вот лишь некоторые из источников информации, которые могут оказаться полезными вашему отделу продаж.

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?
С таким вопросом ко мне как к бизнес-консультанту в последнее время обращаются довольно часто, и я составил своеобразный рейтинг источников информации о потенциальных клиентах в зависимости от эффективности. Вот четыре, на мой взгляд, наиболее ценных источника (в порядке убывания).

Асланов Тимур

Покупатели, клиенты и пользователи привыкли думать, что долгий, основательный выбор — это важное слагаемое качественной покупки или отличного сервиса. Однако мы, профессионалы в продажах и маркетинге, знаем, что это совсем не так. В психологии сформулирован и доказан обратный эффект, называемый эффектом истощенного эго. Чем дольше покупатель выбирает, тем легче ему в конце сделать выбор буквально наугад, от бессилия.

Эффект истощенного эго (или синдром усталости от принятия решений) — это открытие, сделанное социальным психологом Роем Ф. Баумейтером и успешно доказанное им на практике.

Сафронов Анатолий, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Сегодня я хочу поделиться статьей из мартовского номера нашего журнала «Продавать! Техника продаж».

Общение с мнительным человеком, неуверенным в своем выборе, сложное испытание для любого продавца. Даже видавшие виды сэйлы иногда допускают ошибки при работе с нерешительными покупателями. Такие клиенты представляют собой кладезь странных психологических черт. Они быстро перескакивают с одного облюбованного товара на другой, вечно «тянут резину», по десять раз пересчитывают деньги, вынутые из кошелька, и с огромным трудом принимают окончательное решение о покупке. Для начинающего и малоопытного продавца нерешительные клиенты вообще неразрешимая головоломка. Как правило, ему не удается заключить сделку с сомневающимся покупателем. Хотя порой и нерешительный клиент приобретает у новичка какой-то товар. Но при этом он руководствуется только эмоциональным мотивом: чувством снисходительности или жалости.

Левитас Александр

Одним из мощных инструментов продавца – будь то продавец за прилавком в магазине, торговый представитель или менеджер по продажам в B2B компании – инструментом, помогающим закрывать многие сделки, являются вопросы. Вместо того, чтобы рассказывать, настаивать, советовать и давить, во многих случаях разумнее будет задавать вопросы и выслушивать ответы.

Какие же разновидности вопросов бывают и чем они бывают полезны? Расскажу Вам о некоторых из них.

Веселов Андрей, Левитас Александр

6+1  рычагов маркетинга от Александра Левитаса:

1. Входящий клиентский поток
2. Закрытие сделок
3. Сумма чека.
4. Частота покупок
5. Клиентская лояльность
6. Ценообразование
7. Издержки

Подробнее смотрите видео. Длинно, но интересно!

Когда люди выбирают только по цене? Тогда, когда прямое сравнение возможно и оправданно. Т.е. когда другие параметры вашего продукта или вашего предложения такие же, как у конкурентов или отличаются очень незначительно.

Если же сделать сравнение по цене невозможным, то покупателю ничего не останется, кроме как выбирать товар или услуги по каким-либо другим критериям: удобство, гарантии, обходительность продавцов, желаемые опции или функционал, дизайн и т.д.

Если у вас не уникальный и единственный в своем роде продукт (хотя даже в этом случае у клиентов остается выбор – вообще ничего не покупать), то, пожалуй, самый лучший способ уйти от сравнения по цене – это пакетирование (bundling).

Левитас Александр

Довольно типичная проблема, с которой сталкиваются продавцы – несогласие покупателя с ценой товара. Человеку интересен товар, хочется его купить... но цена кажется слишком высокой. И в результате покупка не состоится.

В своей книге, деловом бестселлере «Больше денег от Вашего бизнеса», я раскрыл читателям более десятка способов защитить перед покупателем свою цену – через переименование, через сезонность, через долларизацию, через аналогию, через ссылку на детали и т.п. Ну а сегодня я хочу поговорить о трёх дополнительных приёмах продаж, которые явно не входят в число любимых покупателями, но тем не менее, используются некоторыми фирмами – и поднимают их продажи. Речь идёт о приёмах сокрытия цены, когда в момент принятия решения о покупке человек ещё не знает, сколько же ему придётся заплатить на самом деле.

Урванцев Алексей

Итак, вы договорились о встрече с клиентом. Как ее провести? О чем говорить, о чем спрашивать? Продолжая рассматривать случай из практики, во второй части своей статьи Алексей Урванцев показывает, какую серьезную информацию при грамотной работе продажника клиент может дать уже при первой встрече.

Вологина Ольга

Однажды я была на презентации в рекламном агентстве в Москве. Разыгрывался тендер на рекламу для «Кока-Кола» – комплексный контракт на всю Москву, включая телевидение, радио, печатную рекламу, билборды, «наружку». Вы представляете себе, какой это рекламный бюджет? Там значилась цифра с четырьмя нулями в «зеленых» рублях. Презентация одного из агентств была сделана за 2 минуты. К презентационным стендам вышла девушка и сказала: «Я ваша птица счастья. Вы мне верите?» –  «Нет». – «А сейчас я вам это докажу». Все.

Что именно дало такой результат? Вы одеты согласно бизнес-этикету, у вас хорошая осанка – все это можно почерпнуть из учебных бизнес-фильмов. Что еще? Время, в которое вы укладываетесь. Вы должны показать, что управляете временем.

Смирнов Максим

Если после прохождения всех этапов цикла работы с возражениями мы сталкиваемся с тем, что клиент повторяет нам свое изначальное возражение слово в слово, без изменений – значит, скорее всего, мы имеем дело с ложным возражением.

Как мы обработаем ложное возражение? Допустим, клиент говорит «я подумаю». В зависимости от ситуации можно применить один из вариантов техники определения и обхода ложных возражений.